【正文】 的規(guī)劃思路下，“紫薇之家”將由四條主干步行街貫穿（在原有基礎(chǔ)上，建議增加一條南北走向的步行街廊道）。體驗 個性家裝實景體驗，休閑娛樂設(shè)施 香港名店廊 特色商品下的港島風(fēng)情 實景打造的港味風(fēng)情步行街 以上主題的設(shè)計是基于目標消費群體的消費心理、行為特點，以及在實際經(jīng)營中實用性的考慮而形成的，具有更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 40 相當(dāng)?shù)目尚行裕? “溫馨相反，好的商鋪 會 因其稀有性 并伴 隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值。 ⑥ 返租承諾 從表面上看，返租帶給商鋪投資者的是穩(wěn)賺不賠的收益，但事實并非如此，很多開發(fā)商給出的承諾往往無更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 51 法承兌，許多投資者對此也失去信心。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 53 —— —— —— —— 項項 目目 經(jīng)經(jīng) 營營 開開 發(fā)發(fā) 模模 式式 —— —— —— —— 針對“紫薇之家”（甚至整個紫薇 MALL） 考慮到資金迅速回籠和長期利潤增長的前提，敝司提出“產(chǎn)權(quán)與 自營相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營：持續(xù)的利潤體現(xiàn)）的經(jīng)營開發(fā)模式，即：“ 622”的開發(fā)模式， 60%的產(chǎn)權(quán)銷售（保本）、 20%的概念店（招睞）、 20%的自營（盈利）。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 55 返租經(jīng)營政策： ? 期望目的 ：通過返租經(jīng)營，提高產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售競爭力，調(diào)動投資者的投資熱情，為中小型投資商的商鋪投資提供購買商鋪的噱頭； ? 項目返租經(jīng)營的總面積： 項目可租售營業(yè)面積的 60%； ? 年投資回報率： 8%投資收益（根據(jù)下表中對 50 ㎡ 商鋪的 投資回報分析，本項目能夠保證提供給投資者8%的收益率水平） 50 平方米商鋪投資回報收益表 商鋪價位 產(chǎn)權(quán)銷售價 租金水平 年收益率 投資回收期 備注 單價（元 /㎡ ） 總價（元） 單位租金（元 /月 /㎡ ） 年租金（元 /年） 最低價 4000 200000 25 15000 % 14 年 平均價 5000 250000 39 23400 9% 11 年 不含辦公層 最高價 6000 300000 60 36000 12% 9 年 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 56 —— —— —— —— 招招 商商 的的 選選 擇擇 標標 準準 —— —— —— —— ① 承租戶的選擇須保證租金的來源 開發(fā)商的目標是選擇合適的零售商，能夠獲取足夠的，穩(wěn)定的租金收益。我們根據(jù)本項目所處的地理位置和其特定產(chǎn)品專業(yè)賣場定位等因素，導(dǎo)入“ 622” 產(chǎn)權(quán)與自營相結(jié)合的經(jīng)營開發(fā)模式，即： 60%產(chǎn)權(quán)銷售、 20 %的招睞概念店、 20%的自營盈利。 紫薇之家 經(jīng)營 業(yè)態(tài) 數(shù)量 招商對象 核心主力店 時尚家居類 1 家 以國內(nèi)外的宜家、百安居、歐倍德以及上海好美家等為主要招商對象。如： SEGA 室內(nèi)主題樂園。 經(jīng)營準入： 按圖紙進行登記預(yù)租 ，確定租賃面積、位置、最終租賃價格，并簽定合約。 明珠家居城： 家居專業(yè)賣場，其平均租金水平約為 40 元 /月 /㎡ 。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 66 西安市 2020 年 10 月份寫字間平均租金 地 區(qū) 城東區(qū) 城西區(qū) 城南區(qū) 城北區(qū) 城內(nèi)區(qū) 西高新 全市均價 寫字樓平均租價 21 元 /㎡ 20 元 /㎡ 31 元 /㎡ 16 元 /㎡ 26 元 /㎡ 28 元 /㎡ 24 元 /㎡ 與建材市場租金水。 三森國際家居匯展中心 ：西安市新入市場的家居大賣場，其平均租金水平為 47 元 /月 /㎡ 。 商務(wù)談判： 針對確定的客戶對象，進行高層次的實質(zhì)性會談。如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、 KFC、必勝客等。 招商對象 ? 建材、家具產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷 商、投資置業(yè)者； ? 