雙贏談判(補(bǔ)充)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 專注技巧 ? 姿勢(shì)的投入 ? 適宜的身體移動(dòng) ? 目光的接觸 ? 不受干擾的環(huán)境 ? 心理上的注意 ? 跟進(jìn)技巧 ? 開放式的引導(dǎo) ? 簡(jiǎn)短的鼓勵(lì) ? 偶爾的詢問(wèn) ? 注意的沉默 雙贏談判 傾聽技巧 (二 ) ? 反映技巧 ? 重復(fù) ? 造句 ? 反映情感、情緒 ? 反映想法 ? 讀人和讀書 ? 肢體語(yǔ)言 ? 非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言 ? 情感回饋 雙贏談判 成長(zhǎng)型客戶 ? 銷售成功率高 ? 取決于你的解決方案是否能夠縮短差距 差距 所需的結(jié)果 目前的狀況 雙贏談判 困境型客戶 ? 銷售成功率高 ? 取決于是否能夠幫助客戶解決困境 差距 理想的狀態(tài) 目前的狀況 雙贏談判 平穩(wěn)型客戶 ? 銷售成功率低 ? 你的方案被視為威脅 ? 為什么要改變？ ? 讓買主預(yù)見(jiàn)成長(zhǎng)和困境時(shí)機(jī)來(lái)臨 ? 借用其他買主向這位買主施壓力 ? 讓買主知道現(xiàn)實(shí)與理想是有差距的 理想的狀態(tài) 目前的狀況 雙贏談判 過(guò)度自信型客戶 ? 銷售成功機(jī)會(huì)等于“ 0” ? 客戶認(rèn)為沒(méi)有變動(dòng)的需要 ? 誰(shuí)要你的產(chǎn)品？ — 我的現(xiàn)狀非常好！ 客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知 理想的結(jié)果 雙贏談判 雙贏談判 成功談判者的核心技能 * ? 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通 ? 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 ? 充分準(zhǔn)備的能力 ? 溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn) ? 分清輕重緩急的能力 ? 懂得如何終結(jié)交易 雙贏談判 談判人員的級(jí)別 Easy to use Easy to buy Performance Feature Price Product Selling Value to Customer Level 1 Level 2 Level 3 Level 0 Level 0 No negotiable Problem Solver Consultant Selling Relationship Sell Problem Solver Consultant Selling Relationship Selling (Person to Person) Relationship Selling (Enterprise to Enterprise) 雙贏談判 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 目的并不是去了解你怎樣看自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是去了解你的客戶怎樣看待你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn) ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點(diǎn) ? 我們也很容易對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué) ? 事實(shí)是客戶對(duì)我們所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)會(huì)有著與我們截然不同的看法 ? 你應(yīng)該通過(guò)
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