金牌銷(xiāo)售員銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)用方法版44頁(yè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 式 ? “ 吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？ ” —— 半自由式 ? “ 是紅的么？ ” —— 肯定式 ? “ 不是紅的吧？ ” —— 否定式 ? “ 是紅的，還是白的？ ” —— 選擇式 ? “ 是深紅還是淡紅的？ ” —— 強(qiáng)迫式 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 42 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 吉布事后對(duì)人說(shuō)，她最不開(kāi)心是聽(tīng)到 “ 否定式 ” 的發(fā)問(wèn)，對(duì)于強(qiáng)迫式也不感到愉快。 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 45 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 要知道別人的年齡，直接詢(xún)問(wèn)也常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問(wèn)女性年齡，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。 ” ? 對(duì)方疑團(tuán)頓釋?zhuān)?dāng)即語(yǔ)帶歉意地說(shuō)： “ 是嗎？恭喜你有這么一個(gè)長(zhǎng)壽的 ? 祖父。 本資料來(lái)自 40 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 基于求知：是你想認(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎?qǐng)教別人。銷(xiāo) ? 售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。 ? 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。 ? 他既然愛(ài)炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果他已經(jīng)買(mǎi)了其他公 ? 司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新，不過(guò)，即使他這次買(mǎi)了你公司的產(chǎn)品， ? 也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。例如： “ 我聽(tīng)你的意思是 ? 這樣講的 你是這個(gè)意思嗎？ ” 務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威 ? 脅的環(huán)境。贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)他們的 ? 成就；咨詢(xún) —— 堅(jiān)持事實(shí)，通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 ? 事情，把他們的話(huà)引出來(lái)，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) ? 系的程度大得多。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。 ? ? 本資料來(lái)自 20 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說(shuō)明。這種人往往對(duì)次樂(lè)此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢(qián)哲學(xué)的人有必要滿(mǎn)足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)： “ 我可是從來(lái)沒(méi)有這么低的價(jià)錢(qián)賣(mài)過(guò)的啊。 本資料來(lái)自 17 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 溫和有禮的顧客 ? 能遇到這種類(lèi)型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話(huà)，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易奏效。 本資料來(lái)自 11 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 令人討厭的顧客： ? 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話(huà)，似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。 ? 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō) “ 好 ” ，在不知不覺(jué)中完成交易。 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 6 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 優(yōu)柔寡斷的顧客： ? 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。 本資料來(lái)自 7 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，你可以這樣說(shuō)： “ 猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。 ? 不要強(qiáng)迫他說(shuō)話(huà)，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話(huà)，并且提一些 ? 容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā? ? 此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)買(mǎi)你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買(mǎi)你的商品。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬，他也不買(mǎi)帳。 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 19 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 自以為是的顧客 ? 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō) “ 我和你們老板是好朋友 ” 、 “ 你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚 ” 。 ? 對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè) “ 因材施教 ” 對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提
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