【正文】 ? 與雇員、顧客、供應(yīng)商和分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，運(yùn)用CRM進(jìn)行管理； D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的流程圖 ProcessMaps of 21Centry Digital Marketing Database 數(shù)據(jù)庫 Analysis 分析 Strategy Definition 行銷戰(zhàn)略選擇 Execution 制定戰(zhàn)略 Control 控制 Implementation 行銷實(shí)施 Information Evaluation 信息評價(jià) MARKETING MIX 行銷組合 P P P P D 21世紀(jì)數(shù)碼行銷的威力 ? 商業(yè)企業(yè)將他們的客戶作為自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理，將客戶視為財(cái)富，數(shù)碼行銷通過建立顧客數(shù)據(jù)庫和顧客價(jià)值分析，篩選出“搖錢樹”客戶，剔除“瘦狗”客戶； ? 品牌和產(chǎn)品經(jīng)理通過數(shù)碼行銷對自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行管理，通過顧客數(shù)據(jù)庫顯示購買產(chǎn)品的狀況和品牌和產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率，指導(dǎo)品牌和產(chǎn)品決策的制定； ? 市場經(jīng)理通過數(shù)碼行銷將市場的各種變化的因素用數(shù)學(xué)模型和方程式描述出來，指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的制定并用來評估市場營銷的全過程； ? 銷售經(jīng)理用數(shù)碼行銷評估出最賺錢的業(yè)務(wù)員和最有行銷執(zhí)行力的銷售隊(duì)伍，從而制定業(yè)務(wù)隊(duì)伍的績效考核方案和薪資分配。 ? 1931年麥克爾羅儀在 PG建立品牌經(jīng)理制 。 ?D21世紀(jì)數(shù)碼行銷 每天在市場銷售過程中都作為一個(gè)營銷的組成部分與消費(fèi)者、商品、企業(yè)和其他的零售商一起出現(xiàn)，數(shù)碼行銷能風(fēng)靡的原因就在于她的研究對象是消費(fèi)者、服務(wù)對象是銷售員。同樣運(yùn)用大眾行銷的是可口可樂 。 ? 1960年 ,現(xiàn)代營銷奠基理論橫空出世 ,密西根大學(xué)的麥卡錫教授提出 4P理論 。 ? 故兵貴勝 ,不貴久 。 2023年 3月 29日星期三 下午 8時(shí) 32分 35秒 20:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:32:3520:32:3520:32Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:32:3520:32:3520:323/29/2023 8:32:35 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 32分 35秒 下午 8時(shí) 32分 20:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:32:3520:32:3520:32Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 29日星期三 下午 8時(shí) 32分 35秒 20:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時(shí) 32分 :32March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 分銷階段和促銷方法選擇 促銷方法 選擇分銷 廣泛分銷 精細(xì)分銷 公司內(nèi)部促銷 公司內(nèi)部產(chǎn)品推廣 * 銷售員銷售競賽 * * 銷售訓(xùn)練和培訓(xùn) * * * 推銷手冊 * * * 推廣動(dòng)員會(huì) * 渠道促銷 折扣 * * 銷售競賽 * * 業(yè)務(wù)隊(duì)伍訓(xùn)練 * * 專賣店 * 聯(lián)合經(jīng)營 * * * POP * * 聯(lián)合廣告 * * * 消費(fèi)者促銷 消費(fèi)者教育 * 公關(guān)活動(dòng) * * * 買贈(zèng) * * * 價(jià)格折扣 * * 積點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) * 抽獎(jiǎng) * 康師傅 PET檸檬茶上市促銷案例 ? 