【正文】 項(xiàng)目的特征，未來(lái)的銷售工作人員應(yīng)該真正具備專家式的銷售咨詢服務(wù)水平和能力。 包裝策略 海報(bào)：非常男女的海報(bào)是可以成為裝飾品的墻貼畫，張揚(yáng)的青春和激情，能夠打動(dòng)無(wú)數(shù)的年輕人； 樓書：完全產(chǎn)品手冊(cè)，沒(méi)有一個(gè)多余的字符，沒(méi)有一張?zhí)摷俚膱D片 樣板間：香港流行的“ diy”家私和宜家風(fēng)格是樣板房的首選，放在地上的矮床、金屬的顏色、玻璃的擺設(shè)、燭臺(tái)和香氛成了主角。 配套設(shè)施建議 在前面我們將本案的主題定位為： 非常男女－炫公寓，第一個(gè)享受CONDO 生活的起居會(huì)所。 建筑風(fēng)格及立面色彩建議 ??整體建筑風(fēng)格： 鑒于本案的特殊情況，我們只能在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上加以延伸及美化，使得整體風(fēng)格迎合主題，達(dá)到建筑體現(xiàn)主題的目的。 均價(jià)是反映項(xiàng)目利潤(rùn)的重要指標(biāo)，為使項(xiàng)目有比較合理的均價(jià)，必須在對(duì)項(xiàng)目綜 合成本進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)、開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)指標(biāo)、市場(chǎng)的接受能力、 未來(lái)的價(jià)格預(yù)期等相關(guān)變量的考慮因素，制定出合適的均價(jià)，最大限度的獲得收益，理 由如下： ??高性價(jià)比是吸引消費(fèi)者的有力武器； ??在樓盤同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，低價(jià)位入市有利于迅速聚集人氣； ??低開(kāi)高走，讓已購(gòu)房的住戶感受物 有所值和物超所值的切身感受； ??入市價(jià)格低，為后面的推廣營(yíng)造更廣闊的上升空間，同時(shí)給潛在客戶以不斷升值的緊迫感，迎合國(guó)人買漲不買跌的消費(fèi)心理； ??綜合質(zhì)素，樓盤本身屬弱勢(shì)品牌，不會(huì)有一個(gè)高的起點(diǎn)。 ??共享的 一定要有一個(gè)內(nèi)容豐富的社區(qū)共享空間，參與和分享，快樂(lè)者會(huì)倍增。 CONDO 已經(jīng)普遍流行于歐美及亞洲的新加坡等地。女孩子 們還要在步行區(qū)域內(nèi)有商場(chǎng)，這是都市化特性發(fā)展的必然趨勢(shì)。 四象限綜述 通過(guò)我們 對(duì)本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)、威脅點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行分析，我們注意到：本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) 主要是由于區(qū)位優(yōu)勢(shì)所帶來(lái)的，其本身并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言；而本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與同地域的樓盤進(jìn)行對(duì)比，并沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)；本項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)是由于宏觀經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的，并在于把握市場(chǎng)客戶準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)之上，用一種新都市主義的消費(fèi)潮流帶來(lái)的創(chuàng)新市場(chǎng)導(dǎo)入計(jì)劃。 通過(guò)以上的市場(chǎng)分析，我們也可以得出以下結(jié)論： ……該區(qū)域市場(chǎng)目前 2500 元以上的樓盤競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)量明顯大于需求量，而 2300 以下的樓盤供應(yīng)量卻不多，目前是一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)； ……該區(qū)域 2020 年發(fā)展勢(shì)頭較好，但這種勢(shì)頭能否繼續(xù)發(fā)展下去，將取決于鄭州宏觀經(jīng)濟(jì)能否有較大的改善，對(duì)二七片區(qū)的改造力度，以及區(qū)域內(nèi)外的消費(fèi)群體對(duì)該區(qū)域的信心； ……從交房時(shí)間看， 2020 年上半年是 