【正文】 （ 2）城市經理日工作計劃范例 33 上午 11： 00～下午 15： 30 文書工作（城市經理上午 11點或 12點開始上班） ― 編寫自己每日走訪總結； ― 計劃當天本人及下屬業(yè)務員該做的事情； ― 看報表、客戶檔案以及走訪表，思考并發(fā)現問題； ― 跟蹤每日直銷 量和促銷小姐的零售銷量； ― 與區(qū)域經理通電話討論相關事宜。有條件的可安排會議室，盡量正規(guī)并凸顯城市經理的權威性。 ― 每月 20號前必須將 禮品申請表遞交總公司市場部審核。適合已有一定知名度的、銷量較大的、城市平均工資偏低的城市。 促銷人員的提成 提成（隨銷售任務的調整而定）每次調整提成必須先上報市場部，實行時先向促銷人員宣布，然后實施，每月不能有兩種提成方案。根據各城市地區(qū)促銷員薪酬差異的實際情況需要，建立促銷人員的工資分級制度，有效地提高工作效率，降低成本。 ― 監(jiān)督促銷工作的日常運作，并通過促銷人員的報告了解場所銷量、庫存及營業(yè)狀況。報表包括預算、實際、差異和差異百分 比；報表分為月度、季度、年度、本年累計的銷售量、毛利、市場費用、管理費用、利潤等。對于 BME周報表和財務報表中差額部分，城市經理應該填寫差額說明，并及時更正。報表包括兩項主要內容：一是經銷商各品種啤酒的出貨及庫存情況；二是各零售場所的進貨明細。頒發(fā)獎狀、獎金、公司內部通報。實際相應分值，超過最高分的以最高分計。我們不僅要強調開場，而且強調開 發(fā)有效的場所并能夠維持。由上級主管根據工作業(yè)績對員工的表現進行評估，并雙方簽字確認。 24 二、營銷人員管理 本章重點 — 公司的管理一直遵循事前計劃、事后跟蹤、事后評估的方法。 （二）營銷隊伍的管理 一、各級營銷人員的工作職責 本章重點 21 — 本章明確各項工作的責任者，并明確工作的主次之分。 BME費用的使用和控制 （ 1） BME費用的分類 — 進場時的談判費用 包括進場費、贈酒及相關的促銷活動； 20 — 運作時的費用 包括促銷小姐的費用和禮品、隨貨贈送的禮品、專場或促銷活動、年節(jié)的費用和活動、補救措施等； （ 2） BME費用的風險 — 客戶因防火消防等問題而關門，常見于新開場所； — 場所惡性治安事件被迫關門； — 政府的嚴打導致關門或生意下滑； — 競爭對手的包場； — 促銷小姐或業(yè)務員與客戶關系惡化； — 收款的問題導致經銷商的停貨； （ 3） BME費用的控制要 點 — 大場投資中的進場費應分批給，盡量押后，并有銷量達不到時合同中止的條件。只有基礎打得好，才能在未來運作 A類或較大的 B類店時占得先機和主動?？尚械姆桨赣校涸黾尤耸?；增加促銷；與市場部商議搞活動；拓展周邊區(qū)域或城市；增加二批商；最后才是包大場。 — 突發(fā)事件的處理 對于突發(fā)事件處理的時間 安排，有兩種方法： ① 靈活地安排各條了路線的時間，根據發(fā)生突發(fā)事件餓客戶來安排拜訪客戶所在的路線； ② 增加的時間由適當減少 C類店的拜訪頻率來彌補。對區(qū)內的 B、 C 類店和目標潛在的客戶數進行統計，假設 B類店每周拜訪 2次， C類店每月拜訪 2~4次，重要的潛在客戶每周一次，普通的每兩周一次，由此計算出總的工作量。 15 — 對于單點策劃，城市經理和區(qū)域市場經理是具體計劃的制定者，對于場所的維持和銷量提升負有直接的責任；而業(yè)務員只是建議者和執(zhí)行者。 — 對于 C 類店，單點策劃不僅提供了一次評估客戶中長期銷量情況的機會（通常小店都很容易被忽視），而且明確了運作的簡單思 路（補救、維持和增長）。 （ 7） 周邊市場的開發(fā) — 公司支持有條件的城市向周邊相對競爭不是很激烈的城市進行市場擴張。如遇緊急情況，必須立即簽約，必須先經區(qū)域經理（必要時總部）同意并于簽約兩個工作日內向總部補辦審批手續(xù)。堅持底線和原則，不要急于求成。 — 積極尋找新客戶。 售場所談判及簽定協議 （ 1）開拓清單及計劃表 根據市場調查結果確認的客戶名單，講作為我們開發(fā)新市場的優(yōu)先考慮的目標。 — 有條件的城市可以開發(fā)周邊市場和衛(wèi)星城市，具體方案如下文。 — 公司運輸采用火車，正常的訂貨量為 — 20尺貨柜（約為 1100箱小瓶， 1300箱大瓶， 2100箱罐裝，混裝可參照計算）。初期計劃的制定可參考公司的業(yè)績目標和經銷商自身的分析結果這兩個因素來考慮，通常經銷商的目標也就是銷售人員的業(yè)績目標。好的經銷商對我們品牌在市場開發(fā)、人員配置和資金運用上都會優(yōu)先考慮，經銷商的全力支持是市場成功的前提保證。 公司目前的銷售渠道是通過經銷商來進行市場鋪貨的，我們不直接參與零售客戶的銷售，這樣可以減少資金占用的風險。 — 培訓負責人 初期由開發(fā)人員負責，未來轉由區(qū)域經理或區(qū)域市場經理負責，公司也會不定期派專人進行協助。 — 以場所的高檔小包裝啤酒的銷量為基礎，確定目標場所及數量。在拜訪結束、征得客戶的同意后再抄相關資料，以免引起誤會。 韓 國 海 特 啤 酒 營 銷 手 冊 1 目 錄 （一）城市的開拓與管理程序 一、 前期的準備與營銷計劃的制訂 前期市場調查 調查結果的分析和客戶檔案的建立 營銷計劃的制訂 銷售人員及促銷人員培訓 辦事處 /聯絡處的建立 二、經銷商的管理程序 經銷商的篩選 經銷商談判與協議簽訂 經銷商日常管理 三、零售場所的開拓與管理程序 零售場所談判及簽定協議 單場季度營銷計劃的制訂、執(zhí)行、評估與更新 營銷人員的合理配置及任務分 配 中小場所的管理 BME 費用的使用和控制 2 （二）營銷隊伍的管理 一、各級營銷人員的工作職責 區(qū)域經理 區(qū)域市場經理 城市經理 重點客戶經理（主管） 促銷主管 營業(yè)代理（業(yè)務員） 二、營銷人員管理 評估與獎懲方法 周報的功能 財務報表的功能 （三）促銷人員的管理 一、招聘 二、培訓 三、管理制度及辦法 四、工資結構的確定 五、禮品的管理和使用 （四）參考示例 一、城市經理每日及每周時間安排 二、營業(yè)代表每日及每周時間安排 三、區(qū)域市場經理每日及 每周時間安排 3 （一）城市的開拓與管理程序 一、前期的準備與營銷計劃的制訂 本章重點 — 市場開發(fā)的步驟：市場調查 →客戶檔案建立→資料整理和分析→制定營銷計劃→確定經銷商→配備人員和設立辦事處。營業(yè)執(zhí)照可提供負責人、營業(yè)面積、包廂數量等重要資料。 5 調查結果的分析和客戶檔案的建立 （ 1）市場調查結果的分析 — 市場調查結果的分析將決定我們未來所采取的競爭策略、促銷方式和價格制定等各方面的政策。 — 培訓資料 目前主要有公司的員工手冊、促銷人員的培訓手冊、中小場所管理方案等，公司正加緊編制銷售工作手冊，未來可成為銷售人員的入職培訓的資料。 — 堅持每周一次的銷售會議，并充分利用經 銷商在客戶開發(fā)和談判中所起的作用。 — 參與和重視程度 經銷商對于我們品牌的認可和支持程度將很大程度上影響到整個市場的開發(fā)和銷量，并影響 到經銷商管理的力度和效果。因此銷售人員要慎重地制定銷售計劃，讓銷售計劃目標制定得合理且經銷商要完成目標必須經過一定的努力。當庫存接近該庫存量時就必須馬上訂貨，以保證下批貨到達之前不至于斷貨。 — 公司允許將開拓重大場所作為對銷量的補充，但必須先做好中小場所的開拓和維持。 — 從源頭來控制 BME費用，在談判時應該全面考慮可能發(fā)生的 BME費用和添加銷量限制條款。 — 城市經理要求業(yè)務員在每周寫工作計劃時列出本周需要拜 訪的不少于 10 名的 B、 C 類潛在的客戶名單，這些客戶可穿插在日常拜訪中進行，或集中一天的時間進行拜訪，每周累計拜訪新客戶的時間不少于 天。 — 控制談判時間，無論談成與否均不能拖太場時間。 — 協議簽訂的日期應以協議生效日期為準。 — 相信市場分析和客觀的判斷，不要輕易相信客戶的分析和承諾，避免陷入投資陷阱；公司將逐步出臺相關的責任條例以規(guī)范業(yè)務運作。