【正文】 現(xiàn)有市場(chǎng) 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 新市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 全方位創(chuàng)新 密集增長(zhǎng)主要有三種形式 一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略是研究企業(yè)如何確定其經(jīng)營(yíng)范圍 ， 主要解決與企業(yè)當(dāng)前活動(dòng)有關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)性 、 上下游生產(chǎn)活動(dòng)的問(wèn)題 。 案例： 100多位院士倡導(dǎo)科學(xué)合理消費(fèi) 反彈琵琶，制造機(jī)會(huì) 虛假的消解 一時(shí)繁榮后的持久 生存 、 享受 、 發(fā)展合理結(jié)構(gòu)的實(shí)現(xiàn) 需求在沖突中健康發(fā)展：物質(zhì)生活合理、精神生活健康、善待資源、提高消費(fèi)效益、與生產(chǎn)力發(fā)展相適應(yīng)。 三、 SWOT分析 機(jī)會(huì)： “ 存在著一個(gè)極大的反復(fù)無(wú)常的因素 ?? 它對(duì)增長(zhǎng)率能產(chǎn)生重大影響 。 它首先應(yīng)該體現(xiàn)為一種學(xué)習(xí)的能力 ， 創(chuàng)新的能力 、 實(shí)踐能力 。 創(chuàng)新資源 *高水平的管理人員及研發(fā)人員； *新思維 、 新概念 、 新組合 。有形資產(chǎn)包括房地產(chǎn)、生產(chǎn)設(shè)施、原材料等。 功能的替代與時(shí)間的替代 。 進(jìn)行產(chǎn)業(yè)分析有三： 從產(chǎn)業(yè)看 ， 企業(yè)未來(lái)有哪些機(jī)會(huì)和威脅； 考察企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位 ， 發(fā)現(xiàn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì) 、 劣勢(shì)； 注視產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景，以便重新審視企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍。 本節(jié)的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)及研修目的 知彼知己 知彼：環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅 知己：自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是把自身的優(yōu)勢(shì)與環(huán)境中的機(jī)會(huì)相結(jié)合 戰(zhàn)略分析 對(duì)各自層面調(diào)研后再對(duì)三方面調(diào)整進(jìn)行綜合分析 宏觀環(huán)境 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 企業(yè)自身狀況 三者結(jié)合分析 戰(zhàn)略調(diào)研、戰(zhàn)略分析包括宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)自身三個(gè)方面 企業(yè)與外部環(huán)境關(guān)系示意圖 宏觀環(huán)境：政治法律因素 經(jīng)濟(jì)因素 社會(huì)文化因素 科技因素 產(chǎn)業(yè)環(huán)境：市場(chǎng)用戶 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 政府機(jī)構(gòu) 勞動(dòng)力供應(yīng) 企業(yè)自身： 文化 資源 能力 一、面臨環(huán)境分析 評(píng)估環(huán)境特點(diǎn) 分析環(huán)境影響 通過(guò)結(jié)構(gòu)分析確認(rèn)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素 確認(rèn)戰(zhàn)略地位 確認(rèn)機(jī)會(huì)和威脅 戰(zhàn)略地位 環(huán)境分析步驟 宏觀環(huán)境因素可以概括為四類 ， Pest方法是對(duì)這四類因素進(jìn)行分析的方法 。 沒(méi)有協(xié)同就是內(nèi)耗 ， 因素越多 ， 內(nèi)耗越大 。 “企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)以未來(lái)為基點(diǎn)，為贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而做出的有關(guān)全局的重大策劃和謀略。 中國(guó)企業(yè)浮躁、作秀、媚俗，中國(guó)企業(yè)存在華而不實(shí)作風(fēng)。 ? 虛構(gòu)原價(jià) 、 虛構(gòu)降價(jià)原因 、 虛假優(yōu)惠折價(jià) 、 謊稱降價(jià)將要提價(jià) ， 誘騙他人購(gòu)買的 。 創(chuàng)造市場(chǎng)的差距 ? 誤區(qū)比落后危害更大 ? 品牌傳達(dá)不是品牌內(nèi)涵的塑造 ? 必須向市場(chǎng)低價(jià)靠攏 ? 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不是市場(chǎng)滿意標(biāo)準(zhǔn) ? 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) .國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是市場(chǎng)準(zhǔn)入的初級(jí)標(biāo)準(zhǔn) .