【正文】 2新亞文具主要產品（類別）的獨特銷售主張（ USP） 2新亞文具《區(qū)域開發(fā)手冊》設計 2新亞文具代理商激勵機制設計 2新亞文具價格掌控與調整細則設計 2新亞文具 廣告 及促銷費用計劃與投放 2新亞文具代理商管控、調整及更換準則設計 新亞文具《代理商開發(fā)、維護與導購標準化手冊》 3新亞文具營銷人員巡訪制度與流程設計 3新亞文具市場督導機制與實施細則設計 3新亞文具公關、 談判 原則與技巧 3新亞文具客情關系維護原則與技巧 20 第三部分 新亞文具產品價格與產品組合（建議） 3新亞文具產品目標消費群研究與確定 3新亞文具產品價格體系與管控方法設計 3新亞文具產品組合基本策略設計 3新亞文具產品儲備方案建議 3新亞文具產品領先策略建議 第四部分 新亞文具營銷體系 新亞文具營銷部門 崗位職責 設計 4新亞文具營銷體系規(guī)范服務流程設計 4新亞文具 顧客 （經銷商、代理商）服務體系設計 4新亞文具客戶及用戶 投訴 處理流程與注意事項 4新亞文具用戶及客戶資料庫（數據庫）建設與實際運用 4新亞文具市場危機事件處理原則與方法設計 第七部分 全程顧問與輔導 46方案解讀及動態(tài)調整 4相關的各類培訓 4突發(fā)事件處理 4協助個案實施 —— 重點市場代理商開發(fā) 50、協助個案實施 —— 重點代理商洽談 5協助個案實施 —— 事件促銷活動全程協助 5協助個案實施 —— 臨時及機動任務協助 5參與營銷例會 21 慧泉國際 管理咨詢 公司 20xx 年 12 月 10 日 新亞文具訪談錄 我們每月可以做六百萬支。多數都江堰市是代理商主動找到我們（通過展覽會）。 下面對指標進行了分解： 區(qū)域 總經銷數 二級 分銷 商超點數 銷售 目標 工作進程 武漢 1個 10 個 5 個 80 萬 3月 底前確定好 經銷商 3月底前 銷售人員 下市場 老經銷商愿做的建議繼續(xù)保留 鄭州市場建議在劉鴻杰和姜振彬二者中選一個 長沙 1個 6個 3個 50 萬 重慶 2個 10 個 5 個 70 萬 成都 2個 14 個 5 個 100 萬 鄭州 1個 6個 4個 50 萬 石家莊 1 個 10 個 2個 70 萬 廣西、云南 1個 80 萬 25 備注 上述二級分銷數指有效 分銷商 ，也即平均每月批 銷量 不小于 5000元標準 商超 點數可鼓勵經銷商自建，也可由專一貿易公司來建立，每個點數月均銷量不低于 20xx 元為有效，且商超點數包括分銷商所建立的 以上分解指標為初步設想，在制定具體 營銷 計劃時可能會有適度調整 二收入項預算 根據制筆行業(yè)現狀及新亞 文具 20xx 年度整體利潤情況，我們假設 20xx 年度企業(yè)國內市場毛利和上一年度企業(yè)整體毛利水平持平，則收入項數額為： 500 萬 X10%=50 萬 三、 項預算 人員工資預算 業(yè)務人員 3名： 3X25000=75000 元； 營銷經理 1名： 50000 元；（也可考慮由胡總或陳總擔任） 差額費用 銷售經理 1年去市場 4 次；約需 15000 元； 業(yè)務員 180 天下市場， 12 次往返公司：約需 11500 元； 廣告 費用 按銷售額 3%計： 500 萬 X3%=150000 元 宣傳資料和形象改善 估計約需 50000 元 其他項目 如對銷售潛力巨大的用戶貨架或形象進一步支持；參加展銷會金額分推等； 50000元 不確定費用 26 該項費用可能會存在，有不確定性，不細列 四、 綜合預算 預計第一年的最大化財務目標是盈虧平衡 新亞項目組 1 月 18 日 新亞文具公司營銷組織 MBO 導向onmouseover=displayAd(1)。