【正文】 要，即自我尊重、自我評(píng)價(jià)以及尊重別人。但是，每一時(shí)期內(nèi)總有一種需要是占支配地位的。個(gè)人的這種需要要依靠與別人分享和在交流感情的過(guò)程中得到滿足。 （ C） 、 較高層的需要越是滿足得少 ， 則對(duì)較低層的需要的渴求也越多 。 ③馬斯洛認(rèn)為，人有五種需要，它們是生來(lái)就有的，是內(nèi)在的；而奧德弗則認(rèn)為人只有三種需要，其中有的是生來(lái)就有的，也有的是經(jīng)過(guò)后天學(xué)習(xí)得來(lái)的，比如，成就的需要就是后天學(xué)習(xí)得來(lái)的。 麥克利蘭認(rèn)為 ， 人還有權(quán)力需要 、 友誼需要和成就需要這三種 。 ③具有高成就需要的人對(duì)企業(yè)和國(guó)家有重要作用。教學(xué)內(nèi)容分四個(gè)部分：①根據(jù)歷年積累的資料，宣講高成就需要的人物形象；②要求學(xué)員制訂具體而可以衡量的兩年規(guī)劃。 2）他們?cè)诿半U(xiǎn)之前往往經(jīng)過(guò)一番盤(pán)算，并制定有限的成就目標(biāo)。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，成就需要這種激勵(lì)方式，在小型公司的職員身上最為明顯，那里的總裁普遍具有非常高的成就需要。因此，可以分析每一幅畫(huà)或每一本課本中的每一課文的主題，究竟是屬于成就需要，還是屬于友誼或權(quán)力需要或三者兼而有之；并按強(qiáng)烈程度打分，最后把每種需要的總分加起來(lái)，看哪種需要總 分最高。下圖是行為的基本模式： 需要、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)與行為的關(guān)系： 需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī) ， 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生行為 ， 整個(gè)過(guò)程受到行為主體的人格因素和外資環(huán)境因素的影響 。 起源于身體內(nèi)部的生理平衡狀態(tài)的變化 ， 這是生物共同的需要 ， 稱為原始性驅(qū)動(dòng)力或生理性動(dòng)機(jī) 。 ? 三、影響個(gè)人動(dòng)機(jī)的因素： 嗜好與興趣 。一個(gè)人的嗜好與價(jià)值觀決定其行為的方向，而抱負(fù)水準(zhǔn)則決定其行為達(dá)到什么程度。 如； （ 1） 、 我有什么意見(jiàn)就向上級(jí)主管表明 。 分類： 視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、和皮膚感覺(jué) 感覺(jué)的一般規(guī)律： 1）、感受性：人對(duì)刺激的感覺(jué)能力。 對(duì)人的知覺(jué)： 他人表情、他人性格、角色、社會(huì)知覺(jué)誤區(qū) 圖： 圖： 社會(huì)知覺(jué)誤區(qū)包括：第一印象、光環(huán)作用、邏輯錯(cuò)誤、心理定勢(shì)、刻板印象、期望效應(yīng)、習(xí)慣定向、假定相似性偏見(jiàn) 人際知覺(jué)：對(duì)人與人之間相互關(guān)系的知覺(jué)。 歸因理論研究的基本問(wèn)題有： 第一，人們心理活動(dòng)發(fā)生的因素關(guān)系。不同的歸因?qū)θ说某掷m(xù)行為有不同的影響。 。 美國(guó)心理學(xué)家維納（ B． Weiner） 1974年的研究結(jié)果表明，在現(xiàn)實(shí)中，一般人對(duì)行為的成功或者失敗進(jìn)行分析時(shí)常作四種歸因：一是個(gè)人努力程度大小，二是個(gè)人能力大小，三是任務(wù)（事業(yè)）難度大小，四是機(jī)遇狀況的好壞。從最后目標(biāo)來(lái)看，歸因理論也是一種行為改造理論。 2）、常見(jiàn)的錯(cuò)覺(jué)現(xiàn)象： A、視錯(cuò)覺(jué) B、時(shí)間錯(cuò)覺(jué) C、其他錯(cuò)覺(jué) 三、社會(huì)知覺(jué)： 含義：對(duì)人的知覺(jué)。 談?wù)劇昂闷嫘摹睂?duì)個(gè)人和群體的生存和發(fā)展的重要意義。 （二）、自陳法 人類的動(dòng)機(jī)如果只靠第三者從外面觀察 ， 則無(wú)法完全了解 ， 而必須直接問(wèn)及本人 ， 所要求的是什么 ， 一般又可用下列幾種方法了解： 問(wèn)卷法：即讓受試者按自己個(gè)人的情形 ， 回答各種問(wèn)題 ， 常見(jiàn)的有是非法 。如美國(guó)的史布蘭格 認(rèn)為在美國(guó)社會(huì)中被重視的中心價(jià)值有 6種： A、以知識(shí)真理為中心的理論性價(jià)值； B、 以形式與調(diào)和為中心的美的價(jià)值； C、 以權(quán)力地位為中心的政治性價(jià)值； D、 以群體他人為中心的社會(huì)性價(jià)值； E、 以有效實(shí)惠為中心的經(jīng)濟(jì)性價(jià)值； F、以信仰為中心的宗教性價(jià)值； 抱負(fù)水準(zhǔn) 。反映在我們實(shí)際生活中的行為動(dòng)機(jī)，常常不只是一個(gè)，而是同時(shí)存在很多個(gè)，而這些動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度又隨時(shí)會(huì)有變動(dòng)。無(wú)論是物質(zhì)的需要還是精神的需要，只要它以意向、愿望或理想的方式指向一定的對(duì)象，并激起人的行為時(shí)，就可構(gòu)成行為的動(dòng)機(jī)，所以動(dòng)機(jī)是行為的出發(fā)點(diǎn)。 動(dòng)機(jī)的特征： （ 1）、原發(fā)性（ 2）、內(nèi)隱性（ 3）、實(shí)踐性（ 4）、變化性 。 ②主題統(tǒng)覺(jué)試驗(yàn)法 (Thematic Apperception Test) 主題統(tǒng)覺(jué)試驗(yàn)法也叫做內(nèi)容分析法。 成就需要理論對(duì)于了解和研究科技人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員的特點(diǎn)以及對(duì)他們的激勵(lì)作用，有一定的參考價(jià)值。如果他們不是獨(dú)立地解決某一問(wèn)題，他們就不會(huì)感到取得了成就。他為此組織了訓(xùn)練班。 (2)、 主要論點(diǎn) ①不同的人對(duì)這三種基本需要的排列層次和所占比重是不同的，個(gè)人行為主要決定于其中被環(huán)境激活的那些需要 (見(jiàn)下表 )： 美國(guó)電話電報(bào)公司對(duì)經(jīng)理人員測(cè)定 成就需要隨時(shí)間激勵(lì)的變化 新經(jīng)理（ 22歲） 中等年齡經(jīng)理（ 40— 45歲） 管理層次 進(jìn)入的職位 地區(qū)主管經(jīng)理 副總經(jīng)理 年長(zhǎng)的副總經(jīng)理 高層次需要 1956—1960年 1977年 1976—1977年 1976—1977年 1978年 成就需要 63% 67% 78% 89% 84% 友誼需要 56% 66% 36% 29% 24% 權(quán)力需要 55% 55% 69% 71% 76% 上表說(shuō)明 ， 成功的經(jīng)理強(qiáng)調(diào)高成就需要 ，并且強(qiáng)烈希望獨(dú)立自主和自由的高權(quán)力的需要 ， 而對(duì)友誼的需要?jiǎng)t相對(duì)比較低 。他在成就需要方面，作了大量研究，發(fā)展出一套成就需要的理論。比如，有的人在生存需要得到滿足后，就可以直接上升到成長(zhǎng)發(fā)展的需要；一旦遇到挫折也存在由高到低的下降。 （ B） 、 較低層的需要越是能夠得到較多的滿足 ，對(duì)較高層的需要就越渴望 。 ②相互關(guān)系的需要 (Relatedness) 這種需要類似于馬斯洛的需要層次論中的社交和尊重的需要。 這五種需要不可能完全滿足 ，愈到上層 ， 滿足的百分比愈少 。人們渴望有所歸屬，成為群體的一員，這就是人的歸屬感。馬斯洛的主要心理學(xué)著作有《變態(tài)心理學(xué)》（ 1941）、《論動(dòng)機(jī)》（ 1943）、《自我實(shí)現(xiàn)的人》（ 1954）、《動(dòng)機(jī)與人格》（ 1954）、《在人的價(jià)值中的新認(rèn)識(shí)》（ 1957）、《科學(xué)的心理學(xué)》（ 1966）、《存在心理學(xué)探索》（ 1968）等。 十月革命勝利后，列寧根據(jù)革命的實(shí)踐，在 1920年 4月 8日提出了一個(gè)由社會(huì)產(chǎn)生的，帶有社會(huì)主義本質(zhì)特征的新需要，即“共產(chǎn)主義勞動(dòng)”。 (2)、社會(huì)需要與個(gè)人需要之間，部分一致，部分不一致 (對(duì)立 )。 物質(zhì)需要與精神需要結(jié)合。了解和掌握人們?cè)谙胧裁?、有什么?wèn)題要解決的情況，才能進(jìn)而激發(fā)人們的動(dòng)機(jī)和行為，以提高人們的積極性。 ? 三、欲望的特性 欲望的無(wú)限性。 第三章 需要與動(dòng)機(jī) 第一節(jié) 人的欲望 人的一生離不開(kāi)一定的物質(zhì)生活和文化生活，也就是要有某種需要，需要在尚未得到滿足以前，對(duì)需要者來(lái)說(shuō)，只是一種欲望。 強(qiáng)迫性的改變周期較適合于不成熟的人。在這種情形下，當(dāng)改變的媒介存在時(shí)，行為便會(huì)改變；而在不受監(jiān)督時(shí)，行為便不存在。解凍的作法：①把接受改變的個(gè)人從他所習(xí)慣的例行工作、資料來(lái)源、社會(huì)關(guān)系中隔離；②破壞所有社會(huì)的支持；③貶低舊的經(jīng)驗(yàn)，贊揚(yáng)新的知識(shí)；④愿意改變的應(yīng)給予獎(jiǎng)賞，不愿意改變的應(yīng)給予處罰。 參與性的改變周期 2）強(qiáng)迫性的改變周期。而團(tuán)體行為或組織行為的改變則更難，費(fèi)時(shí)更久。 （ 10）提高成熟度，使個(gè)人適應(yīng)組織，適應(yīng)環(huán)境。 （ 6）信息及時(shí)反饋。使每個(gè)職工都感到自己是組織的一員。補(bǔ)救的主要方法之一，是對(duì)職工進(jìn)行 培訓(xùn) ，并輔以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲措施，以增強(qiáng)培訓(xùn)效果；其次是保持個(gè)人的 心理均衡 ，使個(gè)人對(duì)自己與環(huán)境都有一個(gè)比較清楚的了解，以求得個(gè)人的成長(zhǎng)，促進(jìn)態(tài)度與行為的改善，增強(qiáng)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性。如果個(gè)人所從事的工作與其性向相符，將來(lái)必然取得較大的成就，如果個(gè)人所從事的工作與性向不相符，將來(lái)就不易取得良好的成就。 自我涉與也關(guān)系到適應(yīng)的問(wèn)題，當(dāng)一個(gè)人對(duì)其所屬的團(tuán)體有強(qiáng)烈的自我涉與時(shí)，則此團(tuán)體的行為規(guī)范便內(nèi)化為自我的一部分，而應(yīng)易適應(yīng)此團(tuán)體的生活；反之，如果自我涉與的程度低，則遵循團(tuán)體規(guī)范的約束力弱，而防衛(wèi)自我的力量反而加強(qiáng)，因此形成所謂不良的適應(yīng)。而此三種構(gòu)成要素各伴有自我評(píng)價(jià)的感情（即對(duì)自己滿意與否）與自我追求的行為。稱“客我”或“經(jīng)驗(yàn)自我”。人們掌握了個(gè)性差異理論，認(rèn)識(shí)了個(gè)性的差異，就能對(duì)自己的特點(diǎn)、專長(zhǎng)、不足之處有所了解和認(rèn)識(shí)，充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，克服自己的特點(diǎn)。 (美 )戴爾 以上的四個(gè)方面，雖然是人類通性，但各人的要求有所不同，因此，管理者要善于了解每個(gè)人的特點(diǎn)，給予滿足。 超 Y理論 （ 1）人不但復(fù)雜，而且變動(dòng)很大； （ 2）人的需求與他所處的組織環(huán)境有關(guān)系，在不同的組織環(huán)境與時(shí)間、地點(diǎn)會(huì)有不同的需求； （ 3）人是否愿意為組織目標(biāo)作出貢獻(xiàn)，決定于他自身需求狀況以及他與組織之間的相互關(guān)系； （ 4）人可以依自己的需求、能力，而對(duì)不同的管理方式作出不同的反映，沒(méi)有一套適合于任何人、任何時(shí)代的萬(wàn)能管理方法。行為科學(xué)是一個(gè)學(xué)科群，行為科學(xué)是運(yùn)用自然科學(xué)分析和觀察的方法，研究在一定的物質(zhì)和社會(huì)環(huán)境中人的行為的科學(xué)。其基本觀點(diǎn)如下： 1） 一般人天生是懶惰的 ， 他們都盡可能逃避工作 。 ? 