農(nóng)資銷售技巧分析培訓講座(存儲版)
【正文】 買動機之研判 ? 購買動機：就是直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質(zhì)上是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。 ? 可變性：優(yōu)勢消費需求與輔助消費需求。 強化功能 行為的結(jié)果對動機有著巨大的影響。（二）介紹產(chǎn)品 ,“ 斷碼”沒有質(zhì)量問題。 41 處理客戶異議技巧 ? 真正的銷售從異議開始 ? 異議的種類 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。 ? 現(xiàn)在“后輪”驅(qū)動型經(jīng)銷商越來越多，他們知道自己要長遠發(fā)展，就得在生存與發(fā)展中間找到一個平衡點。 ? 應對措施： 除了正面接觸，還需側(cè)面了解 ? 簽定市場目標考核責任狀，嚇跑此類。 55 簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 應對措施：要經(jīng)常打電話詢問進展，明確他暫不至執(zhí)行的原因，再結(jié)合公司與市場招商情況，決定是否還繼續(xù)與他合作。 22:31:2122:31:2122:31Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:31:2122:31:2122:313/29/2023 10:31:21 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 10時 31分 21秒 下午 10時 31分 22:31: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 10時 31分 :31March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :31:2122:31:21March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 10時 31分 :31March 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 31分 21秒 下午 10時 31分 22:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:31:2122:31:2122:313/29/2023 10:31:21 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 在談判時強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是價格唯一，多闡述堅持代理價的理由，盡可能說服經(jīng)銷商。而這盡量以公司化、規(guī)范化等為基礎。 45 經(jīng)銷商的類型分析與對策 ? 三、“前輪”驅(qū)動型 ? “后輪”是市場，“前輪”是利潤，先有市場后有利潤，但很多經(jīng)銷商在做廠家產(chǎn)品時，首先想到并且永遠想到的就是“現(xiàn)金收入”，目光較淺，而很少想到先有市場，后有利潤。 40 詳述產(chǎn)品的益處特點的技巧 ? 詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。 ?獲取客戶信任 ?建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進行對話性質(zhì)的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專業(yè)性 36 提問技巧！ ? 單刀直入法 ? 連續(xù)肯定法 ? 誘發(fā)好奇心 ? 照話學話 法 ? 刺猬效應 ? 案例：老太太銷售小背心故事。 ? 概括來說，購買動機對購買行為有以下三種功能： 始發(fā)功能 購買動機能夠驅(qū)使消費者產(chǎn)生行動。 30 購買動機的特點： ? 特點： ? 迫切性：由消費者的高強度需求引起的。 ? 之三：與顧客建立信賴感。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品。 ? 市場分析不到位，產(chǎn)品賣點講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務？ 20 21 豐富的常識 ? 營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。 ? 一個成功的營銷員，他一定創(chuàng)造了一片市場，締造了一個產(chǎn)品的奇跡，認同了一個營銷的理念。 ? 根據(jù)自己的銷售目標，進行銷售分解，然后再進行針對性的開發(fā)市場，保持強烈的進取心是攻克市場的最好手段，當然也是自己提成多多的保障。 ? 關(guān)心小故事一則： ? 豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。 3 農(nóng)資專業(yè)知識：法律知識 ? 一個農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務范圍內(nèi)最基本的 11條法律知識： ? 農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟合同法； ? 價格管理條例；產(chǎn)品質(zhì)量法； ? 消費者權(quán)益保護法；商標法； ? 反不正當競爭法； 廣告法； ? 商業(yè)秘密規(guī)定； 專利法； ? 公司法； 4 農(nóng)資專業(yè)知識：農(nóng)資知識 ? 能做好農(nóng)資產(chǎn)品營銷的業(yè)務經(jīng)理，首要具備的條件： ? 懂得產(chǎn)品知識 ：產(chǎn)品的使用范圍，作用機理，防治對象等； ? 農(nóng)作物植保知識 ：基本病蟲草害認識與了解； ? 農(nóng)作物基本種植知識；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等； ? 一般化工知識 ：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識著重點及防護等知識； 5 農(nóng)資專業(yè)知識：市場營銷知識 ? 作為農(nóng)資業(yè)務員，就要了解營銷： ? 營銷的基本知識與技能： ? 營銷 4P理論； ? 營銷 4C理論； ? 市場調(diào)研的方法與方式； ? 市場行情分析基本理論； ? 顧客滿意度； ? 營銷計劃與產(chǎn)品推廣促銷方案的寫作。
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