很多營銷組織在處理這種兩難境地時 “ 時松時收 ” —— “ 管理過嚴、失去活力 了就放一放，管理過松、出現失控了就收一收 ” ，造成政策的延續(xù)性和穩(wěn)定性很差，不利于營銷組織的長期建設。目標的分解要求在保證企業(yè)目標的前提下層層分解，并在分解過程中上下溝通，達成共識。分等考核黃素是指對不同性質的職位選取不同的考核指標。 所以說，指導是 MBO 導向績效管理的重要一環(huán)，對營銷人員來說，對關鍵環(huán)節(jié)的跟蹤和指導，能夠幫助個人目標的實現，并使個人在過程中成長；對企業(yè)來說，對關鍵環(huán)節(jié)的跟蹤和指導，可以實現有效的管理和控制，及時發(fā)現問題并予以糾正，避免因小失大，從而真正實現組織的有效管理和控制與 提高企業(yè)經營業(yè)績的統一。即根據公司分層分類考核示意圖設計工資的薪等、薪級分布。另外，考核指標的設置要根據具體情況客觀、靈活地選擇，如對銷售業(yè)績采用固定性指標，對特殊階段或特殊市場采用臨時的促銷活動、管戶開發(fā)等評價指標；對不同性質、不同層次的職位極人要有不同的考核指標和選擇不同的權重，使績效管理具備客觀、公正和針對性。 。 五、 特別強調 30 MBO 導向績效管理工作的成功實施，需要企業(yè)從理念、制度、組織環(huán)境的營造到中工努力各方面的保證。 將員工的考評結果與工資、獎金等經濟獎勵措施相結合。 （二）、計劃執(zhí)行 在計劃執(zhí)行過程中，對關鍵環(huán)節(jié)加強控制和指導，隨時發(fā)現問題并加以糾正，以保證目標的實現。 28 考核指標的選擇要符合分層分類考核的要求。 計劃、指導、考評和 激勵 是 MBO 導向績效管理的彼此緊密聯系的四個階段，分別與目標管理的計劃、執(zhí)行、檢查和反饋 四個階段相結合，不斷地激勵營銷隊伍在實現企業(yè)目標的方向上努力，促進個人能力的成長，并使過程中的管理更多地成為促進目標實現的手段，而不僅僅是控制手段。承擔經營責任的營銷組織，更多的是要求保持經營的活動。 第一年目標 500 萬元人民幣總 銷量 （義烏、廣州市場除外） 我們建議把第一年作為打基礎年，主要目標責是建立立體分銷體系，為第二、第三年從量 上大力提升，最終達到 3 年目標。廣州和福建做得比較好，義烏量也比較大，其他的地方就一般了。若此方面費用均由我公司負擔，則作業(yè)費用需另行協商。此部分工作大約需要 23 天完成，隨后便是專家組內部的資料匯總、研讀、討論、成文、修正等工作。 總之、一旦進入 營銷咨詢 的規(guī)劃、創(chuàng)意、設計與執(zhí)行階段，我們所需提供的服務內容將十分系統而具體，尤其是在方案的可行性與實效性方面，一直是我公司以及所有專家組成員一貫堅持的基本原則。誠然，達到上述的期望值一方面源自于新亞文具公司領導固有的品格和個性，另一方面也需要較為科學和精到的策劃與 “ 包裝 ” 。在此方面，咨詢亦有著成熟的操作方法案例，相信定會對新亞文具公司帶來實質性的幫助。因此科學地界定企業(yè)內、外環(huán)境的有效資源與營銷所關聯的一切要素是作為展開各項資源咨詢服務的前提。 廠家銷售人員的表現與 區(qū)域市場 的表現息息相關，在我們調查的品牌中，經營狀況較好的品牌都有專職的市場銷售人員對經銷商進行支持與管理，而經銷商也極其樂于接受這種相互扶持的合作方式。 