【正文】 于客戶量大，營業(yè)人員在對一位客戶推薦過程中可能會有其他好奇的客戶同時(shí)詢問，導(dǎo)致了營業(yè)人員要同時(shí)對很多人員進(jìn)行介紹。 （ ABCDE ） A． 占便宜 B． 少花錢 C． 喜歡尊貴 D． 追求與眾不同 二、多選題： FAB的理論中， F、 A、 B分別代表什么？ （ ABC ） A、 F是特性； B、 A是優(yōu)點(diǎn)； C、 B是利益； D、 B是購買； 當(dāng)客戶準(zhǔn)備購買時(shí)，會釋放哪些信號呢？ （ ABCDE ） A．面部表情 B．肢體語言 C．語氣語調(diào) D．交談氣氛 E、談話內(nèi)容的改變 撥打電話的好習(xí)慣有哪些？ （ ABCD ） A．做好準(zhǔn)備 B．微笑著說話 C．給對方更多的選擇 C． 準(zhǔn)備好紙和筆 撥打電話的技巧有哪些？ （ ABCDEF ） A． 了解與核實(shí)對方的基本情況，包括姓名、性別、年齡、職業(yè)等 B． 尋找一個(gè)能使對方感興趣的話題 C． 設(shè)計(jì)好自己要給對方說清楚什么以及準(zhǔn)備怎么說 D． 清理嗓音，調(diào)整情緒，使自己處于快樂、熱情的狀態(tài) E． 做好處理客戶異議的思想準(zhǔn)備 F． 準(zhǔn)備好記錄的紙和筆 在與客戶交談要注意什么？ （ ABCDE ） A． 不要獨(dú)占任何一次談話 B． 讓對方覺得自己是一個(gè)重要人物 C． 肯定對方的談話價(jià)值 D． 準(zhǔn)備豐富的話題 E． 以全身說出內(nèi)心的話 傳統(tǒng)銷售理論的特點(diǎn)是： （ ABC ） A．客戶是上帝 B．好商品就是性能好、價(jià)格低 C．服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品 顧問式銷售理論的特點(diǎn)是： （ ABC ） A．客戶是朋友 B．好商品是客戶真正需要的產(chǎn)品 C．服務(wù)本身就是商品 D．客戶是上帝 E．好商品就是性能好、價(jià)格低 從企業(yè)的角度來講，顧問式營銷的意義是：（ AB ） A．最大程度引起銷售需求 B．增加銷售機(jī)會 C．提升專業(yè)銷售技巧 從客戶的角度來講，顧問式營銷的意義是：（ DE ） A．最大程度引起銷售需求 B．增加銷售機(jī)會 C．提升專業(yè)銷售技巧 D．購買到更值的商品 E．增值收入 客戶的潛在需求主要從哪些方面識別？（ ABCD ） A．產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來成本的降低 B．產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來提升效率 C．產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來自我提高 D．產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來個(gè)人收入 1如何有效的接近客戶？ （ ABCD ） A．贊美式 B． 事實(shí)式 C． 問題式 D． 援引式 1 SPIN銷售法的主要方法是： （ ABCD ） A．尋找背景問題 B．提出難點(diǎn)問題 C．重點(diǎn)關(guān)注暗示問題 D．提出示益問題 1 SPIN銷售法的提問架構(gòu)是： （ ABCD ） A．大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境 B． 探詢客戶感受，引導(dǎo)客戶自己說出 問題和 需求 C． 引導(dǎo)客戶思考 將問題擴(kuò)大化 ,嚴(yán)重化 D． 直到客戶感受到價(jià)值或代價(jià) 1 FABE法則的主要內(nèi)容是： （ ABCD ） A． F代表特點(diǎn) B． A代表優(yōu)點(diǎn) C． B代表利益 D． E代表證據(jù) 1客戶異議的類型有： （ ABC ） A． 對于產(chǎn)品價(jià)格的異議 B． 對于產(chǎn)品功能 的異議 C． 對于產(chǎn)品價(jià)值的異議 1處理異議的技巧有：（ ABCD ） A．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值 B．