【正文】 3月 29日星期三 10時 31分 21秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 不具備管理市場與服務市場的能力 ? 應對措施： ? 考核其能力 ? 考核其公司 53 投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容：挖墻腳 ? 應對措施：挖墻腳的“經(jīng)銷商”危害不小，且難纏，因為根本無法識別，唯有以真誠、信譽、誠信和良好服務來維持現(xiàn)有經(jīng)銷商的忠誠度，從根本上預防。 48 經(jīng)銷商的類型分析與對策 ? 六、“向日葵”型 ? 仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強勢的商業(yè)企業(yè)。 ? 是的，廠家撤換經(jīng)銷商，要付出很大的成本，但是渠道歷來不是一成不變的，廠家一般都會依市場的變化至少在三、四年內(nèi)作一次改革或調(diào)整。 ? 了解了需求，就能投其所好！ 39 重述技巧 ? 所謂重述，就是重復敘述客戶的話。不同階層人們的經(jīng)濟狀況、價值觀念、興趣愛好均有差異。 ? 惠顧動機 感情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費者重復地、習慣地前往購買的一種行為動機，具有經(jīng)常性習慣性。 ? 社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。核心是以銷售量為基礎的數(shù)據(jù)分析 。 ? 不管您推銷，您得做到與眾不同。 ?說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品； ?說服企業(yè)領導給予市場支持； ?說服經(jīng)銷商認同我的銷售理念及公司品牌。 14 銷售八力之三：創(chuàng)造力 ? 創(chuàng)造力 — 新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。 ? 決心就是信心！ ? 決心小故事一則： ? 要想跳出這個魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動，需要多次磨練多次試驗，找準方向方能跳出。瞧瞧中國的月下老人，經(jīng)驗十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。 ? 耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結合才能耐心地營銷！ ? 營銷耐心小故事一則： ? 西方國家的夫婦老是鬧離婚，因為他們的愛神兒是個小娃兒。 ? 欺騙人只可欺騙一時，而永遠不可能欺騙一世！ 10 銷售六心之五：決心 ? 決心 —— 接觸到一個新的有機會的客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機 。 ? 對市場、客戶、競品、帳務等的理解力直接影響你的銷售。 ?對市場的判斷：產(chǎn)品進入？ ?對經(jīng)銷商的判斷：選擇與否 ？ ?對經(jīng)銷商財務的判斷 ：該回款拉！預防呆帳死帳??！ ?新品的判斷：是否適合市場？ 18 銷售八力之七：說服力 ? 說服力 — 有強勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶的心動而成交。 ? 運用 ,再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 ? 第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進貨、結款、陳列（售點）情況已相對穩(wěn)定，著手進行渠道精耕的第二階段 25 渠道精耕作業(yè) 2 ? 步驟實施二：通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動機。 ? 理智動機 消費者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進行認真思考以后產(chǎn)生的動機，具客觀性周密性控制性。 ? 文化：文化程度，消費習俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價值觀，審美觀， ? 社會階層：常見的社會階層分層標準主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 —— 可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。 43 經(jīng)銷商的類型分析與對策 ? 一、“大象”型 ? 很多經(jīng)銷商習慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，對于廠家來講，根本就不需要“大象”！ ? 看來，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！“ ? “螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠愛的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運送當作第一要素；勤勞，不問投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運送及時；聽話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔心欺負到廠家頭上來；總能找到食吃，易于到市場上找收益 44 經(jīng)銷商的類型分析與對策 ? 二、“功臣”型 ? 很多經(jīng)銷商居功自傲，在認識上總是“我沒有功勞還有苦勞，廠家不會把我怎么樣”。 ? 經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過程中的中間層級，相對于上游的廠家及下游的終端，根基其實并不穩(wěn)，要想長久發(fā)展，自身定位及運作就得進行調(diào)整。 52 包工頭經(jīng)銷商 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆ ? 危害程度：☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 自銷能力弱，完不成市場任務。 ? 應對措施：對待新進入陌生行業(yè)的經(jīng)銷商，堅決不能給予代理權，充其量也只適合作為二級分銷。 。 :31:2122:31:21March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:2122:31Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