【正文】 獎勵及懲罰的力量 談判策略 （前面講過） ? 把人和問題（事）分開 ? 把著眼點放在利益上 ? 提出雙方都能獲利的選擇 ? 堅持用獨立的標準 ? 擴大你手中的資本 把人和問題（事）分開 ? 不要因對方的情緒沖動而作相應的反應 ? 考慮道歉 ? 積極傾聽 ? 說出意圖 ? 設身處地為對方考慮 ? 不要面子 ? 幫助他們挽回面子 準備階段常犯的錯誤 ? 目標的優(yōu)先順序不明 ? 錯誤的假設 ? 未確定出理想及底線 ? 目標不明確 ? 未能將有用的信息透露讓對方知道 ? 策略只是紙上談兵，不能實用 ? 任務區(qū)分不明確 辯論 ? 辯論：天賦本能 ? 辯論階段是你的一個機會，而非阻礙 它可以讓你得以接觸有關對方目標的所有。希爾頓毅然決定去見賣給他地皮的達拉斯大商人杜德，開門見山的告訴他，飯店工程無法繼續(xù)。這家現(xiàn)代化大飯店的建立，使希爾頓的“飯店王國”又向前邁進一步。 小顧和他的同學對新住處的選擇是比較挑剔的：樓層、居住環(huán)境、室內裝修設施，家用電器等等。同時，由于8月底、 9月初有大量的學校開學，很多留學生都在找房源，房源在逐步緊張，房價也在逐步升高。但他沒有表露出來。 聽了這些，小顧對房主的心理有了一定的把握。此時小顧心中的最高價為 2400元 /月，同時期望最好能談到2100元 /月。寬帶線的安裝費大約為 500元左右，暖氣費全年是 1000多元錢，折合每月將近 100元。從中可以看出房主對小顧的人品還是非常認可的。 ? 劣勢： 當時的租房需求還是很急的，在時間上沒有優(yōu)勢。 ? 劣勢： 對房客的要求較高：不愿出租給留學生（可能是出于信任？覺得溝通有障礙？），從而拒絕了一批支付力很強的租房者。于是，小顧緊緊抓住自己在這方面的優(yōu)勢，主動和房主聊一些能體現(xiàn)這一優(yōu)勢的話題，從而得到了房主的認可。 , April 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 上午 5時 28分 43秒 上午 5時 28分 05:28: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 4月 17日星期一 5時 28分 43秒 05:28:4317 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 4月 17日星期一 上午 5時 28分 43秒 05:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023年 4月 17日星期一 上午 5時 28分 43秒 05:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 上午 5時 28分 :28April 17, 2023 1行動出成果，工作出財富。從而拓寬了談判的內容和空間，使談判更為靈活，為最終談判結果提供了更多的解決方案。 ? 還好，小顧通過觀察和交談發(fā)現(xiàn)了房主對房客的特別要求：要人品好，值得信賴。同時，房 主還是真心希望能將房子租給可靠的房客的。應該說這樣的結果是很讓小顧他們滿意的。并且還提出為回避可能的風險，只愿意和小顧一人簽訂出租房合同，而不愿意與小顧及其室友共同簽訂租房合同。 于是小顧避開租金不談，開始談一些其它的相關非用事項。 此時小顧心里對房東的為人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顧慮。隨后就談起以前住的兩個朋友都是搞藝術的，在這里寫了兩個月劇本。同時也問了問中介的建議，中介所認為2500元的月租金都值得，最低也低不過 2300元了。雖然還沒有看到非常滿意的，但在價格上已對行情有了一定把握。這導致了東王莊的房價比較高：一居室的月租金在 16002023元左右，二居室的月租金在 21002800元之間。由杜德出錢將那家飯店蓋好，然后交給希爾頓，待賺了錢再分期償還給杜德。希爾頓曾經(jīng)有過這樣一件讓他終生引以為豪的事情。 談判中的簽約 四、談判策略、技巧 ? 簡單的說：就是可以實現(xiàn)目標的方案集合。 談判中的簽約 簽約過程應注意的問題 –盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。 日式： 報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手 然后在配件，服務等方面再相應要價，最后 達到高價目的。（適合項目等） 談判環(huán)境： 適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；起碼的裝飾、擺設、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設備等。業(yè)主這時不肯讓步。 案例導入 案例導入－分桔子 兩個人爭一個桔子，最后協(xié)商的結果是把桔子一分為二， 第一個人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人則扔掉了桔子，留下了皮做藥 。他們斤斤計較于開多大：一條縫、一半還是四分之一。 “合作的利己主義” 樓蘭家居商務談判 商務談判：是交易雙方，為了協(xié)調其經(jīng)濟關系，滿足購買需求，圍繞涉及雙方利益的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為與過程。 權力機構等等 樓蘭家居談判相關的詞 ?議價 ?磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話 ?妥協(xié)、讓步、達成共識、條件交換 ?堅持、僵局、破裂 一、樓蘭家居商務談判 談判 談判：就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。 案例導入 案例導入－開窗戶 有兩個人在圖書館里發(fā)生了爭執(zhí)，一個要開窗戶，一個要關窗戶。 引用入陶瓷 原則之三：尋求互利解決方案 把解決方案的“構思”與“決定”分開，確認“共有利益”，讓雙方“各得其所”。承包商講，“我用鋼筋結構來做房頂，地基沒有必要做那么深”。 確定人員層次：主談、專業(yè)人員、同事（適用于零售） 明確分工、權責和紀律 主談很了解公司狀況及相關的政策 談判前的準備 二、組織和安排談判人員 三、選擇和確定談判目標、對象 期望值 最低滿意值 底線 主題、內容 目標 談判前的準備 四、談判地點的選擇 談判地點： 最好選在五角大樓內，不要到對方的地盤，不得已時選在雙方都不熟悉的第三方地點。 歐式： 報高價，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達 到目的。 慎重對待協(xié)議：法律形式的記錄與確認，要完全一致，不能有誤差，實際上常有人在時間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，檢查銷售協(xié)議或協(xié)議，最終確認無誤后簽字。（樓蘭家居略去） – 第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。同時你也可以看看自己對對手的估計是否需要修正?！拔也幻靼啄谡f什么。小顧和他的同學想另外再找一個新的住處。由于東王莊離清華大學很近，社區(qū)的相關生活設施還是很完善的，因此，他們決定還是在這個小區(qū)內找新的住處。中介所的人說：“這個房子非常好，本想介紹給留學生， 2800元月租絕對沒問題，但房主說不愿意租給外國人，所以就介紹給你。 房東是一位 40多歲的男士，見到小顧后就不停地說自己的房子從來沒出租過，也沒想過要出租，但一直都沒人住空著。那看似不經(jīng)意的聊天，實際是房東、房客互相試探、了解對方人品的過程。您也知道，我們目前都還沒有