規(guī)避產(chǎn)品的弱點(diǎn) C．解決客戶的問題 D．增強(qiáng)客戶的信心 1客戶異議產(chǎn)生的原因有：（ ABC ） A．客戶沒有意識到產(chǎn)品的價(jià)值 B．對于產(chǎn)品存在懷疑和誤解 C．產(chǎn)品無法滿足客戶的需求 1有效的異議處理方法有： （ ABCD ） A．太極法 B．合并意見法 C．轉(zhuǎn)折法 D．詢問法 1體驗(yàn)式營銷（ Experiential Marketing）是站在消費(fèi)者的五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的一種 營銷方式。 （ X ） 一切營銷都是從拒絕開始的，拒絕的數(shù)量和你接觸的數(shù)量成正比。 （√） 營銷腳本的制作，其最終目的還是為了增加營銷效率，所以關(guān)注營銷效率是管理者第三個(gè)要注意的問題。 （ ABCDEFG ） A．什么 B．哪里 C．告訴 D．怎樣 E．為什么 F．談?wù)? G．怎么樣 我們在需求探尋與需求引導(dǎo)過程中提出的問題應(yīng)該是與聯(lián)通 3G 的業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的，他可以是等等。 （√） 在營業(yè)廳推時(shí) 5S 時(shí)， 要有全民營銷全員管理的意識：人人 5S，事事 5S。 A、營業(yè)員； B、產(chǎn)品； C、銷售技巧； D、公司的 理念； 在與客戶交流時(shí)，營業(yè)人員要做到一個(gè)很好的傾聽者，你必須（ B）。 A、銷售能力； B、客戶弱點(diǎn)； C、銷售機(jī)會； D、完善客戶資料； 與進(jìn)廳客戶的交流中，詢問是一個(gè)重要工具，詢問的目的是發(fā)現(xiàn)（ C），埋下買賣的信號。 A、取得客戶的諒解 B、解決客戶的問題 C、解釋清楚問題 D、讓客戶信服 3對于營銷而言，可怕的不是異議而 是沒有異議，（ A）的客戶通常是最令人頭疼的客戶。 A、開放式問題； B、沒有明顯的特征； C、混合式問題； D、封閉式問題； 2在使用封閉式問句時(shí)，主要的作用是用于（ AC）。 A、信息； B、事實(shí)； C、 背景； D、 愛好； 3在使用 SPIN方法向客戶提問時(shí)，用來提示傷口的難點(diǎn)問題，是通過了解客戶的（ BCD）等信息，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。 A、產(chǎn)品； B、銷售人員； C、銷售方式； D、銷售渠道； 4在銷售產(chǎn)品過程中，客戶有異議是非常正常的，客戶因（ ABCD）等因素構(gòu)成的反對意見統(tǒng)稱為銷售中的異議。 贊美會使和用戶的關(guān)系從陌 生到熟悉 ,由熟悉到朋友 ,由不是親人勝似親人 . （√） 客戶講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。（） 在用 SPIN方法向客戶提問時(shí)，沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售會問比較多的背景問題，而有經(jīng)驗(yàn)的會有選擇的問。（√） 2客戶正是因?yàn)楫愖h，才會去解決心中的疑惑，所以解決客戶異議的過程也是我們向銷售目標(biāo)推進(jìn)的過程。（√） 1客戶的購買心態(tài)中有一種占便宜的心理， 多數(shù)人總是認(rèn)為獲得贈品就是占到了便宜。（√） 在與進(jìn)廳客戶的交流初期，使用尋問技巧時(shí)要記住，沉默是我們最好的工具之一，而大家往往都忽略這一點(diǎn) ?。ā蹋? 在與進(jìn)廳客戶交流時(shí)，封閉式提問是為確認(rèn)或引導(dǎo)對方能根據(jù)營業(yè)人員事先設(shè)計(jì)的話題來思考。交易促成是兩部分構(gòu)成的（ AB） A、一是捕捉客戶購買信號； B、二是成交技巧； C、一是獲得客戶認(rèn)可； D、二是最后確認(rèn)； 5許多客戶有購買意向時(shí)，并不會明確說明，但會說出一些話，或做出一些動作。 