企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造出更高的制勝標(biāo)準(zhǔn) ? 最重要的是為顧客創(chuàng)造附加值 ? 適應(yīng)市場(chǎng)更要驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)提高創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷能力 ? 提高市場(chǎng)敏感，提高市場(chǎng)努力 ? 市場(chǎng)傳達(dá)的差距 ? 品牌是三品合一（商品、廠品、人品） ? 一個(gè)經(jīng)銷典范 世界著名汽車的品牌內(nèi)涵 ? 奔 馳：擁有最好發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車 ? 沃爾沃：安全可靠的汽車 ? 寶 馬：適度超前、性能卓越的汽車 ? 通 用：每個(gè)收入階層的汽車 ? 大 眾：大家的汽車 ? 薩 博：智能化的汽車 Building Customer Satisfaction 實(shí)現(xiàn)顧客滿意 ? Attracting and retaining customers ? 吸引并維系顧客 ? Customer value customer cost ? 顧客價(jià)值和顧客成本 ? Customer delivered value ? 顧客讓渡價(jià)值 Customer Delivered Value 顧客讓渡價(jià)值 * Customer value顧客價(jià)值 ? Product value產(chǎn)品價(jià)值 ? Services value服務(wù)價(jià)值 ? Personnel value人員價(jià)值 ? Image value形象價(jià)值 * Customer cost顧客成本 ? Moary cost貨幣成本 ? Time cost時(shí)間成本 ? Energy cost體力成本 ? Psychic cost 精神成本 Customer Delivered value=Customer valueCustomer cost 顧客讓渡價(jià)值 =顧客價(jià)值 顧客成本 戰(zhàn)略意識(shí)與戰(zhàn)略能力的差距 ? 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō) ,戰(zhàn)略本身與戰(zhàn)略意識(shí)同樣重要 ? 世界上百年不敗企業(yè)都是有戰(zhàn)略的企業(yè) ? 中國(guó)成功企業(yè)也都是有戰(zhàn)略的企業(yè) ? 沒(méi)有戰(zhàn)略是用力跑錯(cuò)終點(diǎn) ? 我們企業(yè)缺乏戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的戰(zhàn)術(shù) 無(wú)戰(zhàn)略 ， 走一步算一步 戰(zhàn)略盲從 ， 跟風(fēng)隨大溜 戰(zhàn)略短視 ， 只看眼前不顧長(zhǎng)遠(yuǎn) 戰(zhàn)略視野狹隘 ， 經(jīng)驗(yàn)主義行事 戰(zhàn)略目標(biāo)片面經(jīng)濟(jì)化 ， 缺少綜合發(fā)展取向 戰(zhàn)略空泛 ， 有標(biāo)語(yǔ)有口號(hào)無(wú)措施無(wú)落實(shí) 戰(zhàn)略急噪不從容 戰(zhàn)略無(wú)序化 ， 想到哪里算哪里 戰(zhàn)略個(gè)人化 ， 經(jīng)營(yíng)者自己說(shuō)了算 缺少戰(zhàn)略創(chuàng)新 我國(guó)企業(yè)在戰(zhàn)略層面存在的問(wèn)題 缺少戰(zhàn)略的危害：南轅北轍 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的四種方式 經(jīng)營(yíng)方式是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與運(yùn)作機(jī)制的總和 計(jì)劃主導(dǎo)型經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品主導(dǎo)型經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷主導(dǎo)型經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略主導(dǎo)型經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷主導(dǎo)型經(jīng)營(yíng)與戰(zhàn)略主導(dǎo)型經(jīng)營(yíng)比較 銷售主導(dǎo)型 戰(zhàn)略主導(dǎo)型 企業(yè)目標(biāo) 利潤(rùn)增長(zhǎng) 永續(xù)經(jīng)營(yíng)社會(huì)認(rèn)同 組織結(jié)構(gòu) 職能型 系統(tǒng)型 任務(wù)中心 市場(chǎng)銷售 執(zhí)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 價(jià)值取向 銷售增長(zhǎng) 形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)策略 單純適應(yīng) 雙向協(xié)調(diào) 計(jì)劃周期 中短期 短、中、長(zhǎng)期 決策方式 個(gè)人決策為主 集體決策為主 企業(yè)制度 行為管理 政策指引 考核依據(jù) 個(gè)體任務(wù)量 對(duì)整體結(jié)果最優(yōu)的 貢獻(xiàn) 核心人才 技術(shù) — 市場(chǎng)型 戰(zhàn)略復(fù)合型 從我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀看戰(zhàn)略意識(shí) ? 