二、西方管理心理學(xué)的人性思想 （一）西方管理心理學(xué)的人性觀 （ 1）人有高度自我、自尊及求得生存的欲望； （ 2）人是有智慧、有感情的動(dòng)物； （ 3）人受先天的遺傳與后天環(huán)境的影響； （ 4）人的欲望并不完全相同，同一欲望也有強(qiáng)弱之差別； （ 5）人可能受到某種激勵(lì)而要求上進(jìn)，努力去實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)（理想），甚至不惜犧牲自己的生命；也可能因?yàn)槭艿侥撤N刺激而感到內(nèi)心的空虛、情緒的不安、甚至感到人生毫無(wú)意義。 莊子的觀點(diǎn)： 莊子推崇人類的自然本性，是對(duì)儒墨提倡的仁義道德的否定。 荀子的觀點(diǎn)：荀子則以“性惡論”為出發(fā)點(diǎn)，提出了“制禮義以分之” 、“注錯(cuò)習(xí)俗，積善成圣”的成長(zhǎng)之道。 他反對(duì)做一個(gè)不問(wèn)是非善惡 ， 只講一團(tuán)和氣的好好先生 。 孔子的 “ 愛(ài)人 ” 體現(xiàn)在：首先 ， 愛(ài)人不僅是愛(ài)親 ， 即血緣的親子之愛(ài) ， 而且是超越了愛(ài)親范圍 ， 具有“ 泛愛(ài) ” 的性質(zhì) 。 Mc Gregor）的觀點(diǎn)： 他在 1957年 11月號(hào)的美國(guó)《管理評(píng)論》雜志上發(fā)表了《企業(yè)的人性方面》一文，提出了有名的“ X理論一 Y理論”，該文 1960年以書(shū)的形式出版。斯密（ Adam Smith）：《國(guó)富論》勞動(dòng)分工（工作專門(mén)化） 2）查爾斯 2）組織行為學(xué)的研究范圍是一定組織中的人的心理與行為的規(guī)律?！? 在他的另一著作《組織行為學(xué)基礎(chǔ)一應(yīng)用的前景》中，他又推崇加拿大學(xué)者喬 為全面、充分理解影響組織本質(zhì)、組織效率的因素，需要我們綜合每個(gè)方面所獲得的知識(shí)。在群體這個(gè)層次上分析所得的見(jiàn)解不同于研究個(gè)人單獨(dú)工作所產(chǎn)生的見(jiàn)解。這種研究組織行為學(xué)的方法把重點(diǎn)放在心理學(xué)的發(fā)展理論和解釋的規(guī)律上，這些發(fā)展理論和解釋是關(guān)于個(gè)體行為以及他們對(duì)不同的組織政策、實(shí)踐和過(guò)程的反應(yīng)。這正是組織行為學(xué)產(chǎn)生的必然所在。 4）組織的發(fā)展演變是管理思想發(fā)展、管理技術(shù)提高的源泉。二者有密不可分的關(guān)系。但是，在一般的意義上，組織對(duì)環(huán)境都不可能產(chǎn)生決定性的影響，都必須以對(duì)環(huán)境的適應(yīng)為前提。組織活動(dòng)的效率受制于環(huán)境條件的優(yōu)劣。為了完成自己的目標(biāo)，組織必須開(kāi)展實(shí)際的業(yè)務(wù)活動(dòng)（統(tǒng)稱作業(yè)工作）。因此組織既是物質(zhì)結(jié)構(gòu)，又是社會(huì)結(jié)構(gòu)。 1蘇東水著，管理心理學(xué)（第四版），復(fù)旦大學(xué)出版社， 2023年。 [美 ]；孫健敏，李原譯，組織行為學(xué)，中國(guó)人民大學(xué)出版社， 1997年?！督M織行為學(xué)》教案 參考文獻(xiàn) 魏冰等編著，組織行為學(xué)綱要，云南教育出版社，1987 年。 詹虹編著，組織行為學(xué)，廈門(mén)大學(xué)出版社， 1997年。 1 Organizational Behavior， 北京 : 清華大學(xué)出版社 , 2023年。組織是由人構(gòu)成的，同時(shí)組織活動(dòng)也需要一定的物質(zhì)資源。這些使命和目標(biāo)是社會(huì)所必需而單個(gè)人又不能完成的。組織依靠環(huán)境獲得賴以生存的資源和發(fā)展機(jī)遇，組織的產(chǎn)出、服務(wù)為環(huán)境所接受的程度是限制組織活動(dòng)的邊界條件。成功的組織會(huì)對(duì)社會(huì)產(chǎn)生示范效應(yīng)，組織失敗的教訓(xùn)也會(huì)增進(jìn)人們對(duì)世界的認(rèn)識(shí)。如前所述，組織活動(dòng)可分為基本的兩大類：直接導(dǎo)致組織目標(biāo)完成的作業(yè)活動(dòng)和確保作業(yè)活動(dòng)有效進(jìn)行的管理活動(dòng)。 3）管理工作的效果通過(guò)組織效率和組織效能來(lái)衡量