采用的經(jīng)銷商促銷手段有？ ? 采用消費(fèi)者促銷手段有？ ? 廣告投放時(shí)間和其他地面促銷活動(dòng)的配合如何？ ? 坎級促銷分成幾個(gè)階段？ ? 目標(biāo)鋪市率是多少？ ? 經(jīng)銷商促銷目標(biāo)的時(shí)間選擇為何？ ? 您從此案例的感受和體會(huì)？ ? 此案例給您帶來什么啟示？ ? 您的企業(yè)的產(chǎn)品和快速消費(fèi)品有何不同？康師傅的促銷能提供什么幫助給您？ 分銷商銷售訓(xùn)練 訓(xùn)練方式 *課堂講授 *個(gè)案研討 *銷售手冊 *參觀教學(xué) *現(xiàn)場演練 *錄象法 *敏感訓(xùn)練 參訓(xùn)人員 *經(jīng)銷商 *經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 *批發(fā)商 *零售商 *零售店員 *促銷員 *司機(jī) 訓(xùn)練內(nèi)容 *產(chǎn)品知識 *企業(yè)知識 *產(chǎn)品上市計(jì)劃 *團(tuán)隊(duì)建設(shè) *銷售技巧 *鋪市及陳列 *客戶反對意見 處理 *行動(dòng)管理 *銷售管理制度 *銷售績效考核 和獎(jiǎng)勵(lì)措施 *促銷實(shí)施技巧 產(chǎn)品分析 Products Analysis ? Boston Consulting GroupProduct Portfolio Analysis ? Product Performance 產(chǎn)品績效評估元素 – 相對市場占有率 Relative Market Share – 銷售額 Sales Volume – 成本 Cost – 毛利 Profit – 利潤貢獻(xiàn)率 Contribution ? 產(chǎn)品生命周期 Product Life Cycle 產(chǎn)品和品牌重組 成長率 % 凈利率 % 搖錢樹 金牛 明星 瘦狗 淘汰 *增加行銷投入 *提高市場占有率 *銷售人員增加 推薦和推廣 *爭取橫向移動(dòng) *榨取利潤 *減低投入 *維持市場 占有率 *最大行銷支持 *提高市場占有率 *追求長遠(yuǎn)利潤 最大化 銷售隊(duì)伍評估 Sales Force Evaluation 業(yè)務(wù)員贏利分析 Sales Force Profits Analysis 銷售額 Total sales 250， 000 100% 利潤 Gross margin 50， 000 促銷費(fèi) Promotional expenses 26,000 毛利 Gross profit 24,000 工資 Basic salary 3,000 公積金 /保險(xiǎn) EPF/Insurance 450 固定津貼 Fixed allowance 800 傭金 Commission 600 其他工作費(fèi)用 Monthly reimbursement 500 培訓(xùn) /花紅 Training /Bonus 500 其他 Other fees 200 個(gè)人成本計(jì)算 Cost of sales force 6,050 凈利 /損失 Net profit(loss) 17,950 業(yè)務(wù)員贏利分析 Sales Force Profits Analysis 銷售人員銷量損益平衡點(diǎn)計(jì)算 *每月個(gè)人成本 %5,000 *全年總工作天數(shù) 216DAYS *每天拜訪客戶數(shù) 25 0UTLETS *業(yè)務(wù)員利潤率 8% 問題 : 每月拜訪次數(shù) = 每次拜訪成本 = 每次拜訪的損益平衡點(diǎn) = 每個(gè)月銷量的損益平衡點(diǎn) = 案例分析 :分析某業(yè)務(wù)員行動(dòng)績效 ,如何改進(jìn) ? 客戶數(shù) 銷售額 百分比 拜訪次數(shù) 拜訪次數(shù) 百分比 面談次數(shù) 獲得定單 次數(shù) A 8 20% 24 % 12 4 B 27 35% 80 % 60 35 C 39 40% 120 % 97 40 D 26 5% 53 % 35 12 小計(jì) 100 100% 277 100% 204 91 *該業(yè)務(wù)員的成功拜訪率 = *該業(yè)務(wù)員的成功銷售率 = *該業(yè)務(wù)員的拜訪指數(shù)的問題是？如何改善？ 考核業(yè)務(wù)員業(yè)績指標(biāo)和考核方法 評估項(xiàng)目 權(quán)重 優(yōu)秀 中上 中等 中下 差 攻擊目標(biāo)達(dá)成率 40%