【正文】 29/2023 2:01:28 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 1分 28秒 下午 2時 1分 14:01: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 1分 :01March 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :01:2814:01:28March 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 1分 :01March 29, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 1分 28秒 下午 2時 1分 14:01: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:01:2814:01:2814:013/29/2023 2:01:28 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 （ 4） 推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務的 。 （ 2） 拜師學藝法運用：例如：推銷員在費盡心機以后 ， 仍無進展 ， 則可說：“ 我不再您推銷了 。 但如果面對外在質量和內在功能完全 相同的商品進 ， 顧客最重要的選擇依據就是價格 ② 商品功能求實：顧客購物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務功能求實：顧客購買商品 ， 除了要求貨真價實 ， 還希望花錢買方便 。 2023/3/29 55 3 與盛氣凌人型顧客打交道 （ 1） 顧客的表現(xiàn) （ 2） 心理分析 ： ① 自信型 ② 攻擊型 ③ 固執(zhí)己見 （ 3）打交道的方法 ： 面對顧客咄咄逼人的攻勢一定要冷靜。 （ 4） 注意說話的方式包括音調的變化 、 用詞的選擇等 ， 這些與說話內容同樣重要 。 （ 8） 經常不得不承認顧客是對的 ， 公司是錯誤的 。 （ 2）非言語行為的作用 2023/3/29 51 3 減少或避免溝通失敗 阻礙與顧客溝通的因素主要有： （ 1） 對推銷工作沒有興趣 ， 缺乏耐心 ， 因而在推銷工作中精力不集中 ， 沒有全力以赴 。 （ 17） 顧客講話時 ， 用 右手食指按著鼻子 表示他對你持否定意思 。 （ 9） 顧客 臉上的微笑 不僅代表了友善 、 快樂 ， 而且也意味著道歉與求得諒解 。 顧客的身體語言很多 ， 比如： （ 1） 顧客 瞳孔放大 時 ， 表示他被你的話所打動 ， 已經在接受或考慮你的建議了 。 （ 7） 打烊之后 ， 還要例行檢查以下 工作 ① 本日做多少生意 ？ ② 有何意外事故發(fā)生 ？ 總結之后 ， 準備明天的工作 。 第三原則 ， 要具體地表現(xiàn)出來：不僅應停留在抽象表示的層面 ， 更 要具體演示出來 。 2023/3/29 39 2 勸說的技巧 進行有效的勸說工作時促銷員可參照以下六個原則： （ 1） 促銷員向顧客進行勸說時所說的話一定要確實 。 成交時機出現(xiàn)時，為了促進及早成交， 一般應采用以下四種方法： a. 不要給顧客再看新的商品了； b. 縮小商品選擇的范圍； c. 幫助確定顧客所喜歡的東西 d. 對顧客喜愛的商品作一些簡要的要點說明，促使其下定決心。在以下幾個時刻是促銷員與顧客進行初步接觸的最佳時機： ，若有所思之時； ； ； ； ； 。 （ 盤點或 DM活動的大事 ） 信息的傳達的功能 2023/3/29 23 第二節(jié) 商品推銷 1 營業(yè)前的準備 1 營業(yè)中的步驟 1 營業(yè)服務的技巧 2 把握顧客需要的技巧 2 勸說的技巧 2 銷售要點的把握 2 成交的促成 2 商品被顧客損壞或被竊怎么辦 ？ 2023/3/29 24 1 營業(yè)前的準備 促銷員在營業(yè)前都要準備些什么 ？ 