【正文】 “你希望作什么用呢？”“在哪里？誰(shuí)來(lái)用？如何用？為何？”等等。 ? 第九種類(lèi)型是最后一道鴻溝異議，就是當(dāng)客戶(hù)幾乎找不到任何借口的時(shí)候就說(shuō)：“嗯，我們下次再談好不好？”這個(gè)時(shí)候你要假裝沒(méi)聽(tīng)到，你要問(wèn)他：“你的帳單應(yīng)該寄到哪里呢？”或者說(shuō)：“你要綠色還是藍(lán)色呢？”總要在任何一種環(huán)境中，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)的原因。接著我們要談到你怎么知道客戶(hù)內(nèi)心已經(jīng)決定要購(gòu)買(mǎi)了呢？ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ？ ? 你怎么掌握時(shí)機(jī)，要運(yùn)用哪一項(xiàng)結(jié)束銷(xiāo)售方法呢？ ? 第一，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)有關(guān)價(jià)格或銷(xiāo)售條件的時(shí)候，他們就傳遞出要購(gòu)買(mǎi)的訊息了，你可以用建議結(jié)束法，以問(wèn)問(wèn)題的方法回應(yīng)他。 ? 最后一點(diǎn)我們稱(chēng)為“煙幕式”的采購(gòu)訊號(hào)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 22 如何防止因價(jià)格所引起的困擾 ? 第四點(diǎn) ,我們?nèi)绾蝸?lái)防止顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生的異議呢 ? 第一個(gè)方法 ,我們可以用延緩戰(zhàn)術(shù) ,告訴客戶(hù)你了解價(jià)格對(duì)他的重要性 ,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請(qǐng)容許你稍后再來(lái)討論。 ? 第四種，他們說(shuō)價(jià)格比他們預(yù)期的高。一旦你克服了客戶(hù)價(jià)格異議對(duì)你產(chǎn)生的壓力，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作變得輕松多了！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 24．克服結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)的障礙 ? 在銷(xiāo)售會(huì)談即將結(jié)束，顧客決定是否要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員跟潛在客戶(hù)間往往都會(huì)感受到緊張不安的情緒。 ? 第四點(diǎn)，你要避免五項(xiàng)結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)，常犯的錯(cuò)誤。記住，次要問(wèn)題總是比較好解決的。第二，當(dāng)你設(shè)定了明確的目標(biāo)，你把它深植在潛意識(shí)中，你對(duì)自己的一生就會(huì)有正面積極態(tài)度，努力完成目標(biāo)。最后要不斷的追求自我成長(zhǎng)，沒(méi)有什么比不斷的要求自己進(jìn)步，要求自己比以往更好更能成為你恒久不變的目標(biāo)。 ? 第四是無(wú)知，特別對(duì)自己所推銷(xiāo)商品的無(wú)知，在推銷(xiāo)過(guò)程中，你能建立自己在客戶(hù)面前的信任度是你能否成功的關(guān)鍵，而你豐富的產(chǎn)品知識(shí)，你熱切的介紹推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，正是你建立個(gè)人信任度最有效的方法。記著，時(shí)間是你最寶貴的資源！時(shí)間就是金錢(qián)，你的時(shí)間就是你的金錢(qián)！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 28 將時(shí)間轉(zhuǎn)化為金錢(qián) 時(shí)間是我們最寶貴的資源，而時(shí)間管理是身為銷(xiāo)售人員最重要的工作職能之一。所以要鍛煉好身體，吃了營(yíng)養(yǎng)，睡的飽，因?yàn)樯眢w健康是贏得客戶(hù)信賴(lài)非常重要的因素。當(dāng)你去拜訪客戶(hù)的時(shí)候沒(méi)有準(zhǔn)備好應(yīng)該攜帶的資料，失去了在客戶(hù)面前建立第一個(gè)好的印象。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? 第四，你要給自己訂出個(gè)人跟家庭的目標(biāo)，個(gè)人跟家庭目標(biāo)是我們?cè)敢鈱⒆约和度朐谶@個(gè)目標(biāo)上的理由。這些 ? 結(jié)束銷(xiāo)售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶(hù)給你推薦函，建立顧客間的“金鎖鏈”，多問(wèn)一次，多嘗試一次，你問(wèn)得越多，他們?cè)綍?huì)說(shuō)好，你就越能夠成功！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ? ● 如何設(shè)定明確、具體的銷(xiāo)售目標(biāo)并有效的達(dá)成？ ? 在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個(gè)行業(yè)中的頂尖 20%銷(xiāo)售人員對(duì)他們的一生，對(duì)他們的工作都設(shè)定了明確清晰的目標(biāo)，并且他們努力朝向目標(biāo)前進(jìn)。 ? 第二個(gè)技巧是假設(shè)結(jié)束法，你假設(shè)潛在客戶(hù)已經(jīng)點(diǎn)頭決定購(gòu)買(mǎi)了，所以你直接進(jìn)入細(xì)節(jié)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有關(guān)產(chǎn)品的顏色，送貨時(shí)間等等的問(wèn)題，使客戶(hù)順著你所設(shè)計(jì)的問(wèn)題簽下訂單。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶(hù)放心。 ? 第二個(gè)問(wèn)題：“如果今天我們能達(dá)成交易的話，什么樣的價(jià)格才對(duì)呢？”