【正文】 第 23 頁 共 53 頁 四、貨架、端架及堆頭陳列 貨架陳列 ? 首先要熟知商品性能、分類、外觀尺寸 ? 貨架陳列必須做到：商品陳列要結(jié)合貨架本身的尺寸空間 ? 貨物陳列要美觀，有商業(yè)感，體現(xiàn)“量多價(jià)平 ” 的量販概念 ? 貨架貨物陳列要類別清晰，相關(guān)性強(qiáng) ? 靈活運(yùn)用陳列的原則，視具體情況具體分析 端架陳列 1．端架陳列物品選擇： ? 華聯(lián)快訊的商品 ? 新產(chǎn)品 ? 利潤(rùn)高 、回轉(zhuǎn)率高的商品 ? 降價(jià)促銷的商品 2．端架陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇適當(dāng)?shù)年惲械谰吲c方式 ? 端架陳列商品原則上不超過二種 ? 端架陳列的尺寸 長(zhǎng)度：兩排貨架之間寬度 寬度：棧板的寬度 高度 ≤ ? 有正確的明顯的價(jià)格牌 ? 端架陳列可配合促銷活動(dòng)，做廣告促銷標(biāo)識(shí) 3．端架計(jì)劃表： ? 每?jī)芍茈S快訊更替時(shí)制做 ? 由部門主管提出計(jì)劃，樓面經(jīng)理審批 ? 端架計(jì)劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品 ? 端架的陳列計(jì)劃要翻新變化，有新鮮感 堆頭陳列 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊(cè) 機(jī)密 第 24 頁 共 53 頁 1．堆頭 陳列的商品選擇 ? 季節(jié)性銷售商品 ? 華聯(lián)快訊的品項(xiàng) ? 本店的主力銷售商品 ? 降價(jià)促銷的商品 2．堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 商品底下要有木棧板墊底 ? 商品盡量做成方形陳列，高度不超過 ~ ? 堆頭與堆頭之間要留有通道可供手推車通過 ? 要有明確的、顯眼的價(jià)格標(biāo)牌 其他 ：堆頭的區(qū)域要由樓面經(jīng)理或店長(zhǎng)協(xié)調(diào)規(guī)劃 圖示 端架陳列 堆頭陳列 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊(cè) 機(jī)密 第 25 頁 共 53 頁 第五單元 如何做促銷 一、促銷的概念 概念 ： 對(duì)既有的以及潛在的顧客運(yùn)用各種積極的促銷方式，吸引他們 ,進(jìn)而刺激其購買需求，以提高賣場(chǎng)各類商品 的銷售。 ? 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等） ? 地區(qū)性大型活動(dòng)（旅游節(jié)、運(yùn)動(dòng)會(huì)） ? 天氣 /季節(jié)（夏季炎熱） ? 銷售淡季 ? 庫存積壓 店內(nèi)促銷的價(jià)格更動(dòng) ? 由店經(jīng)理同采購部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價(jià)程序 ? 店內(nèi)促銷品項(xiàng)的臨時(shí)改價(jià)須由營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn) 店內(nèi)促銷的手段 ：營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購物 ? 店內(nèi)廣播 /背 景音樂 ? 吸引人的 POP 廣告牌 ? 員工正確對(duì)待顧客詢問，誠懇向顧客推薦商品。切記不可在店內(nèi)（結(jié)帳區(qū)以內(nèi)）或店外街道上捉賊 防盜措施 ? 采用先進(jìn)的防盜報(bào)警系統(tǒng) ? 貴重商品采用柜臺(tái)售賣（或精品區(qū)售賣） ? 貼防盜簽，上防盜扣 ? 商品的銷售包裝合適，減少被盜機(jī)率 ? 稽核發(fā)揮檢查作用 ? 員工帶物品進(jìn)店要做登記，下班離店時(shí)要做安全檢 查 ? 加強(qiáng)員工的思想道德教育，一旦發(fā)現(xiàn)員工內(nèi)盜，嚴(yán)懲不怠 ? 建立一套獎(jiǎng)懲制度及舉報(bào)制度，激發(fā)全體員工的防盜積極性 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊(cè) 機(jī)密 第 48 頁 共 53 頁 第十單元 庫存區(qū)的管理 一、庫存區(qū)的概念 庫存區(qū)概念 ：即用來存放商品庫存的非銷售區(qū)域。只有當(dāng)全體員工都把促進(jìn)商店的銷售作為自己的首要任務(wù)時(shí)，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。 ? 所有的商品運(yùn)輸均應(yīng)用棧板運(yùn)輸 ? 棧板通常用來做堆頭和端架促銷 ? 