【正文】 計(jì)返現(xiàn)金。 ?與客戶互動，建立學(xué)習(xí)型的關(guān)系。 （ 2）整理好桌面，注意姿勢與態(tài)度會影響聲音。 網(wǎng)絡(luò)行銷： 隨著電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，傳統(tǒng)的行銷思路隨之發(fā)生變化，各式各樣的電子商務(wù) 紛紛出籠， 2023年之后，越來越多的行業(yè) 開始選用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)行銷。 2/3的客戶離開其供應(yīng)商是因?yàn)榭蛻絷P(guān)懷不夠。 CRM應(yīng)用有必要為上述多渠道的客戶溝通提供一致的數(shù)據(jù)和客戶信息 客戶的終身價(jià)值： 成功的企業(yè)都注重與客戶建立良好的關(guān)系，持續(xù)建立良好的關(guān)系和培養(yǎng)客戶的忠誠度，要求企業(yè)關(guān)注客戶的終生價(jià)值，單純的交易并不能建立良好的客戶關(guān)系。大客戶管理工作的成功與否，對整個(gè)企業(yè)的營銷業(yè)績具有決定性的作用。如：客戶的開業(yè)周年慶典，客戶獲得特別榮譽(yù)，客戶的重大商業(yè)舉措等，大客戶管理部都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并報(bào)請上級主管，及時(shí)給予支援或協(xié)助。 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場脈搏： 大客戶的銷售狀況事實(shí)上就是市場營銷的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項(xiàng)工作就是對大客戶的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)、準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)、匯總、分析，上報(bào)上級主管，通報(bào)生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)與研究、運(yùn)輸、市場營銷策劃等部門，以便針對市場變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。 服務(wù)行業(yè)的從業(yè)人數(shù)在快速增長 周到的服務(wù)為企業(yè)帶來巨大的利益 越來越多的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)行業(yè) 服務(wù)的種類： 服務(wù)質(zhì)量承諾 ： 美國的安利公司。（ ATT） ?公司的目標(biāo)是要提供足夠的服務(wù)并建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 說到的要做到 —— 嚴(yán)格執(zhí)行制度。 優(yōu)秀企業(yè)的特點(diǎn)：靠科學(xué)，標(biāo)準(zhǔn)化的營銷，建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力， 而不是靠一兩個(gè)能干的營銷人員。 :05:3316:05Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 28日星期二 4時(shí) 5分 33秒 16:05:3328 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 28日星期二 下午 4時(shí) 5分 33秒 16:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 28日星期二 4時(shí) 5分 33秒 16:05:3328 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。復(fù)雜事情簡單做，簡單事情重復(fù)做。 管理到每一個(gè)營銷人員： Everyone ， 管理到營銷員的每一天：Everyday ， 管理到營銷員的每一件事： Everything 。 ?將工作做好不同于將工作做完。而周到的服務(wù)和完善的送貨系統(tǒng)則達(dá)到 7%。最近，一汽集團(tuán)就拿出 40輛“小紅旗“都市高爾夫”“捷達(dá)”轎車、“解放”面包車及 40萬元現(xiàn)款 (合計(jì) 6O0萬元 )重獎營銷大戶及先進(jìn)個(gè)人。在新產(chǎn)品試銷之前，大客戶管理部應(yīng)提前做好與大客戶的前期協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作，以保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。公司的大客戶應(yīng)由一支優(yōu)秀的戰(zhàn)略性客戶管理小組來進(jìn)行管理，小組成員應(yīng)固定地為每一個(gè)顧客服務(wù)并且經(jīng)常與顧客緊密的聯(lián)系。