如果客戶(hù)開(kāi)始還價(jià)，你的成交機(jī)會(huì)就大增！這個(gè)問(wèn)題是讓你探測(cè)交易達(dá)成的可能性。 ? 第二種異議是“我手頭上現(xiàn)款不足！”你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷(xiāo)售成本。所以在客戶(hù)不清楚產(chǎn)品的價(jià)值前 ,在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿尚未形成之前 ,談價(jià)格是沒(méi)有意義的。 ? 第六，當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始露出笑容，顯得很愉快的時(shí)候，表示他對(duì)你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺(jué)。 ? 第四，你必須在客戶(hù)向你說(shuō) “不”的時(shí)候有心理準(zhǔn)備，通常要促成一個(gè)交易，你最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷(xiāo)售的嘗試，用五種不同方法要求客戶(hù)承諾要購(gòu)買(mǎi)。 ? 第八種異議的類(lèi)型是不說(shuō)出口的異議，這個(gè)時(shí)候你要仔細(xì)聆聽(tīng)，巧妙地問(wèn)問(wèn)題，利用保留異議法問(wèn)他：“介意我問(wèn)一下，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢？”并且一直地問(wèn)下去，最后的原因往往就是真正的原因。 ? 第四種類(lèi)型是主觀性的異議。只要你不斷地自我操練這些步驟，你一定能從容地應(yīng)付客戶(hù)的異議！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 20 了解常見(jiàn)的九種反對(duì)意見(jiàn) ? 在推銷(xiāo)工作中常見(jiàn)到客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，我們可以歸納為九種類(lèi)型，由于客戶(hù)的異議時(shí)常是成功銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)列點(diǎn)。 ? 第七點(diǎn)，要利用同意 —— 認(rèn)為 —— 發(fā)現(xiàn)的模式回應(yīng)客戶(hù)的異議。同時(shí)客戶(hù)的異議也表明你的話已經(jīng)影響了他的情緒，接著就看你如何處理，將他的情緒導(dǎo)引至決定購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)足感。 ? 第九點(diǎn)，要使客戶(hù)參與在你們的會(huì)談中，引導(dǎo)客戶(hù)投入他自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶(hù)是不會(huì)向你買(mǎi)東西的。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 18 銷(xiāo)售解說(shuō)的技巧 ? 第四點(diǎn)，客戶(hù)要買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，而是問(wèn)題的解答。 ? 第二點(diǎn)，要明白有充分的準(zhǔn)備工作才有成功的銷(xiāo)售解說(shuō)。所以處理這種顧客你必須要迅速利落，否則你就會(huì)失去他們。 ? 第二種類(lèi)型是分析型的購(gòu)買(mǎi)者，我們稱(chēng)之為“思想家”！本質(zhì)上他們是懷疑論者。第一種我們稱(chēng)為自覺(jué)型購(gòu)買(mǎi)者。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動(dòng)腳趾，做個(gè)深呼吸，使你看起來(lái)是個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，有個(gè)性的成功者。當(dāng)你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時(shí)，這些形象就會(huì)牽動(dòng)你的情緒，使你感覺(jué)到自己成功時(shí)的滿(mǎn)足感以及興奮跟喜悅的心情。正因?yàn)樽晕倚蜗罂刂屏宋覀冊(cè)谌藗兠媲暗谋憩F(xiàn)水準(zhǔn)。 ? 最后一件事，將每天你所接觸的每一個(gè)潛在客戶(hù)都視他為愿意跟你簽訂百萬(wàn)元生意的客戶(hù)。四年之內(nèi)，你就是專(zhuān)家了。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識(shí)一下產(chǎn)品的效益。你還要運(yùn)用推銷(xiāo)心理學(xué)的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報(bào)就好了。你只要十分鐘的會(huì)談就好了。我相信以這種方式來(lái)處理電話約見(jiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，一定十分有效，一定會(huì)增加成交的比例的。要利用“對(duì)不起，請(qǐng)教您 …… ”以及“這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單 …… ”這兩句話來(lái)掌握談話內(nèi)容。 ? 最后一點(diǎn)，你必須每天把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，每天修訂以往的目標(biāo)，每天臨睡之前想想自己的目標(biāo)，告訴你的潛意識(shí)你必須達(dá)成目標(biāo)的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷(xiāo)售界的天才的！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 首先呢要利用自己身體上的動(dòng)作，站起來(lái)面帶微笑的接電話，來(lái)加強(qiáng)通話的效果。 ? 第二個(gè)原因是為了找出更好的銷(xiāo)售方法，使你的銷(xiāo)售技巧更成熟更有彈性。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，愿意跟勤快的人共事。 ? 第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，總要事先將想說(shuō)的話每字每句好好地設(shè)計(jì)，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶(hù)證明整個(gè)銷(xiāo)售說(shuō)明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。人們都認(rèn)為昂貴等于高級(jí)品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來(lái)很有價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。 ? 其次，你的衣著以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響潛在客戶(hù)決定是否要認(rèn)真跟你說(shuō)話。 ? 首先，基本上客戶(hù)需要在能夠信任你的情況下購(gòu)買(mǎi)；其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價(jià)值的。 ? 第三種是完全滿(mǎn)意型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿(mǎn)意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。 ? 最后一點(diǎn)，客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合。所以只要客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話，你就有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 ? 第七個(gè)秘訣是對(duì)比原則，它的意思是當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi) ? 首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶(hù)需求時(shí)，你可以去找尋客戶(hù)對(duì)現(xiàn)況不滿(mǎn)的地方，因?yàn)槲┯锌蛻?hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿(mǎn)意才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的欲望，所以我們說(shuō)沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售。要求現(xiàn)有客戶(hù)撰寫(xiě)推薦書(shū)函，并且整理一份現(xiàn)有客戶(hù)名單，隨時(shí)將此名單給潛在客戶(hù)參考。所以每次當(dāng)你幫客戶(hù)個(gè)忙，那位客戶(hù)呢就會(huì)感覺(jué)到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對(duì)客戶(hù)的要求作個(gè)讓步，他的內(nèi)心就感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。 ? 第三，他們需要你的感激，時(shí)常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。也就是發(fā)展你的“信用債券”來(lái)培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)感。 所以在新模式中決定成功銷(xiāo)售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶(hù)真正相信，銷(xiāo)售人員是站在朋友的立場(chǎng)來(lái)對(duì)待他們，他們是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。 ? 第九，要抱持著遞增回報(bào)的原理來(lái)行事，當(dāng)你對(duì)生命中充滿(mǎn)著感謝的心情時(shí)，就會(huì)有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 4 建立自我價(jià)值的新處方 ? 首先，你要記著，行動(dòng)力引發(fā)你的感覺(jué)，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂(lè)積極的感覺(jué)通常都是隨著自己的行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)的，所以就像角色扮演的活動(dòng)一樣，只要你外在的行動(dòng)表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你的行動(dòng)就會(huì)驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂(lè)的人。相信自己是個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺(jué)到自己是個(gè)勝利者。 ? 第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來(lái)完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。 ? 要提供客戶(hù)一定水準(zhǔn)以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)； ? 關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶(hù)。 ? 第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧?kù)o的心靈。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷(xiāo)售力的衡量卻是決定于銷(xiāo)售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷(xiāo)工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，使你快速地達(dá)到銷(xiāo)售巔峰的成就。