性銷售流程管理的策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 項(xiàng)目決策小組構(gòu)架 里層： 項(xiàng)目決策小組中的每個(gè)人 角色、立場(chǎng)、性格、需求 外層： 影響項(xiàng)目決策小組的外部力量 不能全面的分析組織是項(xiàng)目失敗的最主要的原因之一！ IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 組織分析 確定采購(gòu)小組管理層級(jí) 決 策 層 管 理 層 操 作 層 董事長(zhǎng) 技術(shù)經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 采購(gòu)人員 項(xiàng)目決策小組 決 策 流 程 工程師 設(shè)計(jì)師 上級(jí)主管 設(shè)計(jì)院 業(yè)主上級(jí)單位 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型 — 采購(gòu)小組成員立場(chǎng) B：死敵（ blocker）： 堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 為對(duì)手搖旗吶喊，通 風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌 C：教練（ champion）： 堅(jiān)定的支持我們，為我 們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信， 暗中運(yùn)籌 S：支持者（ supporter）： 態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方 案 N：中立者（ neutral）： 公事公辦，或漠不關(guān)心， 不偏向于任何一方 E：對(duì)立方（ enemy）： 態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品 或方案 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 如何防止被客戶“忽悠”？ 相信證據(jù) 發(fā)展教練 交叉驗(yàn)證 全局觀 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 教練的三大作用 通風(fēng)報(bào)信 暗中支持 出謀劃策 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 教練幫助我們的四大理由 1 2 3 4 與銷售人員投緣 認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品 利益驅(qū)動(dòng) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì) IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 什么是需求？ 期望 現(xiàn)狀 不滿（需求） 期望 現(xiàn)狀 滿意 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 激發(fā)客戶需求 明確需求 隱含需求 證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值 激發(fā)需求 證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？ 探詢事實(shí) 假設(shè) 驗(yàn)證假設(shè) IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 如何探尋事實(shí) — 學(xué)會(huì)提問 開放式問題 封閉式問題 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié) 銷售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬個(gè)為什么”的習(xí)慣！ IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售 二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項(xiàng)目立項(xiàng) 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 八、合同簽訂 九、項(xiàng)目銷售管控 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 認(rèn)知 利益 情感 ?認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、價(jià)格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。從成本的角度，我們應(yīng)該合理的控制銷售費(fèi)用， 使銷售費(fèi)用保持在一個(gè)相對(duì)合理的水平上。 N： NEED，代表“需求”。IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 項(xiàng)目性銷售管理 IMSC（中國(guó)）咨詢總監(jiān) 合伙人：張長(zhǎng)江 David Zhang IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 張長(zhǎng)江 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問 IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān) 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷： 500強(qiáng)企業(yè)：首鋼海外 銷售經(jīng)理 跨國(guó)企業(yè)： 韓國(guó) ELECSON(株 ) 營(yíng)銷總監(jiān) 經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)： 工業(yè)品品牌和營(yíng)銷管理專家，十四年工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，四年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，全球品牌網(wǎng)、品牌中國(guó)聯(lián)盟專家， IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師 發(fā)表文章和書籍： 《銷售與市場(chǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》、《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》等多家專業(yè)媒體特約撰稿人、專欄作家 ,在各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過 30萬字。該對(duì)象對(duì)購(gòu) 買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。從資源的角度，我們應(yīng)該管理銷售費(fèi)用，思考如何提高銷售
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