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2025-03-03 15:57本頁(yè)面
【正文】 Foundational Versions for Selling Technique 1. 目的 2. 利益 3. 接受？ 4. ——用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)潔、明確、清晰 開場(chǎng)三要素 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 議程模糊不清 ? 沒有解釋議程對(duì)客戶的價(jià)值 ? 沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛 ? 一連串的產(chǎn)品特征 ? 議程不切實(shí)際 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 封閉式問題 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 目的：鎖定 開放式問題 定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn) 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 營(yíng)造開放的交流氣氛 ? 能抓住并維持客戶的注意力 ? 有效地使用封閉式提問 ? 讓客戶確定優(yōu)先次序 ? 條理分明 ? 發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要 ? 對(duì)客戶表示尊敬和了解 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 1 ?一連串封閉式問題，審問 ?客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時(shí)，沒有跟進(jìn) ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng) 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 2 ?問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對(duì)需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique —— 為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對(duì)我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 為了樂趣 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 聽有五個(gè)層次，分別是： 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ 持有人：陳汐 ? ：準(zhǔn)備 ? 給自己和客戶都倒一杯水。 ? 盡可能找一個(gè)安靜的地方。 ? 記得帶筆和記事本。核對(duì)你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。 ? 可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭(zhēng)。 ? 以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。 ? 5W1H法 ? 5W指、 、 ? 1H指、 和 持有人：陳汐 ? 聽的三大原則和十大技巧 ? 耐心 ? 關(guān)心 ? 別一開始就假設(shè)明白他的問題 ? 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會(huì)老大媽了?！? 潛臺(tái)詞是： “你們的電話不是占線就是打不通?！? 潛臺(tái)詞是： 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 對(duì)主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對(duì)主題缺乏興趣 對(duì)主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ?介紹的特征和利益與需求相關(guān) ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應(yīng)客戶 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 過分依賴資料 ? 提供過多的資料 ? 只介紹特征，不提利益 ? 不能精確地介紹 ? 回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問 ? 顯得不自在或猶豫 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 ? 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ? 客戶的產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)于銷售代表 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 單調(diào)而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長(zhǎng)的語調(diào) 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique “”技巧引導(dǎo)顧客 就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) 特 點(diǎn) F 特 優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 如果購(gòu)買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí) —— 你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來 ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷理念 ：說的動(dòng)聽沒有什么，關(guān)鍵在于證據(jù) 、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性、可在第三方獲得 ：不要因?yàn)椴牧系目煽啃詥栴}導(dǎo)致客戶對(duì)你的懷疑和不信任 持有人：陳汐 ? Fou
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