一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自述(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 呈遞上名片后，應(yīng)馬上自己找開(kāi)場(chǎng)白。 ? （ 3）起身跟客戶握手并連聲道謝，收拾行李挺身向外走 ? （ 4）到門外，應(yīng)回頭問(wèn)店主嗎：“對(duì)不起，某某老板，您這一帶我不太熟悉，能否幫我介紹一下您這附近跟您關(guān)系比較好的朋友嗎？ ? A若店主回答，應(yīng)立即掏出筆記本記下詳細(xì)信息，注明某某介紹，并再次道謝。 19:52:0519:52:0519:52Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 19:52:0519:52:0519:523/29/2023 7:52:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 52分 5秒 下午 7時(shí) 52分 19:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時(shí) 52分 :52March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :52:0519:52:05March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 52分 :52March 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 52分 5秒 下午 7時(shí) 52分 19:52: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:52:0519:52:0519:523/29/2023 7:52:05 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。最后說(shuō)：‘也許將來(lái)您用好了這個(gè)產(chǎn)品，能給你增加收入呢？等 售賣演示和結(jié)束（ 5分鐘） ? （ 1）若客戶門店生意很好，應(yīng)在征得客戶同意后立即進(jìn)行銷售演示。 ? 對(duì)方接名片并抬頭注視你時(shí)，應(yīng)馬上以真誠(chéng)的微笑，并說(shuō)，可以進(jìn)去做會(huì)兒?jiǎn)幔? ? 4（ 1）若對(duì)方答應(yīng)，應(yīng)立即進(jìn)入，并說(shuō)“謝謝，實(shí)在抱歉，打擾您了。 ? 讓對(duì)方感覺(jué)到你非常想與他交朋友。 ? 試銷期過(guò)后，可根據(jù)實(shí)際情況簽訂協(xié)議合同。 ? 本期間隨著自己的推廣進(jìn)度不斷打電話給目標(biāo)客戶匯報(bào)宣傳推廣情況，以持續(xù)引導(dǎo)對(duì)方客戶的推廣興趣。 ? ④ 迂回法 暫時(shí)不要理會(huì)對(duì)方的拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。 ? 當(dāng)客戶未達(dá)成進(jìn)貨意向，業(yè)務(wù)代表通過(guò)分析感覺(jué)這個(gè)客戶確實(shí)是適合我們的客戶，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用反推銷了。但有一點(diǎn)我們必須考慮：產(chǎn)品的利益 (A)是否能真正給客戶帶來(lái)利益 (B)？也就是說(shuō)，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益。然后拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。公司規(guī)定我們業(yè)務(wù)人員必須把目標(biāo)客戶周圍的基層門店或養(yǎng)殖場(chǎng)宣傳到位，否則公司對(duì)我們有處罰措施，我們的目標(biāo)是客戶進(jìn)的第一批產(chǎn)品能在 20天內(nèi)全都銷售出去，并且有完整的產(chǎn)品反饋信息。 確定解決方案 ? 針對(duì)已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行補(bǔ)救 ? 核算一下解決與否的得失 ? 實(shí)例說(shuō)明（我們的成功操作客戶案例） 驗(yàn)證解決方案 ? 過(guò)幾天進(jìn)行電話回訪 ? 跟蹤用藥效果，并作出相應(yīng)的調(diào)整 ? 關(guān)心他的管理問(wèn)題 ? 進(jìn)行信息的傳遞和溝通 鞏固解決方案 ? 經(jīng)常進(jìn)行電話回訪 ? 多作一些與自己產(chǎn)品無(wú)關(guān)的工作 （一）初步接觸 訪前準(zhǔn)備 市場(chǎng)調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪 ? 初步接觸的前提是：已經(jīng)通過(guò)調(diào)研初步圈定 35家重點(diǎn)目標(biāo)客戶，并進(jìn)行充分調(diào)查準(zhǔn)備，咨詢準(zhǔn)備。 ? 內(nèi)容： A、經(jīng)濟(jì)實(shí)力 B、輻射范圍 C、經(jīng)營(yíng)模式D、配送車輛 E、主推品牌及銷量 F、輻射范圍 G、人員數(shù)量 H、年銷量 I、競(jìng)品價(jià)格 G產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 對(duì)完成對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的以上調(diào)研后，應(yīng)把當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商按以上調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行一次較全面的拜訪，以選擇當(dāng)?shù)刈钣袃r(jià)值的目標(biāo)客戶，充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。作為業(yè)務(wù)代表，一定要重視市場(chǎng)調(diào)研，仔細(xì)學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該注意的問(wèn)題和每一個(gè)步驟。 二、準(zhǔn)備工作 ? 熟練掌握公司理念、市場(chǎng)運(yùn)作方式、產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)、針對(duì)經(jīng)銷商的洽談技巧。 ? 接第三者引薦直接走訪當(dāng)?shù)乜蛻簟? ? 不宜過(guò)早的透露產(chǎn)品和底價(jià)。 ? （ 2）若能跟隨其他廠家業(yè)務(wù)代表一起拜訪，是最佳方式，可以只遞名片，以跟朋友來(lái)玩的方式在旁邊觀察，說(shuō)初到貴地，資料忘帶了。您還是先試試效果吧，如果您感覺(jué)效果好，銷售量穩(wěn)定后，我們的經(jīng)理會(huì)跟您談這個(gè)事情” 第二次接觸應(yīng)注意重點(diǎn)： ? （ 1）通過(guò)對(duì)公司理念和經(jīng)營(yíng)方式的介紹，樹(shù)立公司的良好形象，展示你自己的誠(chéng)心和專業(yè)素質(zhì)，對(duì)于重要的客戶可以請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理隨行談判。列表比較時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來(lái)。 （三）第三次接觸 訪前準(zhǔn)備 市場(chǎng)調(diào)研 總結(jié)分析 實(shí)地拜訪 ? 當(dāng)通過(guò)電話回訪試用產(chǎn)品達(dá)到比較好的效果或客戶主動(dòng)打電話詢問(wèn)產(chǎn)品的使用方法后，就應(yīng)該馬上進(jìn)行第三次接觸了。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開(kāi)始的。平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對(duì)的話術(shù)，對(duì)
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