餐飲、娛樂項目的品牌直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； ? 香港知名品牌產(chǎn)品的直營商、品牌加盟商、投資置業(yè)者； 招商目標客戶的組合 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 59 根據(jù)本項目的自身條件，結(jié)合項目的業(yè)態(tài)定位，敝司認為本項目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強市場號召力的家居主力店和建材主力店（建議紫薇可充分利用好自身的上游與下游資源，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 —— —— —— —— 招招 商商 策策 略略 —— —— —— —— “紫薇之家”的招商，首先需要從兩個角度加以衡量和考慮： 一是開發(fā)商角度。 40%公攤 ㎡ 50%公攤 ㎡ 含公攤 ㎡ 主力店的招睞 20% 前期免租、低租金額度等優(yōu)惠政策 129013 ㎡ 主力店租賃 ㎡ 核心主力店的招睞，吸引人流、客流，做熱項目地域商業(yè)氛圍，以期提高租金與售價水平。 ② 確定經(jīng)營開發(fā)模 式 針對“紫薇之家”（甚至整個紫薇 MALL） 考慮到資金迅速回籠和長期利潤增長的前提，提出“產(chǎn)權(quán)與自營相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營：持續(xù)的利潤體現(xiàn)）的經(jīng)營開發(fā)模式，即：“ 622”的開發(fā)模式， 60%的產(chǎn)權(quán)銷售（保本）、 20%的概念店（招睞）、 20%的自營（盈利）。 ⑤ 公用分攤面積 一般來說，商鋪的公攤面積占建筑面積的３０％－４０％，有的甚至超過５０％。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 49 對于 商鋪投資而言，投資者普遍比較關(guān)注以下因素： ① 商鋪投資收益的穩(wěn)定性 投資者對商鋪投 資的最終目的就是是否能夠為其帶來長期可觀的收益，因此商鋪收益的 穩(wěn)定性是商鋪 投資者渴求的一個關(guān)鍵因素。步行街景觀 設(shè)計的具體為： 組團 主題 景觀內(nèi)容 家居廣場 休閑 amp。 3． 人流的交通動線組織建議： 人流、客流決定商戶的銷售額，人流組織的一大原則就是讓人流要經(jīng)過盡量多的門店而且又不能將距離拉得太長。 2) “家居廣場”調(diào)整為 “溫馨家天下” ； 努力營造溫馨的氛圍，既拉近與消費者之間的距離，增強品牌的親和力，又表現(xiàn)出商品齊全的特點。 樓 層 主 題 功 能 組 合 1 香港名店廊 香港特色名品店鋪、步行街景觀 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 30 2 香港特色名品店鋪、步行街景觀 銅鑼灣名店坊室內(nèi)步行街↓ 注： 所謂名店廊的香港特色商品主要指： ? 零關(guān)稅協(xié)議中涉及的香港知名品牌商品，如服裝、鐘表、珠寶、化妝品等；可以零關(guān)稅為賣點，訴求“更便宜的香港名牌”來吸引客源； ? 香港知名藝人、名人等自己開設(shè)的店鋪； 以香港名人，尤其是知名藝人自開店為主力店的 組成，可以發(fā)揮以下的效果： 店鋪的經(jīng)營者本身就是一個巨大的噱頭； 經(jīng)營者為了替自己的店鋪做宣傳推廣，勢必會邀請同為名人的友人捧場助興，這將又是良好的賣點； 開發(fā)商以優(yōu)惠的條件招睞這些店鋪，雖然犧牲一部分收益，但卻節(jié)省了宣傳費用； 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 31 ? 其它香港特色名品及服務(wù)提供。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 28 “建材廣場”將作為整個“紫薇供應(yīng)鏈聯(lián)盟”體系中展覽廳和交易辦公功能平臺而存在，“展覽廳”仍以賣場模式出現(xiàn)，具備精品展示、批發(fā)交易和零售功能。 木 の 物語 以紅木家具專區(qū)為主的特色展區(qū)。 倉庫、室內(nèi)停車位。 4． “紫薇之家”業(yè)態(tài)功能定位及主題構(gòu)思 “紫薇之家”組團按照建筑規(guī)劃設(shè)計的區(qū)隔，可分為“家居廣場”、“建材廣場”、“特色零售商店”三大板塊部分。 ? 運作方式新 —— 對經(jīng)營商提供適度的廣告支持。在產(chǎn)品的組合上，應(yīng)考慮到在客戶購買時產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的互動性。因此，未來的經(jīng)營過程中，在一 定程度上前者需要依靠后者來拉動賣場的人氣。 1． 品牌優(yōu)勢：“紫薇”在西安市場擁有強大的品牌優(yōu)勢，以及所開發(fā)物業(yè)在消費者心目中建立的較高美譽度； 2． 經(jīng)營模式優(yōu)勢 ： 西安尚無家居、建材的“專業(yè) SHOPPING MALL”； 3． 