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般 80%的人的收入要高出 32 倍以上。你必須要不斷地拓展新客戶(hù)才是求生存的方法。接著讓我們來(lái)看看推銷(xiāo)態(tài)度的心理定律。所以要在內(nèi)心追求真誠(chéng)，追求公平，追求品質(zhì)。 ? 一個(gè)健康的身體。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷(xiāo)售工作的新模式 在銷(xiāo)售工作的新模式中有四大方法來(lái)協(xié)助你取得客戶(hù)的信任。 ? 要尊重你的客戶(hù)，花時(shí)間來(lái)促使友誼成長(zhǎng)茁壯。 ? 接著要怎么樣來(lái)聆聽(tīng)呢？ 首先，要直接面對(duì)顧客，仔細(xì)聽(tīng)他講話，不時(shí)以微笑，點(diǎn)頭等等的小動(dòng)作來(lái)表明你的認(rèn)同。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 6 培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感 如果顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些問(wèn)題可以使顧客濤濤不絕地談出他的意見(jiàn)呢？ ? 首先，你要以開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)談話，以“為什么”“什么時(shí)候”“在哪里”這些問(wèn)題問(wèn)他， ? 接著呢，多說(shuō)以動(dòng)詞開(kāi)始的結(jié)束式問(wèn)句，使他有機(jī)會(huì)表明自己的看法，比如說(shuō)：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？” ? 第三，你要用否定式的問(wèn)句來(lái)問(wèn)他，當(dāng)他否定的時(shí)候呢，表示他對(duì)我們的問(wèn)題還沒(méi)有得到滿(mǎn)意的答案?？蛻?hù)對(duì)舊有的承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。所以千萬(wàn)不要忽略了由客戶(hù)推薦所建立的行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。就是這兩種感覺(jué)使人們購(gòu)買(mǎi)行為受情緒的影響。你可以直接問(wèn)客戶(hù)：“為什么你想采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶(hù)問(wèn)他：“上次您向我們購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么？”其實(shí)一般客戶(hù)所以愿意購(gòu)買(mǎi)的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。因?yàn)槿绻麤](méi)有可以讓客戶(hù)滿(mǎn)足的需求，就沒(méi)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明；沒(méi)有產(chǎn)品銷(xiāo)售說(shuō)明，自然就沒(méi)有銷(xiāo)售交易可言了！所以你必須要能夠在開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你的潛在客戶(hù)使你事半功倍地完成銷(xiāo)售工作。 ? 接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問(wèn)題方法。 這四件事情是在辨別客戶(hù)需求的階段中你的主要任務(wù)。 ? 第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你的客戶(hù)是有關(guān)整潔的問(wèn)題。 ? 最后要在潛意識(shí)中影響你的客戶(hù)，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。 ? 第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷(xiāo)售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個(gè)關(guān)鍵因素是什么呢？首先，你必須要熱心地追求并達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。 ? 第五個(gè)原因是為了使你創(chuàng)造新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，因?yàn)殇N(xiāo)售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。正因?yàn)榻裉煸谌澜绺鞯氐娜藗兌己苊?，他們接到你的電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話。你電話約談的訴求是 10 分鐘跟客戶(hù)面談的機(jī)會(huì)，并且告訴客戶(hù)他可以自己判斷，自己來(lái)決定是否要使用我們的產(chǎn)品。你對(duì)接觸客戶(hù)的恐懼感也就降低了。你必須準(zhǔn)備充分，使自己看起來(lái)很堅(jiān)強(qiáng)，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對(duì)方的手，誠(chéng)懇自信地跟他談話。第二段再針對(duì)客戶(hù)所提出的問(wèn)題予以解決。一年下來(lái)你可以提高 20%的收入。 ? 第四件事情，設(shè)定優(yōu)先順序，有效地利用你的時(shí)間，隨時(shí)都在做當(dāng)時(shí)最重要的事情，要求自己全力以赴。其它有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，訓(xùn)練教育，時(shí)間管理等技巧則是占了 20%。所以要想想誰(shuí)是你最仰慕的人，讀他們寫(xiě)的著作，參加他們的演講會(huì)，聽(tīng)他們的錄音帶跟他們交往等等。這種經(jīng)由想象出來(lái)積極、樂(lè)觀、自信的情緒會(huì)迫使你在推銷(xiāo)工作中表現(xiàn)出這種樣子來(lái)，使客戶(hù)受到你在情緒上的影響，而樂(lè)意向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。