【正文】 目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。當(dāng)你身體稍向前傾，并以誠(chéng)懇贊美的目光看著說(shuō)話(huà)者時(shí)，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對(duì)方：“你的講話(huà)我來(lái)說(shuō)非常重要，因此，我全神貫注地在聽(tīng)你講話(huà)。另外，何時(shí)提出問(wèn)題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。這就是我們所說(shuō)的“委婉含蓄提問(wèn)法?！?“假如廠內(nèi)的溫度是75度，那么電動(dòng)機(jī)的溫度可高達(dá)147度。行銷(xiāo)界熱衷談?wù)摰囊粋€(gè)例子，就很能說(shuō)明這一點(diǎn)： 在某國(guó)家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣(mài)咖啡時(shí)總要問(wèn)：“加不加雞蛋？” 后來(lái)，有專(zhuān)家建議咖啡店把問(wèn)話(huà)改動(dòng)一下，變?yōu)椤凹右粋€(gè)雞蛋還是兩個(gè)？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷(xiāo)售大增，利潤(rùn)增大。在我們深入、透徹地了解客戶(hù)時(shí)，我們必須注意下述四個(gè)問(wèn)題： 了解客戶(hù)的目標(biāo)不僅了解客戶(hù)的采購(gòu)目標(biāo)，亦需積極了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及其他目標(biāo)。 要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益 要達(dá)成協(xié)議（三） 說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧 斷言的方式 如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識(shí)及客戶(hù)的確切情報(bào)，在客戶(hù)面前說(shuō)話(huà)就增加了自信心，應(yīng)給予對(duì)方一個(gè)確實(shí)的信念。若客戶(hù)心存疑慮，我們可問(wèn)他“為什么？”從中了解它的原因，由此知道接下我們?cè)撊绾巫?。我們也?yīng)該清楚，客戶(hù)往往從節(jié)省時(shí)間，增加銷(xiāo)售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷(xiāo)，產(chǎn)生更多利潤(rùn)這各個(gè)方面考慮是否對(duì)自己有益。對(duì)這種顧客，你千萬(wàn)不要說(shuō)“價(jià)錢(qián)可以商量”、“可分期付款”等話(huà)，這是一種很糟糕的答話(huà)方式，這無(wú)疑于承認(rèn)你推銷(xiāo)的商品定價(jià)的確過(guò)高。于是，顧客心安理得地掏出了錢(qián)包。不過(guò)，就現(xiàn)在的情況看，物價(jià)卻是處于上升的趨勢(shì)。 （二）、適時(shí)的贊揚(yáng)顧客 清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過(guò)這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來(lái)解釋?zhuān)且驗(yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。你必須會(huì)“演示”。這五個(gè)伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實(shí)物表演”，贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。只見(jiàn)他猛的一扔，酒杯碎了。推銷(xiāo)員很快推銷(xiāo)出幾十打酒杯。只見(jiàn)一只飛行船停放在那里。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。他告訴你說(shuō)，撤銷(xiāo)以前答應(yīng)你的購(gòu)買(mǎi)許諾。 . （六）如何提高銷(xiāo)售額 何提高銷(xiāo)售額? 方法有很多，例如：※增加準(zhǔn)顧客訪問(wèn)件數(shù)。 由此可知，在推銷(xiāo)的時(shí)候要求對(duì)方開(kāi)出訂單，你就有必要“獅子大開(kāi)口”。 這是很簡(jiǎn)單的算術(shù)只要?jiǎng)駵?zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)、更高價(jià)的商品，你就很容易增加銷(xiāo)售額。諸如此類(lèi)的推銷(xiāo)方式，也會(huì)大大提高你每一次的銷(xiāo)售額。（七） 銷(xiāo)售過(guò)程精華 銷(xiāo)售從開(kāi)始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)步驟，它會(huì)給你想不到的幫助。 七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿(mǎn)足。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫(xiě)的各種報(bào)表（例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)計(jì)劃表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄……等，）與個(gè)人的推銷(xiāo)活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。 譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷(xiāo)說(shuō)法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷(xiāo)說(shuō)法的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意愿頃刻之間就消失殆盡。 B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。 原是一直有拒意的對(duì)方，開(kāi)始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買(mǎi)下來(lái)也無(wú)妨”的意念?？刂婆d奮的心情 一般來(lái)講，經(jīng)過(guò)努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時(shí)，喜怒不形于色，是非常重要的，討價(jià)還價(jià)后簽約是銷(xiāo)售過(guò)程的一部分，此時(shí)的一顰一笑可能會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生不良感受。然后我也看到我獲得了自己所想要的東西。 當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他將會(huì)與我成交。 抓緊自己集中精力去做正確的事。 相信自己是有價(jià)值的人，應(yīng)能做出最佳表現(xiàn)。 很好體會(huì)自己對(duì)已做或未做的行為所獲得的感受。 每次查看目標(biāo)時(shí)，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來(lái)看待。 我不僅聽(tīng)，而且要重復(fù)我所聽(tīng)到的。年內(nèi)六、銷(xiāo)售心得（一）總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷(xiāo)售額，經(jīng)常總結(jié)就是一個(gè)很好的方法。（二）有礙終節(jié)成交的言談舉止驚慌失措由于終結(jié)成交的成功即將到來(lái)，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質(zhì)動(dòng)作，會(huì)使客戶(hù)重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂(yōu)慮，如果客戶(hù)因此失去信心，你會(huì)失去客戶(hù)的信賴(lài)和訂單。此一態(tài)度表示，他正在盤(pán)算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？ A 、把身體挪向前的時(shí)候，輕輕吐出一口氣時(shí)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。（八）巧用“銷(xiāo)售活動(dòng)記錄”一、絕大多數(shù)的推銷(xiāo)員都有這樣的錯(cuò)誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書(shū)寫(xiě)工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。 五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。 有些準(zhǔn)顧客打算購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，往往比你想象的還多。說(shuō)著，說(shuō)著，你就把高級(jí)品拿出來(lái)，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠。把這樣挪出來(lái)的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。 任何推銷(xiāo)員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語(yǔ)境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。例如： 電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)。 法國(guó)人又說(shuō)：“我還要看看飛船。接著，這位推銷(xiāo)員又扔了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎。換句話(huà)說(shuō)，它缺不得“引人注意的手腕。正如俗話(huà)所說(shuō)的：“百聞不如一見(jiàn)”，在推銷(xiāo)活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。