jit供應(yīng)與采購(gòu)談判技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 意 程 度 采購(gòu)方滿意程度 (0,0) (5,0) (10,0) (0,10) (5,10) (10,10) (0,5) A 雙方滿意 B 采購(gòu)方滿意 供應(yīng)方不滿意 C 采購(gòu)方不滿意 供應(yīng)方滿意 D 雙方不滿意 公平穩(wěn)定線 區(qū)域 滿意程度 關(guān)系穩(wěn)定性 可能的變化或?qū)Σ? A區(qū) 雙方都滿意 穩(wěn)定性高 以此為基礎(chǔ)繼續(xù)改善，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 供應(yīng)質(zhì)量 采購(gòu)業(yè)務(wù)的速度和效率 市場(chǎng)供應(yīng)充足 對(duì)供應(yīng)商依賴性 瓶 頸 如： 乙二醇 關(guān) 鍵 如： 高壓正箔 常 規(guī) 如： 文具 ,副料用品 ,套管 杠 桿 如： 橡膠蓋 ,導(dǎo)針 風(fēng) 險(xiǎn) 採(cǎi)購(gòu)支出 采購(gòu)定位工具 風(fēng)險(xiǎn)：搜索產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商的困難度， 即供應(yīng)中斷的損失程度。 供應(yīng)商保證 長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)來(lái)看不存在單方面受益的事情。 保持鮮明個(gè)性，發(fā)揮正面影響。 更低價(jià)格 定期總結(jié)，避免再出現(xiàn)混亂。 俄羅斯陣線 （二擇其一，趨利心理） 不要接受不好的交易。 明確會(huì)議紀(jì)要的記錄人員及完成時(shí)間。 習(xí)慣于單向溝通 缺乏全局觀 先肯定對(duì)方意見，再提出商榷意見 一步到位 以矛攻盾 謀求共同利益最大化 2023/3/312023/3/312023/3/312023/3/313/31/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023/3/312023/3/312023/3/31Friday, March 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/312023/3/312023/3/31Mar2331Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/312023/3/31March 31, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/3/312023/3/31Friday, March 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/3/312023/3/312023/3/313/31/2023 9:35:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/312023/3/312023/3/31Mar2331Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 取得對(duì)方承諾 “斬首”行動(dòng) 兩敗俱傷 回避問(wèn)題 推卸責(zé)任 泄露競(jìng)爭(zhēng)條款 托馬斯 基爾曼模型 回避 遷就 武斷 不武斷 不合作 合作 競(jìng)爭(zhēng) 合作 妥協(xié) 武斷性：力求滿足自己愿望的程度 合作性：一方力圖滿足對(duì)方愿望的程度 談判中的異議處理 會(huì)議階段 —協(xié)議 共 識(shí) 談判達(dá)成一致，總結(jié)共識(shí)，再次確認(rèn)。 最后期限 避免暴露己方必須完成的時(shí)間。 不對(duì)爭(zhēng)論不休的問(wèn)題進(jìn)行談判，即避免爭(zhēng)論，提出解決意見或暫時(shí)擱置。通過(guò)談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決方案的過(guò)程中達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)雙贏。 人 合作 共贏 價(jià)值 對(duì)等 誠(chéng)實(shí) 守信 多維 互動(dòng) 注重與環(huán)境的多方位溝通。 切勿只關(guān)注經(jīng)濟(jì)回報(bào)，還要注重非經(jīng)濟(jì)回報(bào)。 供應(yīng)商保證 工藝要求 選擇重點(diǎn)建立合作伙伴關(guān)系 技術(shù) 專有程度 工藝 要求 標(biāo)準(zhǔn)化 采購(gòu)公平度 感受不一致 需要雙方積極溝通和解決問(wèn)題，否則雙方關(guān)系會(huì)滑向 D區(qū)域。 供應(yīng)商優(yōu)化 JIT供應(yīng) 與 采購(gòu)談判技巧 采購(gòu)管理實(shí)務(wù)系列課程 課程一 基于供應(yīng)鏈的采購(gòu)管理 課程二 供應(yīng)能力的平衡性管理 課程三 成本控制技術(shù) 課程四 有效溝通 課程五 基本商務(wù)禮儀 課程六 采購(gòu)談判技巧 目 錄 采購(gòu)談判技巧 采購(gòu)與銷售的對(duì)等思考 談判模型與談判原則 談判中的人際關(guān)系 談判的基本步驟 1恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)談判技巧 1有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng) 1單方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的采購(gòu)策略 正確認(rèn)識(shí)采購(gòu) —供應(yīng)關(guān)系 采購(gòu) —供應(yīng)滿意模式 改善采購(gòu) —供應(yīng)滿意度 選擇重點(diǎn)建立合作伙伴關(guān)系 專業(yè)采購(gòu)人士的職業(yè)定位 專業(yè)采購(gòu)人士的技能模型 采購(gòu) 運(yùn)作 以最低的價(jià)格買到所需的產(chǎn)品。 共同開發(fā)與發(fā)展 采購(gòu) —供應(yīng)滿意模式的區(qū)域特點(diǎn) 采購(gòu)方與供應(yīng)方對(duì)滿意的不同感受 供 應(yīng) 方 滿 意 程 度 采購(gòu)方滿意程度 (0,0) (5,0) (10,0) (0,10) (5,10) (10,10) (0,5) A B C D 公平穩(wěn)定線 認(rèn)為關(guān)系處在（ 9， 1）點(diǎn) “采購(gòu)方占了便宜” → 提出改善要求 感受一致 有助于進(jìn)一步協(xié)商，共同謀求更好的解決方案。 貨款支付及時(shí)性 安撫工具 改善采購(gòu) — 供應(yīng)滿意度 采購(gòu)商 供應(yīng)商 ☆ 接受實(shí)際業(yè)務(wù)、長(zhǎng)期委托 ☆ 接受所有需求合同 ☆ 共享內(nèi)部預(yù)測(cè)、行業(yè)信息 和市場(chǎng)機(jī)會(huì) ☆ 共同面問(wèn)題和困境并謀求解決 ☆ 表達(dá)改善供應(yīng)商狀況的愿望、 行動(dòng)和能力 ☆ 積極回應(yīng)供應(yīng)商訴求 ☆ 回應(yīng)采購(gòu)商要求 ☆ 表達(dá)改善采購(gòu)商狀況的愿望、 行動(dòng)和能力 ☆ 邀請(qǐng)采購(gòu)商共同商討和面對(duì)
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