一 、 個人方面的準備 二 、 銷售方面的準備：包括四個方面 ： ，促銷員的儀表包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風度，營 業(yè) 員的儀表如何決定了給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購買行為； ； 。 誠意 （ Sincerity）： 促銷員必須和發(fā)自內心的誠意來對待客人，這樣就算出了什么差錯， 或是某個細節(jié)不周，顧客也會諒解。 語言訊號 ； 聲音訊號 ：促銷員在商店中所說的話要得體 ， 其語速要適中 ， 音量以顧客能聽到又不刺耳為宜 。這些言語使得顧客因不堪其擾而離開。 促銷員們忙碌地工作時 ， 便會給店里帶來一股蓬勃的生機 ， 顧客就愿意走進這種生機盎然的店 。 這一點 ， 尤其表現(xiàn)在對突發(fā)的意外事件的處理上 。如下雨購買雨具的顧客；紅白喜事，購買相關商品的顧客。 這會直接影響著別人 ， 及日后企業(yè)形象 。心理學上通常把人的基本能力 分為三大類： 一是認識能力，包括我們所說的 智力 。 禁止穿拖鞋 、 雨鞋上班 。 ● 面容：保持面部清潔 ， 不得有耳垢 、 眼垢；女促銷員應化淡妝 ， 不得濃妝艷抹 。善意、會心、真誠的微笑，可能為創(chuàng)造更多的商機。 2023/3/29 5 促銷員的儀表 （ 4） 服裝： 促銷員的服裝選擇是： A 整潔 ， B 得體 ， C 易于工作 。促銷員因其自身的職業(yè)特點，人的儀容 既不 同于演員，又不同于普通人。女式應選擇短 發(fā)。 （ 5） 表情舉止： 表情的第一要素：眼神。 2023/3/29 6 公司儀容儀表要求 記住時時刻刻保持整潔的衣著 ， 容光煥發(fā) ， 能讓自己和周圍的每個人心情愉快 ， 同時也能提升您的銷售業(yè)績 。 腳：女促銷員不得穿高跟鞋 ， 涂指甲油 。 工作時間一律佩帶工牌 ， 工牌應端正佩帶在適當位置 ， 非工作需要不得在商場 、 辦公場所以外佩帶工牌 。顯然，親和力是屬于 社會交往能力 。 （ 1）方向明確，腳步急匆，目標直指某一商品的顧客。 因此 ， 優(yōu)秀的促銷員必須眼觀六路 ， 耳聽八方 ， 頭腦靈活 ， 機智應變 。 企業(yè)的主要目標不是單純追求銷量的短期增長 ， 而是著眼于長久占領市場陣地 。 吸引顧客的動作統(tǒng)稱 “ 招徠顧客的動作 ” ， 如果促銷員有招徠顧客的能力 ， 則商店對顧客自然有吸引力 。 視線訊號 ： “ 眼睛是心靈的窗戶 ， ” 從不同的角度以不同的姿態(tài) 、 用不同的視線看對方會傳達出不同的涵義 。 2023/3/29 19 1 顧客服務的 5S原則 顧客服務的 5S原則是：迅速 、 微笑 、 誠意 、 利落 、 研究 （ 5S） 迅速 （ Speed）： 迅速的方式有兩種：一種是實質上的快，一種是形式上的快。 研究 （ Study）： “研究”是促銷員自身的進修，也就是對于工作的探討。 ； ； ； ：開門之前，促銷員要搞好清潔衛(wèi)生，要 讓各種用品擺 放整齊，讓 顧客一進門就有一種整潔清新的感覺。促銷員在做商品提示時一般會用下列五種方法： ； ； ； ； 2023/3/29 29 4） .揣摩顧客的需要 促銷員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要： ； 、兩件商品，觀看顧客的反應，以此來了解 顧客的愿望； ； 。促銷員在接待不同身份、不同愛好的顧客時應各用什么方法： 接待新上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象； 接待熟悉的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的感覺； 接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購物而誤事； 接待精明的顧客，要有耐心，不要顯出厭煩； 接待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿足她們愛美、求新 的心態(tài)； 接待老年顧客，要注意方便和實用，要讓他們感到公道、實在； 接待需要參謀的顧客，要當好他們的參謀，不要推諉； 接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不