該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)間，2020 年現(xiàn)房 的增長(zhǎng)對(duì)該區(qū)物業(yè)的價(jià)格將會(huì)產(chǎn)生一定影響，總體物業(yè)價(jià)格會(huì)有小幅上揚(yáng)； ……區(qū)域周新項(xiàng)目均為高層和小高層，說(shuō)明高層物業(yè)在市民心目已經(jīng)在慢慢的接受中； ……中高檔樓盤的開(kāi)發(fā)是該區(qū)域的主流開(kāi)發(fā)模式，同時(shí)從銷售的分析可知，該區(qū)域的價(jià)格是制約銷售的關(guān)鍵因素； ……區(qū)域內(nèi)新開(kāi)發(fā)的樓盤都在關(guān)注小區(qū)的配套，說(shuō)明完善的小區(qū)配套已為該區(qū)域眾多消費(fèi)群體所關(guān)注的焦點(diǎn)。 市場(chǎng)分析： 本項(xiàng)目的價(jià)格均在 2700 元左右，從項(xiàng)目的售價(jià)及樓盤品質(zhì)、風(fēng)格來(lái)看，本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)者直指都市內(nèi)的高收入年輕一族（白領(lǐng)），風(fēng)格獨(dú)特，以錯(cuò)復(fù)式的主題公寓為產(chǎn)品定位來(lái)吸引居住在市內(nèi)新新一族的眼光。 ……競(jìng)爭(zhēng)樓盤個(gè)案資料 項(xiàng)目名稱 競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn) 浩立、錦繡苑 在地理位置上與項(xiàng)目最為接近的樓盤其交通與周邊配套狀況在很大程度上相似，開(kāi)發(fā)較早，其中小戶型的定位與本案形成對(duì)立，其營(yíng)銷手法和廣告基點(diǎn)均以環(huán)境特色（人民公園）為點(diǎn)。并且項(xiàng)目周邊人文環(huán)境復(fù)雜，地處商業(yè)區(qū)也造成這里是鄭州外來(lái)人口的匯集地，整體顯得又熱鬧又雜亂，農(nóng)民房、 小區(qū)房、廠房、高層物業(yè)混雜，居住人口密度高，再加上市政道路路網(wǎng)并不寬敞，造成車行交通流量大，便得整個(gè)片區(qū)顯得興旺而繁雜。但從 2020年 1－ 10 月份的市場(chǎng)趨勢(shì)，平穩(wěn)中有波動(dòng)， 3 月、 5 月和 8 月一次次掀起樓市高潮后雖有下降，整個(gè)樓市卻交易活躍，完美地演繹了年度一個(gè)新的樓市高潮。 因此我們?cè)?這份企劃書中提出了新都市主義的觀點(diǎn)，并不是要我們的項(xiàng)目大扛“新都市主義”的大旗，而是闡明了德盛堂對(duì)光泰置業(yè)公司本項(xiàng)目的企劃基點(diǎn)，我們?cè)诹私猬F(xiàn)階段流行營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上結(jié)合本土的市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行研究分析，以及針對(duì)本項(xiàng)目提出項(xiàng)目分析，項(xiàng)目定位，整體營(yíng)銷推廣建議和銷售建議的思路和想法。在這一點(diǎn)上，我們經(jīng)過(guò)了 深入透視的研究，并提出我們的觀點(diǎn)和看法，與貴司共同探討。 ……自然及地理環(huán)境 項(xiàng)目位處商業(yè)繁華區(qū)二七商圈的都市邊緣，位處于鄭州中心商業(yè)輻射范圍內(nèi)，位于商業(yè)繁華路太康路與銘功路交匯處，與人民公園幾步之遙，距歷史文化地??二七廣場(chǎng)一路之隔，地下位置較優(yōu)越。 河南人在修建傳統(tǒng)民居時(shí)，往往會(huì)修一個(gè)大大的院子 ，用此儲(chǔ)備自家的物品，但這里還有一個(gè)更重要的作用，它是人們用以休閑、納涼的去處，“江山社稷、家長(zhǎng)里短”在此評(píng)說(shuō)。 重點(diǎn)樓盤個(gè)案基本情況： 浩立、錦繡苑 產(chǎn)品分析： 該項(xiàng)目由兩幢小高層組成，由一幢商務(wù)辦公用房和后面一幢小高層住宅組成，戶型設(shè)計(jì)多樣，一室小戶型唯美型有 平方米 和 平方米兩種，二室一廳的有 平方，三室二廳的有 平方和 ，可以說(shuō)客戶群體含蓋各個(gè)階層，有一點(diǎn)“麻雀雖小，五臟俱全”的味道。項(xiàng)目的小戶型是以精裝修按套出售，面積在 35 平米左右的小戶型售價(jià)為 12萬(wàn)左右，單位價(jià)格達(dá)到了 3400 元，而其精裝修的標(biāo)準(zhǔn)較低，從樣板房的角度看，并不能引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 ??