【正文】 獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰的力量 談判策略 （前面講過(guò)） ? 把人和問(wèn)題（事）分開(kāi) ? 把著眼點(diǎn)放在利益上 ? 提出雙方都能獲利的選擇 ? 堅(jiān)持用獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn) ? 擴(kuò)大你手中的資本 把人和問(wèn)題（事）分開(kāi) ? 不要因?qū)Ψ降那榫w沖動(dòng)而作相應(yīng)的反應(yīng) ? 考慮道歉 ? 積極傾聽(tīng) ? 說(shuō)出意圖 ? 設(shè)身處地為對(duì)方考慮 ? 不要面子 ? 幫助他們挽回面子 準(zhǔn)備階段常犯的錯(cuò)誤 ? 目標(biāo)的優(yōu)先順序不明 ? 錯(cuò)誤的假設(shè) ? 未確定出理想及底線 ? 目標(biāo)不明確 ? 未能將有用的信息透露讓對(duì)方知道 ? 策略只是紙上談兵，不能實(shí)用 ? 任務(wù)區(qū)分不明確 辯論 ? 辯論：天賦本能 ? 辯論階段是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，而非阻礙 它可以讓你得以接觸有關(guān)對(duì)方目標(biāo)的所有。希爾頓毅然決定去見(jiàn)賣(mài)給他地皮的達(dá)拉斯大商人杜德，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的告訴他，飯店工程無(wú)法繼續(xù)。這家現(xiàn)代化大飯店的建立，使希爾頓的“飯店王國(guó)”又向前邁進(jìn)一步。 小顧和他的同學(xué)對(duì)新住處的選擇是比較挑剔的：樓層、居住環(huán)境、室內(nèi)裝修設(shè)施，家用電器等等。同時(shí)，由于8月底、 9月初有大量的學(xué)校開(kāi)學(xué)，很多留學(xué)生都在找房源，房源在逐步緊張，房?jī)r(jià)也在逐步升高。但他沒(méi)有表露出來(lái)。 聽(tīng)了這些，小顧對(duì)房主的心理有了一定的把握。此時(shí)小顧心中的最高價(jià)為 2400元 /月，同時(shí)期望最好能談到2100元 /月。寬帶線的安裝費(fèi)大約為 500元左右，暖氣費(fèi)全年是 1000多元錢(qián)，折合每月將近 100元。從中可以看出房主對(duì)小顧的人品還是非常認(rèn)可的。 ? 劣勢(shì)： 當(dāng)時(shí)的租房需求還是很急的，在時(shí)間上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。 ? 劣勢(shì)： 對(duì)房客的要求較高：不愿出租給留學(xué)生（可能是出于信任？覺(jué)得溝通有障礙？），從而拒絕了一批支付力很強(qiáng)的租房者。于是，小顧緊緊抓住自己在這方面的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)和房主聊一些能體現(xiàn)這一優(yōu)勢(shì)的話(huà)題，從而得到了房主的認(rèn)可。 , April 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 上午 5時(shí) 28分 43秒 上午 5時(shí) 28分 05:28: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 4月 17日星期一 5時(shí) 28分 43秒 05:28:4317 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 4月 17日星期一 上午 5時(shí) 28分 43秒 05:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 4月 17日星期一 上午 5時(shí) 28分 43秒 05:28: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 4月 上午 5時(shí) 28分 :28April 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。從而拓寬了談判的內(nèi)容和空間，使談判更為靈活，為最終談判結(jié)果提供了更多的解決方案。 ? 還好，小顧通過(guò)觀察和交談發(fā)現(xiàn)了房主對(duì)房客的特別要求：要人品好，值得信賴(lài)。同時(shí)，房 主還是真心希望能將房子租給可靠的房客的。應(yīng)該說(shuō)這樣的結(jié)果是很讓小顧他們滿(mǎn)意的。并且還提出為回避可能的風(fēng)險(xiǎn)，只愿意和小顧一人簽訂出租房合同，而不愿意與小顧及其室友共同簽訂租房合同。 于是小顧避開(kāi)租金不談，開(kāi)始談一些其它的相關(guān)非用事項(xiàng)。 此時(shí)小顧心里對(duì)房東的為人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顧慮。隨后就談起以前住的兩個(gè)朋友都是搞藝術(shù)的，在這里寫(xiě)了兩個(gè)月劇本。同時(shí)也問(wèn)了問(wèn)中介的建議，中介所認(rèn)為2500元的月租金都值得，最低也低不過(guò) 2300元了。雖然還沒(méi)有看到非常滿(mǎn)意的，但在價(jià)格上已對(duì)行情有了一定把握。