農(nóng)資銷售技巧分析ppt60頁)(存儲版)
【正文】 現(xiàn) ? 我們要掌握以下內(nèi)容： １． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 29 購買動(dòng)機(jī)之研判 ? 購買動(dòng)機(jī)：就是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購買行為的推動(dòng)者。 ? 可變性：優(yōu)勢消費(fèi)需求與輔助消費(fèi)需求。 強(qiáng)化功能 行為的結(jié)果對動(dòng)機(jī)有著巨大的影響。（二）介紹產(chǎn)品 ,“斷碼”沒有質(zhì)量問題。 41 處理客戶異議技巧 ? 真正的銷售從異議開始 ? 異議的種類 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。 ? 現(xiàn)在“后輪”驅(qū)動(dòng)型經(jīng)銷商越來越多，他們知道自己要長遠(yuǎn)發(fā)展，就得在生存與發(fā)展中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。 ? 應(yīng)對措施： 除了正面接觸，還需側(cè)面了解， 簽定市場目標(biāo)考核責(zé)任狀，嚇跑此類。 55 簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆ ? 危害程度：☆☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 應(yīng)對措施：要經(jīng)常打電話詢問進(jìn)展，明確他暫不至執(zhí)行的原因，再結(jié)合公司與市場招商情況，決定是否還繼續(xù)與他合作。 :31:3122:31Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 29日星期三 10時(shí) 31分 31秒 22:31:3129 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時(shí) 31分 31秒 22:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 29日星期三 10時(shí) 31分 31秒 22:31:3129 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 在談判時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是價(jià)格唯一，多闡述堅(jiān)持代理價(jià)的理由，盡可能說服經(jīng)銷商。而這盡量以公司化、規(guī)范化等為基礎(chǔ)。 45 ? 三、“前輪”驅(qū)動(dòng)型 ? “后輪”是市場，“前輪”是利潤，先有市場后有利潤，但很多經(jīng)銷商在做廠家產(chǎn)品時(shí)，首先想到并且永遠(yuǎn)想到的就是“現(xiàn)金收入”，目光較淺，而很少想到先有市場，后有利潤。 40 詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn) 的技巧 ? 詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。 ? 獲取客戶信任 ? 建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹， 進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪，主動(dòng)控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ， 表現(xiàn)出專業(yè)性 36 提問技巧！ ? 單刀直入法 ? 連續(xù)肯定法 ? 誘發(fā)好奇心 ? 照話學(xué)話 法 ? 刺猬效應(yīng) ? 案例：老太太銷售小背心故事。 ? 概括來說，購買動(dòng)機(jī)對購買行為有以下三種功能： 始發(fā)功能 購買動(dòng)機(jī)能夠驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)。 30 購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： ? 特點(diǎn)： ? 迫切性：由消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求引起的。 ? 銷售 10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品。 ? 市場分析不到位，產(chǎn)品賣點(diǎn)講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？ 20 豐富的常識 ? 營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。 ? 一個(gè)成功的營銷員，他一定 創(chuàng)造了一片市場，締造了一個(gè)產(chǎn)品的奇跡，認(rèn)同了一個(gè)營銷的理念。 ? 根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，進(jìn)行銷售分解，然后再進(jìn)行針對性的開發(fā)市場，保持強(qiáng)烈的進(jìn)取心是攻克市場的最好手段，當(dāng)然也是自己提成多多的保障。 ? 關(guān)心小故事一則： ? 豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。 3 農(nóng)資專業(yè)知識：法律知識 ? 一個(gè)農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的 11條法律知識： ? 農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟(jì)合同法； ? 價(jià)格管理?xiàng)l例；產(chǎn)品質(zhì)量法； ? 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法；商標(biāo)法； ? 反不正當(dāng)競爭法； 廣告法； ? 商業(yè)秘密規(guī)定； 專利法； ? 公司法； 4 農(nóng)資專業(yè)知識：農(nóng)資知識 ? 能做好農(nóng)資產(chǎn)品營銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件： ? 懂得產(chǎn)品知識 ：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對象等； ? 農(nóng)作物植保知識 ：基本病蟲草害認(rèn)識與了解； ? 農(nóng)作物基本種植知識；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等； ? 一般化工知識 ：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識著重點(diǎn)及防護(hù)等知識； 5 農(nóng)資專業(yè)知識：市場營銷知識 ? 作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營銷： ? 營銷的基本知識與技能： ? 營銷 4P理論； ? 營銷 4C理論； ? 市場調(diào)研的方法與方式； ? 市場行情分析基本理論； ? 顧客滿意度； ? 營銷計(jì)劃與產(chǎn)品推廣促銷方案的寫作。 ? 經(jīng)銷商主要問題：質(zhì)量問題；鋪貨問題；貨款問題
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