【正文】 項目的特征，未來的銷售工作人員應(yīng)該真正具備專家式的銷售咨詢服務(wù)水平和能力。 包裝策略 海報：非常男女的海報是可以成為裝飾品的墻貼畫，張揚的青春和激情，能夠打動無數(shù)的年輕人； 樓書：完全產(chǎn)品手冊，沒有一個多余的字符，沒有一張?zhí)摷俚膱D片 樣板間：香港流行的“ diy”家私和宜家風(fēng)格是樣板房的首選，放在地上的矮床、金屬的顏色、玻璃的擺設(shè)、燭臺和香氛成了主角。 配套設(shè)施建議 在前面我們將本案的主題定位為： 非常男女－炫公寓，第一個享受CONDO 生活的起居會所。 建筑風(fēng)格及立面色彩建議 ??整體建筑風(fēng)格： 鑒于本案的特殊情況，我們只能在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上加以延伸及美化，使得整體風(fēng)格迎合主題，達(dá)到建筑體現(xiàn)主題的目的。 均價是反映項目利潤的重要指標(biāo)，為使項目有比較合理的均價，必須在對項目綜 合成本進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合項目的優(yōu)劣勢、開發(fā)商的利潤指標(biāo)、市場的接受能力、 未來的價格預(yù)期等相關(guān)變量的考慮因素，制定出合適的均價，最大限度的獲得收益，理 由如下： ??高性價比是吸引消費者的有力武器； ??在樓盤同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，低價位入市有利于迅速聚集人氣； ??低開高走，讓已購房的住戶感受物 有所值和物超所值的切身感受； ??入市價格低，為后面的推廣營造更廣闊的上升空間，同時給潛在客戶以不斷升值的緊迫感，迎合國人買漲不買跌的消費心理； ??綜合質(zhì)素，樓盤本身屬弱勢品牌，不會有一個高的起點。 ??共享的 一定要有一個內(nèi)容豐富的社區(qū)共享空間，參與和分享，快樂者會倍增。 CONDO 已經(jīng)普遍流行于歐美及亞洲的新加坡等地。女孩子 們還要在步行區(qū)域內(nèi)有商場，這是都市化特性發(fā)展的必然趨勢。 四象限綜述 通過我們 對本項目的優(yōu)劣勢、威脅點和機會點進(jìn)行分析，我們注意到：本項目的優(yōu)勢 主要是由于區(qū)位優(yōu)勢所帶來的，其本身并無優(yōu)勢可言；而本項目的優(yōu)勢與同地域的樓盤進(jìn)行對比，并沒有比較優(yōu)勢；本項目的機會點是由于宏觀經(jīng)濟帶來的，并在于把握市場客戶準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)之上，用一種新都市主義的消費潮流帶來的創(chuàng)新市場導(dǎo)入計劃。 通過以上的市場分析，我們也可以得出以下結(jié)論： ……該區(qū)域市場目前 2500 元以上的樓盤競爭激烈，供應(yīng)量明顯大于需求量，而 2300 以下的樓盤供應(yīng)量卻不多，目前是一個市場空白點； ……該區(qū)域 2020 年發(fā)展勢頭較好，但這種勢頭能否繼續(xù)發(fā)展下去，將取決于鄭州宏觀經(jīng)濟能否有較大的改善，對二七片區(qū)的改造力度，以及區(qū)域內(nèi)外的消費群體對該區(qū)域的信心； ……從交房時間看， 2020 年上半年是 該區(qū)域房地產(chǎn)市場競爭激烈的時間，2020 年現(xiàn)房 的增長對該區(qū)物業(yè)的價格將會產(chǎn)生一定影響，總體物業(yè)價格會有小幅上揚； ……區(qū)域周新項目均為高層和小高層，說明高層物業(yè)在市民心目已經(jīng)在慢慢的接受中； ……中高檔樓盤的開發(fā)是該區(qū)域的主流開發(fā)模式，同時從銷售的分析可知，該區(qū)域的價格是制約銷售的關(guān)鍵因素； ……區(qū)域內(nèi)新開發(fā)的樓盤都在關(guān)注小區(qū)的配套，說明完善的小區(qū)配套已為該區(qū)域眾多消費群體所關(guān)注的焦點。 