銷售技巧-客戶分析(存儲版)
【正文】 ） 孔雀型（表現(xiàn)） 貓頭鷹型（分析） 顧客類型 — 孔雀型 顧客常見表現(xiàn) 語音語調(diào)：語速較快，抑揚(yáng)頓挫 肢體語言：表情豐富，易交往 顧客心理分析 性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺作判斷 需求：被認(rèn)可，被關(guān)注，新鮮刺激 顧客類型 — 孔雀型 應(yīng)對技巧 迎接顧客：拉關(guān)系、多稱贊 探尋需求：嘮家常、多聊天 產(chǎn)品介紹：適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說話 疑問解答：體察顧客感情、不必解答問題 促成：多稱贊、多建議 顧客類型 — 老鷹型 顧客常見表現(xiàn) 語音語調(diào)：音量較大，說話速度快，喜歡質(zhì)問 肢體語言：面部表情嚴(yán)肅 顧客心理分析 性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實為中心 需求：向往第一，領(lǐng)導(dǎo)別人，時間第一 顧客類型 — 老鷹型 應(yīng)對技巧 迎接顧客：保持微笑、熱情招呼 探尋需求：開門見山 產(chǎn)品介紹：直截了當(dāng)，突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份 疑問解答：簡潔明了、體現(xiàn)專業(yè) 促成：征求意見，讓其作主 顧客類型 — 貓頭鷹型 顧客常見表現(xiàn) 語音語調(diào)：語速不快，音量不大，音調(diào)無變化 肢體語言：面無表情，不喜歡表現(xiàn) 顧客心理分析 性格：孤僻，決策很慢 需求：守舊，力求準(zhǔn)確 顧客類型 — 貓頭鷹型 應(yīng)對技巧 迎接顧客： ◆ 禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊 ◆ 表現(xiàn)自己是一個專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員 ◆讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心 探尋需求： ◆不要施加壓力，直接追問 ◆試探性詢問 ◆認(rèn)真傾聽顧客的每一句話，從他的言辭中推測他心中的想法 顧客類型 — 貓頭鷹型 產(chǎn)品介紹： ◆介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率 ◆適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系 ◆讓顧客了解利益所在，以獲得對方理性的支持 疑問解答： ◆耐心細(xì)致解答，用事實說話 促成： ◆引發(fā)他對商品認(rèn)可、產(chǎn)生興趣后，主動出擊 ◆用事實說話，用產(chǎn)品的好處打動顧客，得到顧客的認(rèn)可 ◆直接法出擊 顧客類型 — 鴿子型 顧客常見表現(xiàn) 語音語調(diào)：語速平穩(wěn)，音量適中 肢體語言：從容，安靜，善于傾聽 顧客心理分析 性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn) 顧客類型 — 鴿子型 應(yīng)對技巧 迎接顧客： ◆親切、誠心相待，爭取良好的第一印象 ◆聲音要溫和，不急不燥 探尋需求： ◆試探性詢問 ◆被拒絕時，態(tài)度要好，表示我隨時愿意提供幫助 ◆讓顧客感覺所做的一切都是為了他 顧客類型 — 鴿子型 產(chǎn)品介紹 ◆耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能 ◆給顧客體驗的時間 ◆經(jīng)常詢問顧客的意見，盡量使顧客有講話的機(jī)會疑問解答 ◆耐心細(xì)致解答
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