銷售技巧-客戶分析-全文預覽
【正文】 聯(lián) 想 需 求 比 較 實 行 決 定 滿 足 顧客消費心理 8階段 注意： 吸引目光，注視觀看 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 興趣： 產(chǎn)生、引發(fā)興趣 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 聯(lián)想： 買時、買后的聯(lián)想 廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列 需求： 想要擁有、購買 廣告宣傳、商品陳列、店員說明 比較： 類似比較，選擇 商品陳列、店員的接待和銷售技巧 決定： 思考下定決心 執(zhí)行： 購買 滿足： 達到需求 強調(diào)售后 顧客類型 分類 (性格 ) 老鷹型（控制） 鴿子型（隨和） 孔雀型（表現(xiàn)） 貓頭鷹型（分析） 顧客類型 — 孔雀型 顧客常見表現(xiàn) 語音語調(diào)：語速較快，抑揚頓挫 肢體語言：表情豐富，易交往 顧客心理分析 性格：爽快，果斷，但以人為中心，憑感覺作判斷 需求：被認可，被關(guān)注，新鮮刺激 顧客類型 — 孔雀型 應對技巧 迎接顧客：拉關(guān)系、多稱贊 探尋需求：嘮家常、多聊天 產(chǎn)品介紹：適當夸張炫耀、多讓顧客說話 疑問解答：體察顧客感情、不必解答問題 促成：多稱贊、多建議 顧客類型 — 老鷹型 顧客常見表現(xiàn) 語音語調(diào)：音量較大，說話速度快，喜歡質(zhì)問 肢體語言：面部表情嚴肅 顧客心理分析 性格：果斷，爽快，以任務和事實為中心 需求：向往第一，領(lǐng)導別人，時間第一 顧客類型 — 老鷹型 應對技巧 迎接顧客：保持微笑、熱情招呼 探尋需求：開門見山 產(chǎn)品介紹：直截了當，突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份 疑問解答：簡潔明了、體現(xiàn)專業(yè) 促成：征求意見，讓其作主 顧客類型 — 貓頭鷹型 顧客常見表現(xiàn) 語音語調(diào)：語速不快，音量不大，音調(diào)無變化 肢體語言：面無表情，不喜歡表現(xiàn) 顧客心理分析 性格：孤僻，決策很慢 需求：守舊，力求準確 顧客類型 — 貓頭鷹型 應對技巧 迎接顧客： ◆ 禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊 ◆ 表現(xiàn)自己是一個專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員 ◆讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心 探尋需求： ◆不要施加壓力，直接追問 ◆試探性詢問 ◆認真傾聽顧客的每一句話，從他的言辭中推測他心中的想法 顧客類型 — 貓頭鷹型 產(chǎn)品介紹： ◆介紹產(chǎn)品需謹慎，不可草率 ◆適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系 ◆讓顧客了解利益所在，以獲得對方理性的支持 疑問解答： ◆耐心細致解答，用事實說話 促成： ◆引發(fā)他對商品認可、產(chǎn)生興趣后，主動出擊 ◆
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