區(qū)域優(yōu)勢(shì) 二七商圈，所謂中國(guó)商戰(zhàn)看中原，中原之爭(zhēng)看二七，這是中國(guó)商戰(zhàn)的發(fā)源地，作為黃金商業(yè)中心，在本項(xiàng)目的周邊集中了金博大、丹尼斯、亞細(xì)亞等大型購(gòu)物娛樂(lè)中心，并且由于政府舊城改造力度的加強(qiáng)，老商業(yè)區(qū)將掀起新一輪的建設(shè)高潮，各種產(chǎn)業(yè)及配套的成熟不僅能提升本區(qū)域的知名度和凝集力，更為區(qū)域房產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)充足而現(xiàn)實(shí)的 客戶資源。 通過(guò)我們對(duì)周邊樓盤及項(xiàng)目 SWOT 分析上我們要沉思： 在產(chǎn)品上，我們并無(wú)完全超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)； 在價(jià)格上，我們要堅(jiān)持價(jià)值最大化的原則； 在客戶層面上，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雷同； ?? 在這樣一種市場(chǎng)環(huán)境下，如果按照常規(guī)的銷售進(jìn)程和辦法，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打常規(guī)戰(zhàn)，項(xiàng)目極有可能陷入僵局，使銷售難以實(shí)現(xiàn)，那么，除了房子本身，我們要賣另外一樣?xùn)|西，在保證我們利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上確立項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，而這種優(yōu) 勢(shì)，一定要是針對(duì)我們目標(biāo)客戶的。 剖析深圳、上海等發(fā)達(dá)城市的房地產(chǎn)發(fā)展軌跡，可以把握消費(fèi)者的需求脈搏，即由單純的物質(zhì)層面向精神層面邁進(jìn)；從有形的物質(zhì)向無(wú)形的精神過(guò)度，我們也可以這樣說(shuō)，產(chǎn)品不是最重要的，推廣也不是萬(wàn)能的，只有物質(zhì) 與精神的統(tǒng)一才是和諧的。這種公寓形式在美國(guó)也是主要用于投資，相當(dāng)于目前深圳的酒店式公寓。 ………… 項(xiàng)目的客戶定位 從區(qū)域樓盤的客戶組成來(lái)看，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可分為 三大方面： ??是具備一定的購(gòu)買實(shí)力，居住在項(xiàng)目周邊，作為投資的中等收入者； ??一種是年輕自信的，工作較為穩(wěn)定，有一定的積蓄，希望盡早擁有獨(dú)立的生活空 間，有個(gè)性，喜歡標(biāo)榜的年輕一族； ??希望能夠獨(dú)立出來(lái)的年輕夫妻，剛成家積蓄還不是很多，但又想擁有自己的空間， 不愿與父母生活，想有獨(dú)立私密的空間的小兩口； 目標(biāo)客戶購(gòu)買力分析： ??以項(xiàng)目產(chǎn)品類型最多的 平米，以片區(qū)均價(jià) 2600 為基數(shù)來(lái)分析，總價(jià)為 9950 元，首付 29000 元，貸 20年月還款為 463 元，據(jù) 此推算，購(gòu)買群體的月收入在 1500 元，工作年限在 3 年以上，均符合目標(biāo)客戶群的收入特征。 利潤(rùn)預(yù)測(cè)： 預(yù)測(cè)依據(jù)： ??貴司提供的產(chǎn)品說(shuō)明書： 占地面積： 畝 總建筑面積： 總套數(shù)： 288 ??產(chǎn)品現(xiàn)狀，還要投入建筑成本及公共部分的裝飾成本，并應(yīng)考慮到建材的上漲因素 ??相關(guān)稅費(fèi)的收取按相關(guān)部門發(fā)布的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 銷售收入預(yù)測(cè)： 依據(jù)核算，本項(xiàng)目的均價(jià)按較高值 2200 元每平米預(yù)測(cè)，可售面積為 9726 平米（其余部 分為會(huì)所）， 銷售率按 85%測(cè)算銷售收入為： 1819萬(wàn)，也許我以上的利潤(rùn)預(yù)測(cè)有一些太保守， 但是做為一個(gè)代理商的角度來(lái)說(shuō)，我們的合作是建立在共同提高收益這一方面，我們會(huì)在導(dǎo) 入整合營(yíng)銷推廣后按照市場(chǎng)情況進(jìn)一步的提高銷售價(jià)格，保證雙方的收益。 ……外立面設(shè)計(jì)： 在建筑風(fēng)格中我們提到過(guò)外立面的色彩，是一種讓人不可思議的顏色，但在用料方面應(yīng)該做到與主題不偏離，注意到每一個(gè)細(xì)節(jié)，力求完美。 傳統(tǒng)小戶型社區(qū) 滿足居家最基本的要求??休息、私密空間 CONDO 社區(qū)公共資源 獨(dú)特的 CONDO 社區(qū)文化 生活服務(wù) 商業(yè)配套 休閑空間 運(yùn)動(dòng)空間 ???? 在此，我司根據(jù)項(xiàng)目的風(fēng)格定位建議一