這導(dǎo)致了東王莊的房?jī)r(jià)比較高：一居室的月租金在 16002023元左右，二居室的月租金在 21002800元之間。由杜德出錢(qián)將那家飯店蓋好，然后交給希爾頓，待賺了錢(qián)再分期償還給杜德。希爾頓曾經(jīng)有過(guò)這樣一件讓他終生引以為豪的事情。 談判中的簽約 四、談判策略、技巧 ? 簡(jiǎn)單的說(shuō)：就是可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合。 談判中的簽約 簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題 –盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本。 日式： 報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后 達(dá)到高價(jià)目的。（適合項(xiàng)目等） 談判環(huán)境： 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；良好的視覺(jué)效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設(shè)備等。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。 案例導(dǎo)入 案例導(dǎo)入－分桔子 兩個(gè)人爭(zhēng)一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二， 第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥 。他們斤斤計(jì)較于開(kāi)多大：一條縫、一半還是四分之一。 “合作的利己主義” 樓蘭家居商務(wù)談判 商務(wù)談判：是交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過(guò)程。 權(quán)力機(jī)構(gòu)等等 樓蘭家居談判相關(guān)的詞 ?議價(jià) ?磋商、討論、交換意見(jiàn)、辯論、各說(shuō)各話(huà) ?妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換 ?堅(jiān)持、僵局、破裂 一、樓蘭家居商務(wù)談判 談判 談判：就是一種溝通，通過(guò)信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見(jiàn)，從而使各自獲得自己的利益。 案例導(dǎo)入 案例導(dǎo)入－開(kāi)窗戶(hù) 有兩個(gè)人在圖書(shū)館里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，一個(gè)要開(kāi)窗戶(hù)，一個(gè)要關(guān)窗戶(hù)。 引用入陶瓷 原則之三：尋求互利解決方案 把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開(kāi)，確認(rèn)“共有利益”，讓雙方“各得其所”。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來(lái)做房頂，地基沒(méi)有必要做那么深”。 確定人員層次：主談、專(zhuān)業(yè)人員、同事（適用于零售） 明確分工、權(quán)責(zé)和紀(jì)律 主談很了解公司狀況及相關(guān)的政策 談判前的準(zhǔn)備 二、組織和安排談判人員 三、選擇和確定談判目標(biāo)、對(duì)象 期望值 最低滿(mǎn)意值 底線 主題、內(nèi)容 目標(biāo) 談判前的準(zhǔn)備 四、談判地點(diǎn)的選擇 談判地點(diǎn)： 最好選在五角大樓內(nèi)，不要到對(duì)方的地盤(pán)，不得已時(shí)選在雙方都不熟悉的第三方地點(diǎn)。 歐式： 報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá) 到目的。 慎重對(duì)待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，檢查銷(xiāo)售協(xié)議或協(xié)議，最終確認(rèn)無(wú)誤后簽字。（樓蘭家居略去） – 第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。同時(shí)你也可以看看自己對(duì)對(duì)手的估計(jì)是否需要修正?！拔也幻靼啄谡f(shuō)什么。小顧和他的同學(xué)想另外再找一個(gè)新的住處。由于東王莊離清華大學(xué)很近，社區(qū)的相關(guān)生活設(shè)施還是很完善的，因此，他們決定還是在這個(gè)小區(qū)內(nèi)找新的住處。中介所的人說(shuō)：“這個(gè)房子非常好，本想介紹給留學(xué)生， 2800元月租絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，但房主說(shuō)不愿意租給外國(guó)人，所以就介紹給你。 房東是一位 40多歲的男士，見(jiàn)到小顧后就不停地說(shuō)自己的房子從來(lái)沒(méi)出租過(guò)，也沒(méi)想過(guò)要出租，但一直都沒(méi)人住空著。那看似不經(jīng)意的聊天，實(shí)際是房東、房客互相試探、了解對(duì)方人品的過(guò)程。您也知道，我們目前都還沒(méi)有