公司戰(zhàn)略意識(shí)與部門(mén)戰(zhàn)略意識(shí) ? 戰(zhàn)術(shù)工作中的戰(zhàn)略意識(shí)與戰(zhàn)略能力 盲目營(yíng)銷，缺乏真正的市場(chǎng)研究做基礎(chǔ) 膚淺營(yíng)銷，缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向 盲從營(yíng)銷，淺層次模仿 低級(jí)營(yíng)銷，亂打價(jià)格仗 顛狂營(yíng)銷，將噱頭當(dāng)營(yíng)銷 虛假營(yíng)銷，把服務(wù)當(dāng)促銷 欺詐營(yíng)銷，把操縱消費(fèi)者當(dāng)營(yíng)銷 空洞營(yíng)銷，玩詞匯，炒概念 我們市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 我們市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 ? 包裝營(yíng)銷，過(guò)度的文化包裝 ? 庸俗營(yíng)銷，拙劣的廣告，媚俗的討巧 ? 失控營(yíng)銷，營(yíng)銷過(guò)程無(wú)控制 ? 點(diǎn)子營(yíng)銷，缺乏營(yíng)銷系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力 競(jìng)爭(zhēng)致勝，營(yíng)銷戰(zhàn)略、能力與技巧 ? 理論、素質(zhì)、戰(zhàn)略與技巧的四位一體 ? 掌握百年?duì)I銷歷程 ? 營(yíng)銷人員的三層次技巧：規(guī)范技巧、促進(jìn)技巧、領(lǐng)先技巧 ? 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷：多種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組合 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的統(tǒng)一 ? 營(yíng)銷的國(guó)際化與本土 化 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷的系統(tǒng)管理 ? 在道德與法律的規(guī)范下?tīng)I(yíng)銷 魯能集團(tuán)的八大戰(zhàn)略： 總體發(fā)展戰(zhàn)略 多種經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略 資本經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略 人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 管理創(chuàng)新戰(zhàn)略 市場(chǎng)營(yíng)銷與社會(huì)服務(wù)戰(zhàn)略 企業(yè)文化戰(zhàn)略 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 中國(guó)企業(yè)成功奠基于創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 上海汽車集團(tuán)的追求 顧客滿意 全面創(chuàng)新 全球經(jīng)營(yíng) 人本管理 中國(guó)企業(yè)成功奠基于創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 外國(guó)百年不敗的企業(yè)得宜于戰(zhàn)略引導(dǎo) 通用汽車 奔馳汽車 豐田汽車 沃爾瑪特 宜家公司 寶潔公司案例 冷靜借鑒外國(guó)企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)的綜合發(fā)展目標(biāo) 資產(chǎn)增值 效益提升 制度完善 文化培育 素質(zhì)提高 系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力與核心競(jìng)爭(zhēng)力形成 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力 資本支撐力 人才支撐力 文化支撐力 環(huán)境支撐力 企業(yè)綜合發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展新要求 企業(yè)全球化意識(shí)與全球化能力的差距 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化與國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化 企業(yè)的全球化意識(shí) 企業(yè)全球化能力指標(biāo) 企業(yè)全球化能力培養(yǎng) 國(guó)際化與本土化結(jié)合 企業(yè)信用意識(shí)與信用結(jié)構(gòu)建設(shè)的差距 ? 加入 WTO,是能力與信用的雙重競(jìng)爭(zhēng) ? 亞當(dāng) .斯密寫(xiě)了兩本書(shū) ? 三種資本：貨幣資本、人力資本、信用資本 ? 我們的信用狀況太不容樂(lè)觀 ? 需要建立政府 .企業(yè) .個(gè)人三重信用結(jié)構(gòu) ? 無(wú)信用的威脅 ? 中國(guó)需要經(jīng)濟(jì)正義 ? 企業(yè)要為自己建立信用價(jià)值鏈 ?國(guó)家計(jì)委關(guān)于 《 禁止價(jià)格欺詐行為的規(guī)定 》 ? 標(biāo)價(jià)簽 、 價(jià)目表等所表示商品的品名 、 產(chǎn)地 、 規(guī)格 、 等級(jí) 、質(zhì)地 、 計(jì)價(jià)單位 、 價(jià)格等或者服務(wù)的項(xiàng)目 、 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等有關(guān)內(nèi)容于實(shí)際不符 ， 并以此為手段誘騙消費(fèi)者或者其他經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買的 。 