市場分析： 本項目的價格均在 2700 元左右，從項目的售價及樓盤品質(zhì)、風(fēng)格來看，本項目的目標(biāo)消費者直指都市內(nèi)的高收入年輕一族（白領(lǐng)），風(fēng)格獨特，以錯復(fù)式的主題公寓為產(chǎn)品定位來吸引居住在市內(nèi)新新一族的眼光。 ……競爭樓盤個案資料 項目名稱 競爭點 浩立、錦繡苑 在地理位置上與項目最為接近的樓盤其交通與周邊配套狀況在很大程度上相似，開發(fā)較早，其中小戶型的定位與本案形成對立，其營銷手法和廣告基點均以環(huán)境特色（人民公園）為點。并且項目周邊人文環(huán)境復(fù)雜，地處商業(yè)區(qū)也造成這里是鄭州外來人口的匯集地，整體顯得又熱鬧又雜亂，農(nóng)民房、 小區(qū)房、廠房、高層物業(yè)混雜，居住人口密度高，再加上市政道路路網(wǎng)并不寬敞，造成車行交通流量大，便得整個片區(qū)顯得興旺而繁雜。但從 2020年 1－ 10 月份的市場趨勢，平穩(wěn)中有波動， 3 月、 5 月和 8 月一次次掀起樓市高潮后雖有下降，整個樓市卻交易活躍，完美地演繹了年度一個新的樓市高潮。 因此我們在 這份企劃書中提出了新都市主義的觀點，并不是要我們的項目大扛“新都市主義”的大旗，而是闡明了德盛堂對光泰置業(yè)公司本項目的企劃基點，我們在了解現(xiàn)階段流行營銷模式的基礎(chǔ)上結(jié)合本土的市場特點對項目的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行研究分析，以及針對本項目提出項目分析，項目定位，整體營銷推廣建議和銷售建議的思路和想法。在這一點上，我們經(jīng)過了 深入透視的研究，并提出我們的觀點和看法，與貴司共同探討。 ……自然及地理環(huán)境 項目位處商業(yè)繁華區(qū)二七商圈的都市邊緣，位處于鄭州中心商業(yè)輻射范圍內(nèi)，位于商業(yè)繁華路太康路與銘功路交匯處，與人民公園幾步之遙，距歷史文化地??二七廣場一路之隔，地下位置較優(yōu)越。 河南人在修建傳統(tǒng)民居時，往往會修一個大大的院子 ，用此儲備自家的物品，但這里還有一個更重要的作用，它是人們用以休閑、納涼的去處，“江山社稷、家長里短”在此評說。 重點樓盤個案基本情況： 浩立、錦繡苑 產(chǎn)品分析： 該項目由兩幢小高層組成，由一幢商務(wù)辦公用房和后面一幢小高層住宅組成，戶型設(shè)計多樣，一室小戶型唯美型有 平方米 和 平方米兩種，二室一廳的有 平方，三室二廳的有 平方和 ，可以說客戶群體含蓋各個階層，有一點“麻雀雖小，五臟俱全”的味道。項目的小戶型是以精裝修按套出售，面積在 35 平米左右的小戶型售價為 12萬左右，單位價格達(dá)到了 3400 元，而其精裝修的標(biāo)準(zhǔn)較低，從樣板房的角度看，并不能引起消費者的購買欲望。 ??區(qū)域優(yōu)勢 二七商圈，所謂中國商戰(zhàn)看中原，中原之爭看二七，這是中國商戰(zhàn)的發(fā)源地，作為黃金商業(yè)中心，在本項目的周邊集中了金博大、丹尼斯、亞細(xì)亞等大型購物娛樂中心，并且由于政府舊城改造力度的加強，老商業(yè)區(qū)將掀起新一輪的建設(shè)高潮，各種產(chǎn)業(yè)及配套的成熟不僅能提升本區(qū)域的知名度和凝集力，更為區(qū)域房產(chǎn)市場帶來充足而現(xiàn)實的 客戶資源。 