當(dāng)輪到為他稱(chēng)信件重量時(shí)，卡耐基便對(duì)辦事員稱(chēng)贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話(huà)剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)的倒也是”。因?yàn)檫@話(huà)聽(tīng)起來(lái)很實(shí)在。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在話(huà)，我不敢保證我的東西是全國(guó)同行業(yè)中價(jià)格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個(gè)地方，用這樣的價(jià)錢(qián)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品還是劃得來(lái)的?！? 在這段話(huà)中，你先承認(rèn)了顧客的說(shuō)辭，讓他的心理得到了滿(mǎn)足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來(lái)，2000元錢(qián)整體看是個(gè)大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了?！弊鳛橥其N(xiāo)員的你，聽(tīng)了這話(huà)，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說(shuō)：“原來(lái)是這樣！不過(guò)你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來(lái)的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格上也不分彼此呀！”如果你在那個(gè)公司有熟人，你可在合適的時(shí)機(jī)在顧客面前給你的熟人打電話(huà)，跟他聊會(huì)天，這對(duì)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品會(huì)有意想不到的效果。當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息，由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都有希望使對(duì)方說(shuō)“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開(kāi)，使身體盡量前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。切記避免中途打斷對(duì)方講話(huà)，必要時(shí)可巧妙地附和對(duì)方的講話(huà)。 陳述主意 陳述主意時(shí)，必須簡(jiǎn)單、清楚，符合需要，必須有行動(dòng)建議。 6. 澄清證實(shí)提問(wèn)法 在行銷(xiāo)談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”這里“明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”就是“限制選擇法。 “是的，”總工程師回答。當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會(huì)讓對(duì)方感到不自在，甚至還會(huì)覺(jué)得你懷有敵意。即使顧客跟你談判時(shí)話(huà)語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽(tīng)，你就能聽(tīng)出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。即“察言觀色”?！笨磥?lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話(huà)時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時(shí)，你又會(huì)做何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度。 同時(shí)切忌談?wù)撘韵略?huà)題： 不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說(shuō)）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒(méi)錢(qián)等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；上司、同事、鄰居、單位的壞話(huà)；別的客戶(hù)的秘密；不要過(guò)分夸將。為此，他開(kāi)始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。接待他的是印航主席拉爾少將。推銷(xiāo)更是如此。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。 比如，美國(guó)人在同別人正式談話(huà)時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。難怪有人說(shuō)：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。 （三）珍惜最初的6秒鐘 年輕人經(jīng)常說(shuō)的,**某和**某是一見(jiàn)鐘情之類(lèi)的話(huà),所謂的一見(jiàn)鐘情,就是兩人初次見(jiàn)面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。 （5）讓對(duì)方看到自己的姓名。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。 二、初步接觸技巧（一）、獨(dú)特的接觸技巧 任何推銷(xiāo)員都能使用別具一格的推銷(xiāo)技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)?！? 這話(huà)不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙。 心里學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)?！边@樣一來(lái)，行銷(xiāo)員不僅在登門(mén)拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門(mén)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。 俗話(huà)說(shuō)：“勸將不如激將。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買(mǎi)欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷(xiāo)員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷(xiāo)員怠慢的。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。 ※ 實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：※ 哪些地方不妥？能不能改得更好？※ 顧客的反應(yīng)如何？ （六）訪前準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)、名片、小禮品等等。 你在推銷(xiāo)的時(shí)候，每一句話(huà)都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。 （五）制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法 使推銷(xiāo)說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。 2. 當(dāng)面邀約 該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。 ⑷想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷(xiāo)售了更多的商品。即要清楚以下問(wèn)題： ⑴、我要向他說(shuō)（訴求）什么？ ⑵、我要說(shuō)服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ ⑷、怎樣準(zhǔn)備“訪問(wèn)的理由”，這些“訪問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣。 最理想的是每日的出訪行程都預(yù)早訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。 N（NEED）即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢(qián)有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無(wú)效。（二）客戶(hù)的選擇 選擇客戶(hù)依據(jù) 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷(xiāo)售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶(hù)。7．信息反饋時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶(hù)檔案。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶(hù)回款的一些特點(diǎn)，比如：收款時(shí)間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶(hù)財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶(hù)發(fā)工資時(shí)間等。：訪前準(zhǔn)備觀察分析開(kāi)場(chǎng)白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見(jiàn)促成簽約：及時(shí)、勤奮地回訪客戶(hù)，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶(hù)關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的不滿(mǎn)而及時(shí)地有效消除，獲得客戶(hù)的大力支持。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶(hù)的滿(mǎn)意。如此才能有效掌控客戶(hù)資料，并為后續(xù)