二、 產品系列 化還是專一化 此次市場調研出發(fā)前，項目組在進行調研準務時就把這個問題列作核心之一，我們有目的性的征詢了 20 家客戶意見，基本上分三類，并分別代表 3個地域：首先是華中市場，以武漢為代表： 代理商建議應加大產品的寬度和深度，原因是只有產品線寬了，才能增加銷售機會，其中比較典型和接近的案例有溫州美達，而在產品開發(fā)過程中如果進行系列化無形中將 節(jié)約 成本，因為在款式和模具上可以共 享，將大大節(jié)約單位產品成本，另一個原因是自動鉛筆的市場容量僅約占整個筆市場的 10%，如果公做自動鉛筆，即使市場業(yè)績再好，決量也有限，何況還有其他況爭對手，并且眼下在市場上表現強勢的品牌無不是在產品線的豐富上盡可能最大化的。 不過這個問題在鄭州和石家莊市場卻沒有出現，我們認為原因是這二地的市場普遍比較能接受外觀鮮艷的產品。 第三部分：新亞現狀 一、 新亞現有客戶基本狀況 客戶 客戶類型 主導品牌 筆年總量 經營歷史 渠道類型 近期目標 武漢 陳潔 大戶 晨光 近 600 萬 15 年 批銷：想進入 終端 增加筆品種和銷量 長沙 楊 中間狀況 美達 約 250 萬 8年 批銷為主 美達為主，增加品牌數和增開新店 南寧 楊正行 大戶 愛好 不詳 4 年 完全批銷 增加品牌數量 重慶 徐其妹 大戶 晨光、真彩 近 1500 萬 17 年 批銷、終端直營 主打中低檔產品市場 成都 焦本豐 大戶 晨光、真彩、美達 1000 萬以上 9年 批零結合 把現有品牌做好，做精 鄭州 劉鴻杰 新興商戶 超時 近 400 萬 7 年 批銷：想進入終端 以中低檔品牌為主，計劃加強終端 姜振彬 中間狀況 愛好 500 萬左右 6 年 批 銷為主 6 月有 80 平方新店，規(guī)范現有品牌 11 石家莊 仝惠敏 中間狀況 誠文 100 多萬 12 年 批銷為主 不確定 這次調研中感受較深的一點是幾乎所有的客戶對新 亞都 表達了強烈的認同感和繼續(xù)合作的愿望，也坦率的分析了市場現狀和下一步對新亞產品的規(guī)劃，讓項目組深感欣慰，我們認為，這是新亞在前期發(fā)展中良好的企業(yè)定位（產品）和經營者自身的人格魅力所形成的，在此狀況下，如果進行全面的規(guī) 范和精耕細作，在量上會有大幅度的提升。 其次在廣告上投入上真彩是有品牌中最大氣的 ，在重慶我們到了位于金朝陽市場（文化用品批發(fā)專營點）斜對面的路牌廣告，在鄭州金林市場相距 50 米的一幢商務樓頂層約 80平方米的戶外廣告（據說一年費用需 30 多萬）在石家莊，我們同樣看到了真彩的路牌廣告，而在上述市場，僅有石家莊有晨光路牌廣告。 代理商普遍反映是第二種風格的產品市場表現最佳，排列其次的是第三類產品風格。 七、 產品開發(fā) 先從客戶地新亞的評價談起，我們多數客戶都江堰市認為新亞的新品不多，周期太長。 6 至于第三類代理商，他們一般經營的年頭有限，在 5年上下的比較多，年總銷量一般在 1000 萬以內，經營者一般較年輕，具備良好的經營理念和投入精神，對品牌的忠誠度高，是未來的中堅力量。 從上表中可以看出：基本上各因素對產品市場表現結果影響的差距不是很大，項目組針對這個部題時起先也很難下結論，后來我們又仔細分析了幾個強勢品牌在市場的表現，我們無一例外的發(fā)現：凡是這些表現顯眼的品牌，他們不是依靠那一個方面的突出表現才有今天的市場地位的，而是依靠上述各因素的綜合表現穩(wěn)步發(fā)展的，這也更好的應證了文具行業(yè)的 市場競爭 已上升到綜合實力的競爭，就象我們和新亞相關負責人在前期溝通中所闡述的一樣；國內文具市場進入的時間越晚，難度越大。 在北方市場，如果從量上對，基本上 產品的銷量是 產品的 23 倍。 在此基礎上，我們對文具行業(yè)（主要是自動鉛筆我塑料筆）的市場狀況、營銷網絡、分銷 渠道 、價格體系、 品牌管理 、 銷售管理 、廣告 促銷 、技術支持等方面的現狀及政策有了全面又系統的了解，為項目目組有針對的開展咨詢工作提供了較為真實、全面、客觀、深入的第一手資料；為