化妝品終端市場啟操作手冊(存儲版)
【正文】 手段主要有： ① 買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。 ● 入市初期的軟終端促銷策略： ① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。促銷活動形式如下： ★ 階段性推出“ XX 品牌迎賓 *進場有禮”活動，對每日前 XX 名進場的顧客免費派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展 1— 2 場次大型文藝推廣活動，以促進產(chǎn)品進場、鋪市與銷售。 （五）道具及活動輔助材料準備： 舞臺（含地毯）一套。 美容椅 X 張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。 1汽球 XXX 只，包裝帶 X 卷，剪刀 X 把。 （ 2） 銷售組： XXX 等 XX 人，負責本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展臺促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。 八、后期宣傳 九、活動費用預算 大量管理資料下載 八、市場維護跟進 理貨 經(jīng)營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的 供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。 ② 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓工作會議 。 消費投訴處理 一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公 關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機。 ③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。 十、銷售業(yè)績提升 建設明星終端 明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的 推動作用不言而喻。 顧客關系管理 顧客關系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎工作。為此，業(yè)務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點拜訪相結合的形式，進行 開發(fā)。 。 ② 團 購。 ③ 我方產(chǎn)品在該場銷售量較為可觀。 ④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。 九、經(jīng)營風險防范 政府干預 經(jīng)營啟動之初，由于經(jīng)營組織自 身相關手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運作經(jīng)驗相對不 大量管理資料下載 足，同時化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應在以下環(huán)節(jié)謹慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運行： ① 技術監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)證號及相關批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無 促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。 由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。 （ 8）主持組： XXX，負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。 2產(chǎn)品準備。 1大轉盤或抽獎箱等道具一套。 企業(yè)簡介展板 X 塊，活動海報展板 X 塊。 ] （三）舞臺節(jié)目表演。 ● 入市初期的戶外推廣活動策略。 ⑤ 集中調(diào)派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、 2 名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。 ⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。 ② 次選目標為：賣 場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 ③ 其它宣傳品。） ⑥ 所有產(chǎn)品的小價格標簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致 。 ⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。 進場單品組合 一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。 洽談中應注重以下幾點： A、全面介紹品牌榮譽及產(chǎn)品概念。 洽談資料 洽談前應準備以下資料： A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經(jīng)營資料作鋪墊。 四、進場業(yè)務洽談 洽談項目 首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。 B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。 三、銷售渠道設計 一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作： 市場調(diào)研 日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。 ③ 晉升。 ② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。 合法經(jīng)營 經(jīng)營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“ XXX 貿(mào)易商行”。 ① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。 大量管理資料下載 化妝品終端市場啟動操作手冊 作者：不詳 經(jīng)營機構籌備 — 營銷團隊管理 — 銷售渠道設計 —— 進場業(yè)務洽談 —— 上架（柜）陳列布貨 —— 硬終端陳列— 軟終端促銷 —— 市場維護跟進 —— 經(jīng)營風險防范 —— 銷售業(yè)績
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