銷售技術(shù)講座培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 漫無目的 浪費(fèi)時(shí)間 ? 落下記錄本等物品 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 說話速度太快 、 吐字不清 、 語言粗俗 聲音粗啞 、 有氣無力 、 說話不冷不熱 批評 、 挖苦 、 吹牛 、 撒謊 油腔滑調(diào) 、 沉默寡言 太隨便 、 與顧客勾肩搭背 死皮賴臉 、 死磨活纏 挖耳搔頭 、 聳肩 、 吐舌 咬指甲 、 舔嘴唇 、 腳不住地抖動 經(jīng)?？幢?、 皮笑肉不笑 東張西望 、 慌慌張張 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 24個(gè)詞匯 ? 顧客的姓名 ? 了解 證實(shí) 健康 從容 保證 錢幣 安全 節(jié)約 新的 親愛 發(fā)現(xiàn) 正確 結(jié)果 真誠 價(jià)值 玩笑 真理 安慰 驕傲 利益 應(yīng)得 快樂 重要 ? 其它五個(gè)詞匯：你 擔(dān)保 優(yōu)點(diǎn) 明確 好處 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 24個(gè)詞匯 ? 應(yīng)付 花費(fèi) 付款 合同 簽字 嘗試 困擾 虧損 喪失 損害 購買 死亡 低劣 售出 出賣 代價(jià) 決心 費(fèi)勁 困難 義務(wù) 責(zé)任 失敗 不利 不履行 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 1. 目的 2. 利益 3. 接受？ 4. ——用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰 開場三要素 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 議程模糊不清 ? 沒有解釋議程對客戶的價(jià)值 ? 沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛 ? 一連串的產(chǎn)品特征 ? 議程不切實(shí)際 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 封閉式問題 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 目的：鎖定 開放式問題 定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn) 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 營造開放的交流氣氛 ? 能抓住并維持客戶的注意力 ? 有效地使用封閉式提問 ? 讓客戶確定優(yōu)先次序 ? 條理分明 ? 發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要 ? 對客戶表示尊敬和了解 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 1 ?一連串封閉式問題，審問 ?客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時(shí)，沒有跟進(jìn) ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng) 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 2 ?問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique —— 為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 為了樂趣 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 聽有五個(gè)層次，分別是： 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ 持有人：陳汐 ? ：準(zhǔn)備 ? 給自己和客戶都倒一杯水。 ? 記得帶筆和記事本。 ? 可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。 ? 5W1H法 ? 5W指、 、 ? 1H指、 和 持有人：陳汐 ? 聽的三大原則和十大技巧 ? 耐心 ? 關(guān)心 ? 別一開始就假設(shè)明白他的問題 ? 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了?！? 潛臺詞是： 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ?介紹的特征和利益與需求相關(guān) ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應(yīng)客戶 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 過分依賴資料 ? 提供過多的資料 ? 只介紹特征，不提利益 ? 不能精確地介紹 ? 回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問 ? 顯得不自在或猶豫 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versions for Selling Technique ? 錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 ? 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢 ? 客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表 …… 持有人：陳汐 ? Foundational Versi
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