【正文】 變。 “9101” 活性植物精華、維他命 等天然富脂精華。具有持久親和力和調(diào)理性?？茖W(xué)配伍的 “9101” 活性植物精華及豐富的維他命 A、 E 成份，迅速補(bǔ)償肌膚表層所需的各種營(yíng)養(yǎng)，有效調(diào)節(jié)皮脂分泌，化解黑色素沉積。浴后無(wú)須使用香水 或香體露。 玉蘭油 二合一潤(rùn)膚沐浴乳 —— 含 75%玉蘭油滋潤(rùn)成分。 六神 特效沐浴露 —— 含有麝香成份，具有止癢去痱功效。 中國(guó)最大的管 理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 11 頁(yè) 共 16 頁(yè) 堅(jiān)持秋波高品位 、高質(zhì)量的特點(diǎn)。 （三）推介關(guān)鍵點(diǎn) 在向消費(fèi)者推介意時(shí)要把握住推介關(guān)鍵點(diǎn)，主要從“特別滋養(yǎng)肌膚”和“沐浴感覺特好”這兩方面著手，并通過具體功能點(diǎn)來進(jìn)行論證。 ☆ （清涼型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽涼快，提神醒腦。 學(xué)員探討：做為顧客她 /他們會(huì)有什么需求（具體） 小結(jié)：引出精神需求和物質(zhì)需求， 物質(zhì)需求：對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品的使用價(jià)值的需求：高質(zhì)產(chǎn)品、環(huán)境、合理等候、價(jià)格 精神需求：顧客要求被尊重，被認(rèn)為有價(jià)值聰明，被認(rèn)為與眾不同。 （二）服務(wù)步驟：歡迎顧客，迅速、有禮貌，馬上或給予關(guān)注。顧客期待著我們服務(wù)行業(yè)人員 能客氣禮貌的對(duì)待他們，言而有信，并且提供經(jīng)他們所向往的服務(wù)。 美容顧問必須很快地接住顧客憤怒的火球，安慰顧客并把服務(wù)溝通推到澄清階段。 五、禮儀 （一）禮儀及禮儀的內(nèi)涵： 1）禮儀：由法文演變而來 —— 法庭上的通行證 由英文演變而來 —— 人際交往的通行證 2）內(nèi)涵：指一個(gè)人內(nèi)在的文化、藝術(shù)、道德、思想素養(yǎng)的外在表現(xiàn)形式。熱情大方，尊重對(duì)方。 2）坐姿： A、輕、穩(wěn)、緩。 D、行走時(shí)不可把手插進(jìn)衣服口袋里，尤其不可插在褲袋里。 主要介紹： A、目光：與顧客目光接觸累計(jì)應(yīng)達(dá) 50%— 70%。兩點(diǎn)要求： 第一、要在乎自己說話的聲音。 6）要學(xué)會(huì)相互配合，忌一哄而上。 14）學(xué)會(huì)成為顧客很好的商量對(duì)象。 18）不要揭人短處，未成交時(shí)也要保持友好親切的態(tài)度，雖然顧客這次未買，但經(jīng)過我們的宣傳，說不定下次就會(huì)籍著我們留給她的美好印象來購(gòu)買，這就是潛在銷售。 12）要提醒顧客保存好信譽(yù)卡，并更換適合的商品。 4）詢問及有關(guān)商品的問題時(shí)，發(fā)揮自己的專業(yè)知識(shí)，對(duì)顧客的提問對(duì)答如流，不能答非所問，也不要夸夸其談。 5）電話禮儀：養(yǎng)成左手拿聽筒的習(xí)慣。 E、注意手勢(shì)的運(yùn)用，不能亂用。 B、雙臂自然擺動(dòng)，肘關(guān)節(jié)微彎約 30 度，掌心向內(nèi)，勿甩小臂。 5）階段性：隨著時(shí)間的變化而變化 6）時(shí)代發(fā)展性：利益具有強(qiáng)烈的時(shí)代感。溝通和理解是建立良好人際關(guān)系的重要條件。 有一些時(shí)候，并非你的過錯(cuò)，你也沒有義務(wù)去幫助他們，但若你用你的主觀能動(dòng)性去幫助顧客解決問題或擺脫困境，你會(huì)成為他們眼中的服務(wù)精英。 （四）變被動(dòng)為主動(dòng) 捕捉服 務(wù)良機(jī) 捕捉服務(wù)機(jī)會(huì) 顧客的不同類型：開放型；隱蔽型。 G．態(tài)度差距是處理問題的致命要點(diǎn)，切忌生、冷、硬、怠慢。 三、服務(wù)要領(lǐng) 簡(jiǎn)單的服務(wù)如微笑與握手，并不能滿足顧客的精神需求。 顧客一年的價(jià)值： 80*6=480 元 滿意服務(wù)產(chǎn)生的連鎖價(jià)值： 480*5=2400 元 不滿意服務(wù)而損失的顧客價(jià)值： 480*10=4800 元 每次溝通的價(jià)值： 2400+4800=7200 元（正、負(fù)相加雙方損失） 小結(jié)：通過計(jì) 算說明每一次顧客服務(wù)都是很重要的，對(duì)公司會(huì)產(chǎn)生很大影響。 ☆ 特含精煉硅油親和肌膚，帶來輕柔滑爽之奇妙感受。 家庭婦女。 三、推介要領(lǐng) （一）推介原則 借助天姿堂 “ 秋波 ” 已有的知名度。 碧柔 沐浴露 —— 提出“溫和滋潤(rùn)好沖洗”的特點(diǎn)。秋波綠茶弱酸性配方，迅速改變肌膚不正常酸堿值，達(dá)到去除細(xì)菌、溫和潔凈肌膚的效果。 留香持久，獨(dú)具魅力。