通過我們對周邊樓盤及項目 SWOT 分析上我們要沉思： 在產(chǎn)品上，我們并無完全超越競爭對手的優(yōu)勢； 在價格上，我們要堅持價值最大化的原則； 在客戶層面上，我們與競爭對手雷同； ?? 在這樣一種市場環(huán)境下，如果按照常規(guī)的銷售進(jìn)程和辦法，與競爭對手打常規(guī)戰(zhàn)，項目極有可能陷入僵局，使銷售難以實現(xiàn)，那么，除了房子本身，我們要賣另外一樣?xùn)|西，在保證我們利潤的基礎(chǔ)之上確立項目的獨特優(yōu)勢，而這種優(yōu) 勢，一定要是針對我們目標(biāo)客戶的。 剖析深圳、上海等發(fā)達(dá)城市的房地產(chǎn)發(fā)展軌跡，可以把握消費者的需求脈搏，即由單純的物質(zhì)層面向精神層面邁進(jìn)；從有形的物質(zhì)向無形的精神過度，我們也可以這樣說，產(chǎn)品不是最重要的，推廣也不是萬能的，只有物質(zhì) 與精神的統(tǒng)一才是和諧的。這種公寓形式在美國也是主要用于投資，相當(dāng)于目前深圳的酒店式公寓。 ………… 項目的客戶定位 從區(qū)域樓盤的客戶組成來看，本項目的目標(biāo)客戶可分為 三大方面： ??是具備一定的購買實力，居住在項目周邊，作為投資的中等收入者； ??一種是年輕自信的，工作較為穩(wěn)定，有一定的積蓄，希望盡早擁有獨立的生活空 間，有個性，喜歡標(biāo)榜的年輕一族； ??希望能夠獨立出來的年輕夫妻，剛成家積蓄還不是很多，但又想擁有自己的空間， 不愿與父母生活，想有獨立私密的空間的小兩口； 目標(biāo)客戶購買力分析： ??以項目產(chǎn)品類型最多的 平米，以片區(qū)均價 2600 為基數(shù)來分析，總價為 9950 元，首付 29000 元，貸 20年月還款為 463 元，據(jù) 此推算，購買群體的月收入在 1500 元，工作年限在 3 年以上，均符合目標(biāo)客戶群的收入特征。 利潤預(yù)測： 預(yù)測依據(jù)： ??貴司提供的產(chǎn)品說明書： 占地面積： 畝 總建筑面積： 總套數(shù)： 288 ??產(chǎn)品現(xiàn)狀，還要投入建筑成本及公共部分的裝飾成本，并應(yīng)考慮到建材的上漲因素 ??相關(guān)稅費的收取按相關(guān)部門發(fā)布的收費標(biāo)準(zhǔn)； 銷售收入預(yù)測： 依據(jù)核算，本項目的均價按較高值 2200 元每平米預(yù)測，可售面積為 9726 平米（其余部 分為會所）， 銷售率按 85%測算銷售收入為： 1819萬，也許我以上的利潤預(yù)測有一些太保守， 但是做為一個代理商的角度來說，我們的合作是建立在共同提高收益這一方面，我們會在導(dǎo) 入整合營銷推廣后按照市場情況進(jìn)一步的提高銷售價格，保證雙方的收益。 ……外立面設(shè)計： 在建筑風(fēng)格中我們提到過外立面的色彩，是一種讓人不可思議的顏色，但在用料方面應(yīng)該做到與主題不偏離，注意到每一個細(xì)節(jié)，力求完美。 傳統(tǒng)小戶型社區(qū) 滿足居家最基本的要求??休息、私密空間 CONDO 社區(qū)公共資源 獨特的 CONDO 社區(qū)文化 生活服務(wù) 商業(yè)配套 休閑空間 運動空間 ???? 在此，我司根據(jù)項目的風(fēng)格定位建議一