資金鏈優(yōu)勢：“紫薇”強大的資源足以支撐起項目的開發(fā)和長期發(fā)展； 4． 客情資源優(yōu)勢：“紫薇”自身便是建材、家居產(chǎn)品的大宗采購者，與建材、家居產(chǎn)品企 業(yè) /商家有著良好的關(guān)系和具有較強的號召力； 5． 公共關(guān)系優(yōu)勢：“紫薇”與高新集團擁有的廣泛社會關(guān)系對招商有較大的促進作用； 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 15 6． 輔助功能優(yōu)勢：“紫薇之家”所擁有的休閑、娛樂等功能，是其他同類競爭業(yè)態(tài)所不具備的； 有關(guān)資本、客情資源、公共關(guān)系方面的優(yōu)勢，只是有利的條件，尚不足以形成差異化。） 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 11 ? 在一定程度上可以增加商品經(jīng)營的種類； 缺點： ? 店鋪數(shù)量的增多無形中加大了招商工作的難度，而這種困難很可能導(dǎo)致：商鋪招租率低，空置率高；在沒有完成招商目標后，資金無法回籠；為求資金的快速回收，只有依靠降低租金來完成招 商，規(guī)避風(fēng)險； ? 店鋪過于密集會造成整個賣場顯得擁擠、雜亂； ? 商品種類過多，則很難保證入駐的都是精品，且影響限制了展示功能的發(fā)揮，最終很可能輪為一個簡 單批發(fā)市場； ? 由上述原因帶來了賣場檔次甚至品牌形象的降低，而很多名牌商品，尤其是國外知名品牌，在選擇經(jīng)營場所時，通常會考慮賣場的品牌形象、發(fā)展方向是否與本品的品牌形象相符，這樣很可能造成對名品招商的障礙； ? 賣場形象的降低，將會帶來更多的同檔次競爭者； 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 12 2． 犧牲一定的營業(yè)面積，用于店鋪環(huán)境、格調(diào)建設(shè)，提高店鋪的整體檔次，從而據(jù)此提高租金來獲取更多的收益。同時，周邊區(qū)域也缺乏大型的零售機構(gòu)； 4． 區(qū)域內(nèi)消費力： 由于南郊地區(qū)高檔住宅小區(qū)居多，因而此區(qū)域內(nèi)常住人口的消費能力較強； 的參與頗具威脅力，如三森國際家居匯展中心等； 3． 建材市場： 位于西安市北部的大明宮建材市場的建筑面積為 42 萬平方米，目前正在興建二期，而且采用了大賣場的形式，加上西安市最早開業(yè)的太華路建材市場，令城北地區(qū)成為最為重要的建材市場聚集地，具有較強的市場先入優(yōu)勢； 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 8 —— —— —— —— 項項 目目 品品 牌牌 及及 功功 能能 定定 位位 —— —— —— —— “ 人與人不同，花有百樣紅”。 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 4 —— —— —— —— 項項 目目 簡簡 介介 —— —— —— —— 本項目地塊位于西安市南郊高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的西南角，北鄰丈八東路以及目前正在建設(shè)中的西部電子社區(qū)；西鄰前往長安科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)的主要干道 —— 西萬公路和規(guī)劃中的高新區(qū)第三期發(fā)展用地；南側(cè)緊臨繞城高速公路南段；東面的大部分則仍是未開發(fā)的郊區(qū)地段。 本方案即 對 “紫薇 MALL” 中的一部分，也是整 個 “紫薇 MALL” 開發(fā) 的前奏 —— “ 紫薇之家”，在 營銷 策略方面提出中肯、合理的建 議 ，作 為該 板 塊 在招商、 銷 售、管理等方面的策略 指 導(dǎo) 。 紫薇之家基地位置圖 更多、更好、更精彩資料、盡在中國 策劃師在線 Http： // 6 —— —— —— —— 項項 目目 SWOT 分分 析析 —— —— —— —— 優(yōu) 勢 劣 勢 1． 品牌優(yōu)勢： “紫薇”在西安市場擁有強大的品牌優(yōu)勢，其所開發(fā)物業(yè)在西安消費者心目中已建立的較高的美譽度； 2． 經(jīng)營模式優(yōu)勢： 西安尚無家居、建材的“專業(yè) SHOPPING MALL” 3． 資金鏈： “紫薇”強大的資本足以支撐起項目的開發(fā)和長期發(fā)展； 4． 客情資源： “紫薇”自身便是建材、家居產(chǎn)品的大宗采購者，與建材、家居產(chǎn)品企業(yè) /商家有著良好的合作關(guān)系，具有較強的影響號召力； 5． 公共關(guān)系： “紫薇”與高新集團擁有的廣泛的社會關(guān)系，這對招商有較大的促進作用； 6． 輔助功能： “紫薇之家”所擁有的休閑、娛樂 等功能，是其他同類專業(yè)賣場所不具備的； 1． 地理位置： 項目位于相對偏僻的城郊位置； 2． 道路交通： 由市區(qū)至項目所在地交通運