該表最好用鉛筆填寫，便于討論和每月初依實際情況對下月計劃稍做修改； — 每季度初由城市經理、區(qū)域市場經理和業(yè)務員共同確認該表，并在月末進行評估； — 欄目說明： A：十三欄意指每季度的十三周； B：在表上加注該店上季度每月的進貨額和預估本季度進貨 額以供策劃參考； C：有兌換瓶蓋活動時兌換瓶蓋一欄打“ √ ”，回收瓶蓋數一欄寫明每月預估的數字； D：禮品一欄是指業(yè)務員贈送給客戶的數量，確認單箱禮品的金額和品種； E：宣傳品一欄填寫本期贈送的數量，歷史贈送過并在店面可見的宣傳品應打“ √ ”； F：視客戶的需要、提高銷量及費用等來確認特價、贊助、促銷小姐、抽獎等活動； G：對本期的節(jié)日活動進行預先的計劃和安排； H：計算出每周及季度成本以指導運作。首先明確業(yè)務員的銷量目標；其次明確了城市經理和區(qū)域市場經理對現有場所采取相應策略和提高銷量的具體責任。 營銷人員的合理配置及任務分配 （ 1）業(yè)務員工作量的合理配置 — 確定目標的工作量。 — 新客戶拜訪 新客戶的拜訪和談判可依地理位置在每周工作計劃中穿插到各條路線中，由此增加的工作量可靠適當減少 C 類店的拜訪頻率來完成。 — 計算出預估銷量和公司下達計劃的差距，首先重新評估預估銷量的制定方案并加以調整、其次是通過向公司申請增加資源。目前公司正處于轉型時期，全面貫徹中小場所的運作是此段時期公司工作的重點。在產品陳列方面業(yè)務員常常忽視個人的作用，城市經理應該要求業(yè)務員持續(xù)說服相關人員或親自動手來擺放產品，并每回拜訪堅持這么做； — 保證所有廣告品的數量、位置、整潔性； — 善于利用促銷活動和燈箱一類的宣傳 品，盡量爭取特價； — 了解競爭品牌的動作并做出相應的對策； — 對客戶進行持續(xù)的公司和品牌形象宣傳； — 明確客戶關系的脆弱性，加倍呵護； （ 3）中小場所開發(fā)和維持的要點 常見問題 在促銷品和促銷元有限的情況下，如何使一些有潛力的 B類店上量？ — 利用海特（ Hite）公司的獎勵政策，來激勵店家推海特（ Hite）啤酒的熱情 — 介紹其它酒店賣海特（ Hite）啤酒的成功的經驗 — 加強拜訪，提高售后服務的質量（幫客戶想盡辦法解決問題） — 與酒店相關人員（服務員、吧臺、領班等）搞客情，提高他們對海特（ Hite）啤酒的興趣 — 加強陳列與 POS的布置 常見問題 如何與要價較高的 B類店談判 — 堅持不懈，相信勇氣和執(zhí)著會感動所有人 — 與客戶保持良好的個人關系，先做朋友，后做生意 — 堅持底線和原則，不要急于求成 — 城市經理和業(yè)務員的相互配合進行談判 — 不管成功與否，均贈送一些小禮品 — 請經銷商的老板幫助并開發(fā)市場 常見問題 與零售店老板打交道，贏得友誼的方法有哪些 19 — 了解老板的個人愛好，投其所好 — 想盡辦法使該店多賣海特（ Hite）啤酒，使其獲得更多的獎勵和更高的利潤 — 作為朋友，分享他的哀樂，關 注他們的感情 — 對于酒店的經營，提出合理化的個人建議 常見問題 如何提高 C類店中小店的銷量 — 勤拜訪，與老板建立客情關系，使該店主推海特（ Hite）啤酒 — 做好售后服務（如：勤送貨） — 做好 POS的布置及產品陳列 — 要求經銷商業(yè)務員幫助進行溝通、協調 — 搞好服務生的關系 — 積極的引導消費，擴大中高檔啤酒的總量銷售 — 業(yè)務員應懂得如何做促銷，并代替促銷小姐進行抽獎等宣傳、促銷活動 常見問題 如何安排和操作 C類店的促銷 — 明確和推廣一個業(yè)務員和 2～ 3個小姐照顧 40～ 50家 C類店的運作模 式； — 以單點策劃為藍本，業(yè)務員負責在日常拜訪時與零售場所溝通相應的促銷活動，并在當天通過電話確認時間和活動安排，以方便促銷小姐開展工作； — 一個促銷小姐每天負責 2～ 4個場所，一個場所每次 ～ 2 小時，按周進行巡回活動； — 適合 C類店的活動有抽獎、換瓶蓋、 Happy Hour 的買三贈一不的贈酒、巡回演出等；注意抽獎或禮品應以小而多為原則，最好是有公司標識的促銷禮品，如公司的 T恤、水杯等； — 由于初期銷量小，維護成本相對較高，故初期不必太可以注重成本，應該通過長期的品牌宣傳來提升場所的銷量并最終達 成盈虧平衡。 — 預計好少量投入就能提高銷量的補救措施（如不需要花太多錢的專錢）。