【正文】 意 程 度 采購方滿意程度 (0,0) (5,0) (10,0) (0,10) (5,10) (10,10) (0,5) A 雙方滿意 B 采購方滿意 供應方不滿意 C 采購方不滿意 供應方滿意 D 雙方不滿意 公平穩(wěn)定線 區(qū)域 滿意程度 關系穩(wěn)定性 可能的變化或?qū)Σ? A區(qū) 雙方都滿意 穩(wěn)定性高 以此為基礎繼續(xù)改善，建立長期合作關系。 供應質(zhì)量 采購業(yè)務的速度和效率 市場供應充足 對供應商依賴性 瓶 頸 如： 乙二醇 關 鍵 如： 高壓正箔 常 規(guī) 如： 文具 ,副料用品 ,套管 杠 桿 如： 橡膠蓋 ,導針 風 險 採購支出 采購定位工具 風險：搜索產(chǎn)品和服務供應商的困難度， 即供應中斷的損失程度。 供應商保證 長遠一點來看不存在單方面受益的事情。 保持鮮明個性，發(fā)揮正面影響。 更低價格 定期總結，避免再出現(xiàn)混亂。 俄羅斯陣線 （二擇其一，趨利心理） 不要接受不好的交易。 明確會議紀要的記錄人員及完成時間。 習慣于單向溝通 缺乏全局觀 先肯定對方意見，再提出商榷意見 一步到位 以矛攻盾 謀求共同利益最大化 2023/3/312023/3/312023/3/312023/3/313/31/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/312023/3/312023/3/31Friday, March 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/312023/3/312023/3/31Mar2331Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/312023/3/31March 31, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/3/312023/3/31Friday, March 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/312023/3/312023/3/313/31/2023 9:35:25 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/3/312023/3/312023/3/31Mar2331Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 取得對方承諾 “斬首”行動 兩敗俱傷 回避問題 推卸責任 泄露競爭條款 托馬斯 基爾曼模型 回避 遷就 武斷 不武斷 不合作 合作 競爭 合作 妥協(xié) 武斷性：力求滿足自己愿望的程度 合作性：一方力圖滿足對方愿望的程度 談判中的異議處理 會議階段 —協(xié)議 共 識 談判達成一致，總結共識，再次確認。 最后期限 避免暴露己方必須完成的時間。 不對爭論不休的問題進行談判，即避免爭論，提出解決意見或暫時擱置。通過談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決方案的過程中達成一致，實現(xiàn)雙贏。 人 合作 共贏 價值 對等 誠實 守信 多維 互動 注重與環(huán)境的多方位溝通。 切勿只關注經(jīng)濟回報，還要注重非經(jīng)濟回報。 供應商保證 工藝要求 選擇重點建立合作伙伴關系 技術 專有程度 工藝 要求 標準化 采購公平度 感受不一致 需要雙方積極溝通和解決問題，否則雙方關系會滑向 D區(qū)域。 供應商優(yōu)化 JIT供應 與 采購談判技巧 采購管理實務系列課程 課程一 基于供應鏈的采購管理 課程二 供應能力的平衡性管理 課程三 成本控制技術 課程四 有效溝通 課程五 基本商務禮儀 課程六 采購談判技巧 目 錄 采購談判技巧 采購與銷售的對等思考 談判模型與談判原則 談判中的人際關系 談判的基本步驟 1恰當?shù)牟少徴勁屑记? 1有效談判應注意的事項 1單方占優(yōu)勢時的采購策略 正確認識采購 —供應關系 采購 —供應滿意模式 改善采購 —供應滿意度 選擇重點建立合作伙伴關系 專業(yè)采購人士的職業(yè)定位 專業(yè)采購人士的技能模型 采購 運作 以最低的價格買到所需的產(chǎn)品。 共同開發(fā)與發(fā)展 采購 —供應滿意模式的區(qū)域特點 采購方與供應方對滿意的不同感受 供 應 方 滿 意 程 度 采購方滿意程度 (0,0) (5,0) (10,0) (0,10) (5,10) (10,10) (0,5) A B C D 公平穩(wěn)定線 認為關系處在（ 9， 1）點 “采購方占了便宜” → 提出改善要求 感受一致 有助于進一步協(xié)商，共同謀求更好的解決方案。 貨款支付及時性 安撫工具 改善采購 — 供應滿意度 采購商 供應商 ☆ 接受實際業(yè)務、長期委托 ☆ 接受所有需求合同 ☆ 共享內(nèi)部預測、行業(yè)信息 和市場機會 ☆ 共同面問題和困境并謀求解決 ☆ 表達改善供應商狀況的愿望、 行動和能力 ☆ 積極回應供應商訴求 ☆ 回應采購商要求 ☆ 表達改善采購商狀況的愿望、 行動和能力 ☆ 邀請采購商共同商討和面對