A、 同齡攀比 ； B、 同單位攀比 ； C、同消費(fèi)結(jié)構(gòu)攀比； D、 同級別攀比 ； 4 FABE 介紹方法在推介產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常會被用到，所謂 FABE 就是將產(chǎn)品的（ ABCD） ,結(jié)構(gòu)化的給客戶介紹 . A、特征 (F)； B、優(yōu)點(diǎn) (A)； C、利益 (B)； D、證據(jù) (E)； , , , 4 FABE 介紹方法在推介 產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常會被用到，介紹方法中特征是指營業(yè)人員推薦的產(chǎn)品或服務(wù)中的（ ABD）。 A、客戶目前的狀態(tài)； B、也可以是客戶未來的期望； C、也可以是客戶最關(guān)注的要點(diǎn)； D、也可以是客戶選擇購買的因素； 3 1988年，由美國一家公司提出的 SPIN銷售法，被廣泛的運(yùn)用在營銷一線，它是（ ABC）。 A、 觀察力 ； B、 聽力 ； C、眼力； D、耐力； 1 在 心理學(xué)里， 基本上將人分為三種類型 :（ ABC） A、 視覺型 ； B、 聽覺型 ； C、 觸覺型 ； D、感覺型 與客戶相匹配，有個(gè)好辦法是模仿他， 模仿不僅僅是模仿說話的速度 ,還需要模仿 （ ABC）等等 . A、 顧客的心情 ； B、 顧客的 肢 體語言 ； C、 顧客喜歡用的詞語 ； D、顧客喜歡的表情 2在與營業(yè)廳客戶交流時(shí)，建立信賴感的方法有： (ABCDEFG) A、要做到一個(gè)很好的 傾聽者，你必須發(fā)問很好的問題； B、 贊美他，表揚(yáng)他 ； C、模仿語速； D、認(rèn)同客戶； E、熟悉產(chǎn)品和行業(yè)的知識； F、專業(yè)形象； G、使用客戶見證； 2以我們在拜訪客戶時(shí)，首先要通過客戶的（ ABCDEF）等方面對客戶進(jìn)行判別， A、年齡； B、衣著； C、飾品； D、發(fā)式； E、舉止； F、言談或所持手機(jī)； 2在六脈神功中，接近客戶的有效方法有：（） A、贊美式； B、援引式； C、道具式； D、關(guān)懷式； E、服務(wù)式； F、事實(shí)式； G、問題式； H、討教式； 2區(qū)分客戶需求類型時(shí)，簡單分析客戶的需求有三種：（ ACD） A、隱藏性需求； B、直接需求； C、不明確需求； D、明顯性需求； 2在進(jìn)行客戶需求探尋時(shí)，我們需要仔細(xì)傾聽，培養(yǎng)（ AB），不然就會因?yàn)樘庇诒磉_(dá)自己而錯(cuò)過信號。 A、購買行為； B、 購買沖動 ； C、購買意愿； D、需求； 2 在銷售過程中，運(yùn)用第三方作為例證，可以使顧客獲得間接的 （ D） ，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，快速認(rèn)可產(chǎn)品及其性能，刺激購買欲望。 A、溝通； B、現(xiàn)場交流； C、問卷調(diào)查； D、提問； 1在銷售中，發(fā)問這個(gè)環(huán)節(jié)十分重要。 A、職業(yè)化的表達(dá)水準(zhǔn)； B、溝通能力的體現(xiàn)； C、職業(yè)化的表達(dá)水準(zhǔn)和溝通能力的體現(xiàn) D、專業(yè)化的體現(xiàn) 在與進(jìn)廳客戶交流時(shí)， 每一個(gè)人必需喜歡你才會相信你，所以所有的關(guān)鍵都是在 （ D） 。 A、 未按要求操作 ； B、 超權(quán)限操作 ； C、 代替他人辦理 ； D、 無手續(xù)辦理 ； 1在營業(yè)在的環(huán)境要求中，一直會提到 5S 的概念， 5S 的基本概念脫胎于五個(gè)日文單詞，它分別是：（ ABCDE） A、整理； B、整頓； C、清掃； D、清潔； E、素養(yǎng)； 1營業(yè)廳設(shè)施主要分為（ ABCDE） A、基本設(shè)施； B、演示設(shè)施； C、輔助服務(wù)設(shè)施； D、辦公設(shè)施； E、維修設(shè)施； 1在進(jìn)行營業(yè)廳 5S 審核時(shí)， 要注意：（ ABC） A； 客觀性； B、系統(tǒng)性； C、獨(dú)立性； D、關(guān)聯(lián)性； 1營業(yè)廳經(jīng)理在遇到突發(fā)事件時(shí)，四步處理方法是：（ ABCD） A、止損； B、思考查詢； C、上報(bào)處理