第04章客戶關(guān)系的選擇與開發(fā)(客戶關(guān)系管理實用教程(存儲版)
【正文】 （ 2）假異議。 抱有隱藏的異議 客戶抱有隱藏的異議時 ，會提出各式各樣的異議。 《 客戶關(guān)系管理實用教程 》 機械工業(yè)出版社 202303 ? 1．事前做好準備 ? 2．選擇適當(dāng)時機 ? （ 1）在客戶異議尚未提出時解答。 ? 2．方案設(shè)計題 ? 請選擇某種特定商品或服務(wù)，根據(jù)其特點，為其設(shè)計一套客戶選擇和開發(fā)的方案。 ? 通過本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)充分理解客戶選擇與開發(fā)的作用；并掌握尋找客戶的各種方法，吸引客戶的主要措施，處理客戶異議的主要對策以及針對分級客戶的不同管理對策。 產(chǎn)品 展示失敗 進行產(chǎn)品 展示 或功能演示時，如果當(dāng)場 失敗會立刻遭到客戶的質(zhì)疑。 預(yù)算不足 當(dāng)客戶 預(yù)算不足 時 ， 回自然地 產(chǎn)生價格上的異議。 ? （ 7）支付能力異議 。 ? 通過客戶提出來的異議，銷售人員可以理解客戶到底在想什么。 （ 7）關(guān)聯(lián)定價。（ 6）產(chǎn)品的附加服務(wù)。 (3)客 戶 服 務(wù) 成本的相 對 比例 值較 低，最好是不需要 過 多的 額 外服 務(wù) 成本。 然而 ， 客戶終止如今已成為許多組織的戰(zhàn)略選擇 。 ? 2．大客戶不一定等同于“優(yōu)質(zhì)”客戶 ? 3．小客戶也有可能是“優(yōu)質(zhì)”客戶 《 客戶關(guān)系管理實用教程 》 機械工業(yè)出版社 202303 1．選擇客戶必須“門當(dāng)戶對” 2．確定企業(yè)與客戶之間是雙向選擇 3．依據(jù)現(xiàn)有忠誠客戶的特征來選擇目標客戶 《 客戶關(guān)系管理實用教程 》 機械工業(yè)出版社 202303 ? 尋找目標客戶的主要方法 ? 說服目標客戶加盟的策略 ? 吸引目標客戶的主要措施 《 客戶關(guān)系管理實用教程 》 機械工業(yè)出版社 202303 ? 1．逐戶訪問法 ? 2．會議尋找法 ? 3．特定場所尋找法 ? 4．人際關(guān)系網(wǎng)尋找法 ? 5．資料查詢法 ? 6．介紹尋找法 ? 7．“中心開花”法 ? 8．電話尋找法 ? 9．信函尋找法 ? 10．短信尋找法 ? 11．網(wǎng)絡(luò)尋找法 ? 12．從競爭對手那里“挖”客戶 《 客戶關(guān)系管理實用教程 》 機械工業(yè)出版社 202303 1．說服客戶的方式和技巧 2．不同客戶類型的說服策略 3．客戶被說服時所表現(xiàn)出的購買信號 《 客戶關(guān)系管理實用教程 》 機械工業(yè)出版社 202303 1． 提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù) （ 1）產(chǎn)
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