客戶的滿意度得到提高，可幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好的吸引新客戶 。 客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來的價(jià)值： 客戶滿意度如果有了 5%的提高，企業(yè)的利潤將加倍。 傳真行銷： 隨著傳真機(jī)的日益普及，通過傳真與老客戶保持聯(lián)絡(luò)，為結(jié)識新的準(zhǔn)客戶作好準(zhǔn)備，是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的方法之一。 ?讓信有回應(yīng)。 溝通的關(guān)鍵 贊美 贊美是敲開客戶心靈的鑰匙 贊美是暢銷全球的通行證 未成佛道，先結(jié)人緣 ： 古訓(xùn)十六字： 熟知商品 廣結(jié)人員 運(yùn)用常識 隨時(shí)推銷 四大： 想大 見大 做大 成大 三星： 追星 捧星 成星 四愛： 愛事業(yè) 愛公司 愛產(chǎn)品 愛顧客 五個(gè)數(shù)字： 見客戶的數(shù)字 遭拒絕的數(shù)字 重復(fù)見客戶的數(shù)字 嘗試促成的數(shù)字 擁有忠誠客戶的數(shù)字 9. 復(fù)合式行銷 （ 國際上通用的銷售方式） ?一對一銷售的技巧 ?信函銷售的技巧 ?電話銷售的技巧 ?傳真銷售的技巧 ?網(wǎng)絡(luò)銷售的技巧 ?研討會銷售的技巧 ?問卷調(diào)查銷售的技巧 一對一營銷的本質(zhì)： ?識別您的目標(biāo)客戶。 ?年度促銷方案：時(shí)間及內(nèi)容 完整有效的銷售政策 (三 )— 返利政策 原則：要有明確的返利政策，明確經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，保證廠商雙贏，才能渠道暢通，才能將市場做大做強(qiáng)，做出品牌。 微利時(shí)代的市場特點(diǎn)： 在新經(jīng)濟(jì)中，每一種行業(yè)都包含兩種市場：實(shí)體市場和虛擬市場。 一個(gè)虧損147萬元的小廠 ， 17年之后成為一個(gè)國際知名的大型企業(yè)集團(tuán) ， 年銷售額從 1984年的 384萬元到 2023年的 600億元 ， 業(yè)績增長了 1萬多倍 ， 并保持年 80%的平均增長速度 。 華龍方便面獨(dú)特雙贏的營銷戰(zhàn)略 通過嚴(yán)格市調(diào)，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確： 面向廣大農(nóng)村和中小城鎮(zhèn)的工薪階層。 80年代初：供不應(yīng)求，賣方市場（店面銷售）如：長虹將產(chǎn)品交給鄭百文 健力寶培養(yǎng)幾個(gè)大客戶 企業(yè)不注意品牌的塑造 90年 代：供大于求，買方市場（推銷）如：寶潔進(jìn)入中國組織開發(fā)經(jīng)營小組，中國早期的保健品做專柜 沒有終身客戶的概念。 營銷 : 注重買方的需要，提供產(chǎn)品、服務(wù)和與消費(fèi)者有關(guān)的一切事情來滿足消費(fèi)者的需求從而達(dá)成銷售。 需要欲望 產(chǎn)品、商品 服務(wù)、創(chuàng)意 價(jià)值、成本 和滿意度 交換交易 營銷者 預(yù)期客戶 市場 關(guān)系和 網(wǎng)絡(luò) 營銷就是誘發(fā)目標(biāo)觀眾對某一商品產(chǎn)生預(yù)期反應(yīng)所采取的種種行為。 5. 營銷觀念的體現(xiàn)： 日本豐田： 熱愛顧客，顧客第一，我們一切為了你。 21世紀(jì)是個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，明確把握自己的每一位顧客的需求，并為其提供方式不同的滿足，使顧客獲得特殊的與眾不同的服務(wù)是達(dá)到最終目標(biāo)的重要營銷活動。 600計(jì)劃： 兩年內(nèi)建立 600個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。 第二講 企業(yè)營銷戰(zhàn)略的 制定和解決方案 第二講 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特點(diǎn) : 高技術(shù)的差異縮短了；生活水平的差異縮短了；消費(fèi)水平的差異縮短了；文化、環(huán)境、環(huán)保、服務(wù)及觀念還存在著較大差異。 合作網(wǎng)絡(luò) 以平衡各利益相關(guān)者的利益為核心 慷慨酬謝企業(yè)的合作伙伴 只與較少的供應(yīng)商往來并把 他們變成自己的合作伙伴 現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略的基本要素 : ?仔細(xì)定位目標(biāo)市場； ?向目標(biāo)市場提供一流的產(chǎn)品和一流的服務(wù)； ?產(chǎn)品和服務(wù)在一個(gè)和幾個(gè)方面必須是有特色、有差異的； ?全力以赴建立客戶的忠誠度，關(guān)注客戶的終生價(jià)值，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)