【正文】 尊敬和了解 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 1 ?一連串封閉式問題，審問 ?客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時，沒有跟進 ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng) 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 2 ?問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique —— 為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認客戶對我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 為了樂趣 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 聽有五個層次，分別是： 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ 持有人：陳汐 ? ：準(zhǔn)備 ? 給自己和客戶都倒一杯水。 ? 可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭?！? 潛臺詞是： 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ?介紹的特征和利益與需求相關(guān) ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應(yīng)客戶 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 過分依賴資料 ? 提供過多的資料 ? 只介紹特征，不提利益 ? 不能精確地介紹 ? 回避有關(guān)細節(jié)的詢問 ? 顯得不自在或猶豫 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 ? 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢 ? 客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 單調(diào)而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強調(diào)語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào) 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “”技巧引導(dǎo)顧客 就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù) 特 點 F 特 優(yōu) 點 A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因為 我們采用了世界上最先進的電機 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認識 —— 你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競爭對手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢來 ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實實在在的利益和好處“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營銷理念 ：說的動聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可在第三方獲得 ：不要因為材料的可靠性問題導(dǎo)致客戶對你的懷疑和不信任 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 做個出色的演員 要考慮顧客的記憶儲存 要注意溝通方式 太激進的危機 在說明時出現(xiàn)意外 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設(shè)性 ,有把握 創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛 顧客要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “說”的測試 1. 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說話時是否使語調(diào)保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說話時屈尊俯就、低三下四嗎？ 6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調(diào)乏味嗎？ 7. 你能讓他人從你說話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 8. 當(dāng)你情不自禁地講話時，能否壓低自己的嗓門？ 9. 你說話時能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 10. 你是否十分注重正確地說出每一詞語或姓名？ 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “我會 …… ”以表達服務(wù)意愿 不要使用 應(yīng)該使用 1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問你的事情。 你的顧客可能對自己要什么并不明確，跟他提個建議通常能啟發(fā)他的思路。 ? 當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時。 。 :23:5122:23:51February 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :23:5122:23Feb2317Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人