天然綠 茶凈膚精華，泡沫豐富細(xì)膩且容易沖洗，溫和而徹底地清凈肌膚。沐浴時(shí)，能迅速有效去除肌膚表面有害細(xì)菌，形成隔絕膜，抑制細(xì)菌再生。接近肌膚的酸堿值，不傷害肌膚的天然保護(hù)膜。 ⑵ 在大型商場(chǎng)、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動(dòng)說明）。 1．活動(dòng)范圍 秋波沐浴露已上市的城市住宅小區(qū)，大型寫字樓、超市。 3．實(shí)施方法 ⑴ 與彩票中心合作 ① 在活動(dòng)開始前，與當(dāng)?shù)夭势敝行倪_(dá)成活動(dòng)協(xié)議，顧客可憑有效兌換卡到指定的彩票購(gòu)買處兌換彩票； ② 指定的彩票購(gòu)買處以開展活動(dòng)的超市附近為宜； ③ 活動(dòng)結(jié)束后秋波工作人員統(tǒng)計(jì)兌換卡數(shù)目，向當(dāng)?shù)夭势敝行慕y(tǒng)一結(jié)賬。 C、如確有必要，當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)處或分公司也可自行選取受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛的物品作獎(jiǎng)品。 （三）轟動(dòng)性宣銷活動(dòng) 秋波沐浴露上市時(shí)，各區(qū)域市場(chǎng)可以結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，策劃一兩套轟動(dòng)性的宣銷活動(dòng)，以求達(dá)到一炮走紅的效果。 小店招貼和橫幅 沐浴露在小店渠道的主要銷售對(duì)象為雜貨店、小超市和小批發(fā)，因此宣傳以招貼畫為主，以小型橫幅為輔。 （一）必須采用的宣傳方式 派送 A、常規(guī)派送： 上市之初，組織禮儀小姐、小 店代表或招募學(xué)生在商場(chǎng)、集市、居民區(qū)、交通繁華地段等處派發(fā)宣傳單張和袋裝贈(zèng)品。 B、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架背對(duì)時(shí)：應(yīng)盡量將秋波沐浴露與秋波洗發(fā)露都調(diào)至貨架頂端（但不能是偏遠(yuǎn)的“ 賣點(diǎn) ” 處），以便于導(dǎo)購(gòu)促銷。 6）上市期間，各地市場(chǎng)的 “ 樣板店 ” 必須在適銷區(qū)內(nèi)有一個(gè)堆碼或端頭的新品陳列。 中國(guó)最大的管 理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 6 頁(yè) 共 16 頁(yè) 2）選擇沐浴露市場(chǎng)較好，有良好經(jīng)濟(jì)條件，沐浴露消費(fèi)習(xí)慣普及，或公司有特殊優(yōu)勢(shì)條件可以利用的 “ 特殊 ” 城市優(yōu)先上市。由于“秋波” 綠茶精華洗發(fā)露在全國(guó)若干區(qū)域市場(chǎng)上不斷深入推進(jìn)，取得了不錯(cuò)的階段性業(yè)績(jī)，公司按照“秋波”品牌的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，推出“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露系列，旨在充分利用“秋波” 綠茶精華洗發(fā)露的連帶優(yōu)勢(shì)，在繼續(xù)加強(qiáng)做好洗發(fā)露產(chǎn)品的同時(shí)，切入具有巨大潛力的沐浴露市場(chǎng)，把“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露培養(yǎng)成“秋波”品牌之下的又一成功產(chǎn)品！ 因此，各地市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須站 在品牌經(jīng)營(yíng)的思想高度，圍繞樹立“秋波”品牌形象，大處著眼，小處入手，高瞻遠(yuǎn)矚，細(xì)化管理，做好“秋波”養(yǎng)膚沐浴露的市場(chǎng)各渠道、各環(huán)節(jié)的上市和經(jīng)營(yíng)管理工作。獨(dú)有“ 9101” 活性植物精華和 NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導(dǎo)致肌膚衰老的自由基高達(dá) 90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃。特含 TCC 高級(jí)除菌成分，能有效去除肌膚表面有害細(xì)菌，并抑制細(xì)菌再生。泡沫豐富細(xì)膩，易于沖洗。滋潤(rùn)嫩膚：滋潤(rùn)美白，延緩肌膚衰老 結(jié)合消費(fèi)者需求及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露將仍使用秋波洗發(fā)露的主要成分—— 綠茶精華，進(jìn)一步延伸擴(kuò)展秋波品牌 “ 天然洗護(hù) ” 概念。