記住著名公司的誕辰：寶潔 、西門(mén)子 、 可口可樂(lè) 、 福特 、 通用 、 貝爾 、 奔馳 ， 這一現(xiàn)象表明 ， 那些因決策失誤 、 對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍 、 管理不善的企業(yè)會(huì)過(guò)早地進(jìn)入 “ 公司恐龍博物館 ” 。我不會(huì)發(fā)動(dòng)機(jī)，我不得不以人為賭注。戰(zhàn)略管理與系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 上海交通大學(xué)戰(zhàn)略管理研究所所長(zhǎng) ? 教授 博士生導(dǎo)師 ? 孟憲忠 ? 電話 02164226926手機(jī) 13661656686 ? 傳呼 1919053790 ? Email 上海交通大學(xué)管理學(xué)院 —— 孟憲忠教授 孟憲忠 上海交通大學(xué)管理學(xué)院教授 、 博士生導(dǎo)師 、 國(guó)家級(jí)有突出貢獻(xiàn)專家 ， 國(guó)家教育部首批跨世紀(jì)經(jīng)濟(jì)學(xué)人才 。 ? 我的全部工作是人。 英國(guó)有一個(gè) 300年企業(yè)俱樂(lè)部 ， 瑞典有 一個(gè)企業(yè)已 700年歷史 。 ? 三個(gè)西格瑪相當(dāng)于百分之幾的差錯(cuò)率，而 94%的準(zhǔn)確率的結(jié)果： ? 虹橋機(jī)場(chǎng)每天出 24次事故 ? 我國(guó)每天作錯(cuò) 6000次手術(shù) ? 我國(guó)每天錯(cuò)寄 20230郵包 ?國(guó)有資產(chǎn)流失十大漏洞 ?國(guó)務(wù)院派駐國(guó)有大型企業(yè)監(jiān)事會(huì)謝思忠主席近日指出，國(guó)有資產(chǎn)流失有十大漏洞： ?政府干預(yù) ，強(qiáng)行向企業(yè)攤派和擔(dān)保； ?缺乏科學(xué)論證，造成的決策失誤； ?大辦三產(chǎn)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)交易，轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，使國(guó)有資產(chǎn)流向集體或個(gè)人； ?利用改制重組，轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，轉(zhuǎn)移利潤(rùn)； ?利用職權(quán)尋私舞弊，為配偶、子女謀私； ?外商特別是假洋鬼子套取現(xiàn)金； ?炒做、私分股票和期貨、債券； ?私設(shè)小金庫(kù)、帳外帳、揮霍浪費(fèi)，吃喝玩樂(lè)； ?貪小利，吃大虧； ?缺乏責(zé)任心，管理混亂。 ?8 、 收購(gòu) 、 銷售商品和提供服務(wù)帶有價(jià)格附加條件時(shí) ， 不標(biāo)示附加條件或者含糊標(biāo)示附加條件的 。 ? 美國(guó) 21世紀(jì)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)會(huì)三項(xiàng)主要能力：戰(zhàn)略能力、全局能力、文化能力 中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀的一種經(jīng)驗(yàn)描述： 中國(guó)企業(yè)缺方向，缺視野，缺遠(yuǎn)見(jiàn)，缺系統(tǒng)戰(zhàn)略， 缺全面創(chuàng)新，缺真正磨勵(lì)，中國(guó)企業(yè)最缺乏的是素質(zhì)與能力。 總之 ， 戰(zhàn)略關(guān)乎長(zhǎng)遠(yuǎn)全局 ， 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ， 取向未來(lái) 。 我們關(guān)于戰(zhàn)略本質(zhì)的看法 你給戰(zhàn)略下個(gè)定義： 整合性管理理論 ， 企業(yè)最高層次的管理理論 （ 基礎(chǔ)管理 職能管理 戰(zhàn)略管理 ） 企業(yè)高層管理人員最重要的活動(dòng)與技能 以提高企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性 ， 提高企業(yè)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力 ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展為目的 ，把市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái) ， 贏的市場(chǎng) ，贏的發(fā)展是戰(zhàn)略的本質(zhì) 時(shí)間 階段（時(shí)代） 特點(diǎn) 管理者 營(yíng)銷觀念 管理屬性 經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向 十九世紀(jì)末、二十世紀(jì)初 —二十世紀(jì)四十年代中期 生產(chǎn)管理時(shí)代 二十世紀(jì)四十年代后期 — 二十世紀(jì)六十年代中期 經(jīng)營(yíng)管理時(shí)代 二十世紀(jì)六十年代中期 ——至今 戰(zhàn)略管理時(shí)代 二、戰(zhàn)略管理的產(chǎn)生 時(shí)間 50年代 — 60年代初 60年代 — 70年代初 70年代 — 80年代初 90年代初 —至今 主體 財(cái)務(wù)控制 長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃 行業(yè)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)分析 資源與核心能力 主要概念