【正文】 “你希望作什么用呢？”“在哪里？誰來用？如何用？為何？”等等。 ? 第九種類型是最后一道鴻溝異議，就是當客戶幾乎找不到任何借口的時候就說：“嗯，我們下次再談好不好？”這個時候你要假裝沒聽到，你要問他：“你的帳單應(yīng)該寄到哪里呢？”或者說：“你要綠色還是藍色呢？”總要在任何一種環(huán)境中，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的原因。接著我們要談到你怎么知道客戶內(nèi)心已經(jīng)決定要購買了呢？ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ？ ? 你怎么掌握時機，要運用哪一項結(jié)束銷售方法呢？ ? 第一，當客戶詢問有關(guān)價格或銷售條件的時候，他們就傳遞出要購買的訊息了，你可以用建議結(jié)束法，以問問題的方法回應(yīng)他。 ? 最后一點我們稱為“煙幕式”的采購訊號。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 22 如何防止因價格所引起的困擾 ? 第四點 ,我們?nèi)绾蝸矸乐诡櫩蛯r格產(chǎn)生的異議呢 ? 第一個方法 ,我們可以用延緩戰(zhàn)術(shù) ,告訴客戶你了解價格對他的重要性 ,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請容許你稍后再來討論。 ? 第四種，他們說價格比他們預(yù)期的高。一旦你克服了客戶價格異議對你產(chǎn)生的壓力，你就會發(fā)現(xiàn)銷售工作變得輕松多了！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷售時的障礙 ? 在銷售會談即將結(jié)束，顧客決定是否要購買的時候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會感受到緊張不安的情緒。 ? 第四點，你要避免五項結(jié)束銷售時，常犯的錯誤。記住，次要問題總是比較好解決的。第二，當你設(shè)定了明確的目標，你把它深植在潛意識中，你對自己的一生就會有正面積極態(tài)度，努力完成目標。最后要不斷的追求自我成長，沒有什么比不斷的要求自己進步，要求自己比以往更好更能成為你恒久不變的目標。 ? 第四是無知，特別對自己所推銷商品的無知，在推銷過程中，你能建立自己在客戶面前的信任度是你能否成功的關(guān)鍵，而你豐富的產(chǎn)品知識，你熱切的介紹推銷你的產(chǎn)品，正是你建立個人信任度最有效的方法。記著，時間是你最寶貴的資源！時間就是金錢，你的時間就是你的金錢！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 28 將時間轉(zhuǎn)化為金錢 時間是我們最寶貴的資源，而時間管理是身為銷售人員最重要的工作職能之一。所以要鍛煉好身體，吃了營養(yǎng)，睡的飽，因為身體健康是贏得客戶信賴非常重要的因素。當你去拜訪客戶的時候沒有準備好應(yīng)該攜帶的資料，失去了在客戶面前建立第一個好的印象。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? 第四，你要給自己訂出個人跟家庭的目標，個人跟家庭目標是我們愿意將自己投入在這個目標上的理由。這些 ? 結(jié)束銷售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶給你推薦函，建立顧客間的“金鎖鏈”，多問一次，多嘗試一次，你問得越多，他們越會說好，你就越能夠成功！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? ● 如何設(shè)定明確、具體的銷售目標并有效的達成？ ? 在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個行業(yè)中的頂尖 20%銷售人員對他們的一生，對他們的工作都設(shè)定了明確清晰的目標，并且他們努力朝向目標前進。 ? 第二個技巧是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶已經(jīng)點頭決定購買了，所以你直接進入細節(jié)，詢問客戶有關(guān)產(chǎn)品的顏色，送貨時間等等的問題，使客戶順著你所設(shè)計的問題簽下訂單。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心。 ? 第二個問題：“如果今天我們能達成交易的話，什么樣的價格才對呢？”如果客戶開始還價，你的成交機會就大增！這個問題是讓你探測交易達成的可能性。 ? 第二種異議是“我手頭上現(xiàn)款不足！”你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷售成本。所以在客戶不清楚產(chǎn)品的價值前 ,在客戶購買意愿尚未形成之前 ,談價格是沒有意義的。 ? 第六，當客戶開始露出笑容，顯得很愉快的時候，表示他對你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺。 ? 第四，你必須在客戶向你說 “不”的時候有心理準備，通常要促成一個交易，你最少要進行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。 ? 第八種異議的類型是不說出口的異議，這個時候你要仔細聆聽，巧妙地問問題，利用保留異議法問他：“介意我問一下，是不是錢的問題呢？”并且一直地問下去，最后的原因往往就是真正的原因。 ? 第四種類型是主觀性的異議。只要你不斷地自我操練這些步驟，你一定能從容地應(yīng)付客戶的異議！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 20 了解常見的九種反對意見 ? 在推銷工作中常見到客戶的反對意見，我們可以歸納為九種類型，由于客戶的異議時常是成功銷售的轉(zhuǎn)列點。 ? 第七點，要利用同意 —— 認為 —— 發(fā)現(xiàn)的模式回應(yīng)客戶的異議。同時客戶的異議也表明你的話已經(jīng)影響了他的情緒，接著就看你如何處理，將他的情緒導(dǎo)引至決定購買的滿足感。 ? 第九點，要使客戶參與在你們的會談中，引導(dǎo)客戶投入他自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗?zāi)愕漠a(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶是不會向你買東西的。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷售解說的技巧 ? 第四點，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問題的解答。 ? 第二點，要明白有充分的準備工作才有成功的銷售解說。所以處理這種顧客你必須要迅速利落，否則你就會失去他們。 ? 第二種類型是分析型的購買者，我們稱之為“思想家”！本質(zhì)上他們是懷疑論者。第一種我們稱為自覺型購買者。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動腳趾，做個深呼吸，使你看起來是個堅強，有個性的成功者。當你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時，這些形象就會牽動你的情緒，使你感覺到自己成功時的滿足感以及興奮跟喜悅的心情。正因為自我形象控制了我們在人們面前的表現(xiàn)水準。 ? 最后一件事，將每天你所接觸的每一個潛在客戶都視他為愿意跟你簽訂百萬元生意的客戶。四年之內(nèi)，你就是專家了。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認識一下產(chǎn)品的效益。你還要運用推銷心理學(xué)的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報就好了。你只要十分鐘的會談就好了。我相信以這種方式來處理電話約見客戶的問題，一定十分有效，一定會增加成交的比例的。要利用“對不起，請教您 …… ”以及“這個問題很簡單 …… ”這兩句話來掌握談話內(nèi)容。 ? 最后一點，你必須每天把目標寫下來，每天修訂以往的目標，每天臨睡之前想想自己的目標，告訴你的潛意識你必須達成目標的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷售界的天才的！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 首先呢要利用自己身體上的動作，站起來面帶微笑的接電話，來加強通話的效果。 ? 第二個原因是為了找出更好的銷售方法，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。人們愿意跟動作迅速，愿意跟勤快的人共事。 ? 