再考慮到占中國(guó)人口 72%， 億左右的農(nóng)村消費(fèi)人口，這的的確確是一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)。 目前沐浴露制造商基于沐浴露屬于日常生活用品、價(jià)值低的特點(diǎn)，把產(chǎn)品訴諸對(duì)象 (也即目標(biāo)顧客群 )均定為家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內(nèi)。企業(yè)的目的幾乎無(wú)一例外是取得利潤(rùn)，而很多企業(yè)為獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)選擇采取市場(chǎng)規(guī)?；瘧?zhàn)略，在獲得生存、立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，以低價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)，盡可能得以提高市場(chǎng)占有 率，甚或取得控制市場(chǎng)份額的地位，以便在贏得最大的市場(chǎng)份額后可享有最低的成本和最后的長(zhǎng)期利潤(rùn)、即取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。舉例來講，舒膚佳、力士就是利用其與沐浴露相同功能的香皂的廣泛宣傳而帶來的知名度進(jìn)行連動(dòng)推銷；六神則利用其六神花露水引入市場(chǎng)。新品牌沐浴露進(jìn)入市場(chǎng)比較容易。二是新創(chuàng)品牌。 雖然沐浴露目前的市場(chǎng)容量遠(yuǎn)小于洗發(fā)水市場(chǎng)，但由于在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上沐浴露實(shí)際是洗發(fā)水的跟隨性產(chǎn)品，而且沐浴露是替代香皂產(chǎn)品的，香皂市場(chǎng)正處于衰退萎縮狀態(tài)，因此沐浴露市場(chǎng)，還有巨大的發(fā)展空間。據(jù)問鼎分析推斷，中國(guó)沐浴露市場(chǎng)的顯性市場(chǎng)容量已達(dá)到 20 億元，年均增長(zhǎng)速度可達(dá) 12%。品牌形象與價(jià)格一般較高，多為全國(guó)性品牌，在大中城市主要零售渠道占據(jù)主導(dǎo)地位。沐浴露市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不如洗發(fā)水，尚無(wú)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，基本處于群 龍無(wú)首狀態(tài)。 更多的制造商在廣告媒介如電視、報(bào)刊、雜志中更多地是采用品牌擴(kuò)張策略，即依賴于其先前所生產(chǎn)的相關(guān)或不相關(guān)商品知名品牌來帶動(dòng)沐浴露產(chǎn)品的銷售。 基于市場(chǎng)份額的考慮。 三、有待啟動(dòng)的沐浴露市場(chǎng) 沐浴露作為日常生活用品，其普及程度還沒有達(dá)到香皂的現(xiàn)有普及率，因此很多制造商都在生產(chǎn)香皂的基礎(chǔ)上制造沐浴露。初步預(yù)測(cè)，如按 1990 年價(jià)格計(jì)算，農(nóng)民在 2020年的消費(fèi)水平將達(dá)到 6000元。 90%以上的消費(fèi)者希望個(gè)人清潔護(hù)理日用品是純天然、對(duì)身體無(wú)害的，并希望所使用的沐浴露在洗凈肌膚的基礎(chǔ)上， 具有滋潤(rùn)營(yíng)養(yǎng)、祛痱止癢、殺滅病菌、清爽芬芳等特別功能。易沖洗 3．各品種特別功能 六、產(chǎn)品價(jià)格 (以下內(nèi)容僅供參考 ) 結(jié)合秋波洗發(fā)露的中價(jià)位策略，將秋波沐浴露仍然定位為中低價(jià)位，參照六神沐浴露的市場(chǎng)價(jià)格，見下表： 品牌 /名稱 規(guī) 格 出廠價(jià) 建議零售價(jià) 實(shí)際零售價(jià) 秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露 350ml/750ml 元 / 19 元 / 38 元 六神特效沐浴露 350ml/700ml 約 元約 元 / 元 第三部分 秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露上市營(yíng)銷方案 “秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露是廣州天姿堂生物化妝品公司在“秋波”品牌旗下，繼“秋波”綠茶精華洗發(fā)露之后推出的又一款個(gè)人清潔護(hù)理用品。 上市地區(qū) 1）選擇秋波洗發(fā)露銷售較好、秋波已有一定品牌知名度的城市優(yōu)先上市。 5）上市前一周全部完成擬上市商場(chǎng)、超市的新品進(jìn)場(chǎng)事宜，確定陳列、宣傳和促銷等事項(xiàng)。 沐浴露與洗發(fā)水集中擺放時(shí)，秋波沐浴露可以采取以下方式： A、沐浴露貨架與洗發(fā)