不用的空棧板應(yīng)及時(shí)歸回收貨部 尺寸 ：通常 75CM 100CM 圖示 ： 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊(cè) 機(jī)密 第 15 頁 共 53 頁 二、 叉車 叉車 ：即賣場(chǎng)用來運(yùn)輸貨物的工具 ? 叉車使用必須注意安全 ? 運(yùn)輸過程應(yīng)盡量使用叉車 ? 空叉車應(yīng)及時(shí)歸回收貨部的指定區(qū)域 ? 壞叉車要及時(shí)報(bào)修 叉車類別 ：手動(dòng)叉車、電動(dòng)叉車 圖示 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊(cè) 機(jī)密 第 16 頁 共 53 頁 三、 貨架 ? 用來放置商品和庫存的金屬架。 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊(cè) 機(jī)密 第 6 頁 共 53 頁 位置 ? 貨架上的價(jià)格軌道或吊掛價(jià)格托 ? 該商品排面的最左端 價(jià)格卡的管理 ? 價(jià)格卡的位置不許隨意移動(dòng) ? 價(jià)格卡箭頭方向指示正確 ? 價(jià)格卡須填申請(qǐng)單到ＡＬＣ打印 ? 價(jià)格卡須由正式員工更換，實(shí)習(xí)生、促銷人員不得更換 ? 過期作廢的 價(jià)格卡，必須統(tǒng)一回收到ＡＬＣ處理，商店的任何其它地方、任何時(shí)間不得有散落的價(jià)格卡 價(jià)格卡圖示 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊(cè) 機(jī)密 第 7 頁 共 53 頁 二、價(jià)格牌 價(jià)格牌 ：是指含有價(jià)格訊息的 POP 牌，通常用于端架、堆 頭，有統(tǒng)一的用紙和規(guī)格。 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 銷售區(qū)域手冊(cè) 二零零二年八月 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 編號(hào)： OPSM 07 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊(cè) 機(jī)密 第 2 頁 共 53 頁 目 錄 第一單元 前言 第二單元 標(biāo)識(shí)牌 第三單元 樓面常用貨架設(shè)備 第四單元 商品陳列 第五單元 如何做促銷 第六單元 OPL訂單 第七單元 補(bǔ)貨 /理貨 第八單元 三級(jí)數(shù)量帳 第九單元 損耗控制及防盜 第十單元 庫存區(qū)的管理 第十一單元 賣場(chǎng)清潔 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊(cè) 機(jī)密 第 3 頁 共 53 頁 第一單元 前言 一、適用范圍 本手冊(cè)供北京華聯(lián)綜合超市有限公司及其各地門店之營(yíng)運(yùn)人員做為商場(chǎng)銷售區(qū)域工作的指南 二、 目的 本手冊(cè)全面系統(tǒng)地介紹了銷售區(qū)域的營(yíng)運(yùn)工作，有助于管理人員迅速建立量販店?duì)I運(yùn)概念 三、 益處 更快地掌握商場(chǎng)銷售工作的流程、規(guī)范，提高銷售業(yè)績(jī)減少損耗，有效的管理店面 四、 樹立服務(wù)第一的理念 本手冊(cè)自始至終貫徹 “ 全體人員均應(yīng)樹立強(qiáng)烈的服務(wù)、銷售觀 念 ”， 這一理念至關(guān)重要，因?yàn)椋? ? 零售業(yè)本身就是服務(wù)業(yè)，只有服務(wù)才有銷售，只有更好的服務(wù)，才有更高的銷售。 ? 價(jià)格卡有顏色 綠色 正常品項(xiàng) 紅色 促銷品項(xiàng) ? 價(jià)格卡只能由電腦部打印，不能用手寫。 圖示 防盜簽 防盜扣 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊(cè) 機(jī)密 第 14 頁 共 53 頁 第三單元 樓面常用貨架設(shè)備 一、棧板（卡板） 棧板 ：堆放商品用的木制板，可插入機(jī)車。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時(shí)補(bǔ)貨理貨，保持賣場(chǎng)的清潔等等。 確定盤點(diǎn)的品項(xiàng) 登記盤點(diǎn)品項(xiàng)于三級(jí)數(shù)量帳表 查看盤點(diǎn)品項(xiàng)庫存位置 每天營(yíng)業(yè)前半小時(shí)開始 盤點(diǎn)，并登記 對(duì)帳員核對(duì)電腦報(bào)表與盤點(diǎn)表 第一次差異 重盤 再次差異 做表上報(bào) 盤點(diǎn)結(jié)束 北京華聯(lián)綜合超市有限公司 營(yíng)運(yùn)規(guī)范 ? 銷售區(qū)域手冊(cè) 機(jī)密 第 44 頁 共 53 頁 第九單元 損耗控制及防盜 一、損耗產(chǎn)生的原因 損耗分正常損耗和由于管理工作不嚴(yán)格而造成的管理損耗 正常損耗 ? 生鮮變質(zhì)，過期 ? 商品在銷售過程中磨損 管理損