第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場應(yīng)變的能力，總要事先將想說的話每字每句好好地設(shè)計，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個銷售說明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn)。人們都認為昂貴等于高級品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來很有價值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當。 ? 其次，你的衣著以及你穿著搭配的方法，也會影響潛在客戶決定是否要認真跟你說話。 ? 首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購買；其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價值的。 ? 第三種是完全滿意型顧客，他們對現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒有需求就沒有銷售機會，所以呢，你應(yīng)該隨時留意他的需求有否變化并且保持接觸。 ? 最后一點，客戶為什么購買？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機會。 ? 第七個秘訣是對比原則，它的意思是當你介紹產(chǎn)品時，首先介紹最昂貴的，當客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們愿意購買 ? 首先，當你嘗試想界定客戶需求時，你可以去找尋客戶對現(xiàn)況不滿的地方，因為惟有客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才會有購買新產(chǎn)品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時將此名單給潛在客戶參考。所以每次當你幫客戶個忙，那位客戶呢就會感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當你對客戶的要求作個讓步，他的內(nèi)心就感到對你有所虧欠，而增進促成交易的可能性。 ? 第三，他們需要你的感激，時常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng)客戶對你的信賴感。 所以在新模式中決定成功銷售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶真正相信，銷售人員是站在朋友的立場來對待他們，他們是不會購買的。 ? 第九，要抱持著遞增回報的原理來行事，當你對生命中充滿著感謝的心情時，就會有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 4 建立自我價值的新處方 ? 首先，你要記著，行動力引發(fā)你的感覺，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的行動表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動一樣，只要你外在的行動表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你的行動就會驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。相信自己是個最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺到自己是個勝利者。 ? 第五個定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。 ? 要提供客戶一定水準以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)； ? 關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶。 ? 第三項則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達到銷售巔峰的成就。你會發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般 80%的人的收入要高出 32 倍以上。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。 ? 一個健康的身體。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷售工作的新模式 在銷售工作的新模式中有四大方法來協(xié)助你取得客戶的信任。 ? 要尊重你的客戶，花時間來促使友誼成長茁壯。 ? 接著要怎么樣來聆聽呢？ 首先，要直接面對顧客，仔細聽他講話，不時以微笑，點頭等等的小動作來表明你的認同。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 6 培養(yǎng)顧客的信賴感 如果顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些問題可以使顧客濤濤不絕地談出他的意見呢？ ? 首先，你要以開放式的問題來談話，以“為什么”“什么時候”“在哪里”這些問題問他， ? 接著呢，多說以動詞開始的結(jié)束式問句，使他有機會表明自己的看法，比如說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？” ? 第三，你要用否定式的問句來問他，當他否定的時候呢，表示他對我們的問題還沒有得到滿意的答案?？蛻魧εf有的承諾會延續(xù)至其它相關(guān)事項。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網(wǎng)絡(luò)。就是這兩種感覺使人們購買行為受情緒的影響。你可以直接問客戶：“為什么你想采購這個產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購買這個產(chǎn)品的原因是什么？”其實一般客戶所以愿意購買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。因為如果沒有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明；沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進行銷售說明之前，適當?shù)卦u估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工作。 ? 接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問題方法。 這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務(wù)。 ? 第四點，在潛意識中影響你的客戶是有關(guān)整潔的問題。 ? 最后要在潛意識中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。 ? 第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個關(guān)鍵因素是什么呢？首先，你必須要熱心地追求并達成所設(shè)定的目標。 ? 第五個原因是為了使你創(chuàng)造新的銷售機會，因為銷售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。正因為今天在全世界各地的人們都很忙，他們接到你的電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話。你電話約談的訴求是 10 分鐘跟客戶面談的機會，并且告訴客戶他可以自己判斷，自己來決定是否要使用我們的產(chǎn)品。你對接觸客戶的恐懼感也就降低了。你必須準備充分，使自己看起來很堅強，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對方的手，誠懇自信地跟他談話。第二段再針對客戶所提出的問題予以解決。一年下來你可以提高 20%的收入。 ? 第四件事情，設(shè)定優(yōu)先順序，有效地利用你的時間，隨時都在做當時最重要的事情，要求自己全力以赴。其它有關(guān)產(chǎn)品知識，訓(xùn)練教育，時間管理等技巧則是占了 20%。所以要想想誰是你最仰慕的人，讀他們寫的著作，參加他們的演講會，聽他們的錄音帶跟他們交往等等。這種經(jīng)由想象出來積極、樂觀、自信的情緒會迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂意向你購買產(chǎn)品。