【正文】 向銷(xiāo)售顧問(wèn)提出，只要有房，價(jià)格高點(diǎn)都可以接受。 營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)評(píng) — 亮點(diǎn) 廣州 至于香港一般的住宅，以西九龍三寶 (即升悅居、宇晴軒及泓景臺(tái) )為例，其平均呎價(jià)約在 3500— 5000元左右，跟香港超級(jí)豪宅有三倍以上的差距。 4. 樓盤(pán)會(huì)所配套分析 無(wú)論是中低價(jià)物業(yè)或者是超級(jí)豪宅，會(huì)所已是現(xiàn)時(shí)各類(lèi)型的住宅一項(xiàng)不可或缺的元素，一般檔次的會(huì)所設(shè)施包括泳池、健身室及兒童游戲室等，而豪宅會(huì)所在這些基本元素以上，還加入了更獨(dú)特的外型設(shè)計(jì)及豪華服務(wù)，給人高人一等的貴氣感覺(jué)。 為了彌補(bǔ)樓盤(pán)密度過(guò)高的缺點(diǎn)，發(fā)展商會(huì)盡量保持每層 14個(gè)單位，如海名軒每層 2個(gè)單位、名門(mén)及貝沙灣 3個(gè)，但也有例外，如凱旋門(mén)推出五百多呎的單位，部分樓層有多達(dá) 8個(gè)的單位，可見(jiàn)現(xiàn)代豪宅對(duì)樓盤(pán)的密度及居住的隱私要求大大減低。九龍?zhí)翐碛写罅开?dú)立別墅，也有少量的低密度洋房，住宅面積是整個(gè)市區(qū)中最大的，在市區(qū)如此高密度的位臵十分少有，所以九龍?zhí)廖瞬簧俪侵忻司幼?，包括演藝及從商人士。山頂另一?yōu)勢(shì)在于可俯瞰世界聞名的維港景色，同時(shí)保持高隱私度，所以樓價(jià)也是全港最貴，如山頂“天比高” 97年售價(jià) 3萬(wàn)港元 /平方呎。眾多物業(yè)中，豪宅最受市場(chǎng)關(guān)注，主要原因是豪宅扮演領(lǐng)頭羊的角色，其一舉一動(dòng)會(huì)對(duì)整個(gè)樓市產(chǎn)生影響，所以香港豪宅市場(chǎng)對(duì)于判斷整個(gè)樓市具有較高的參考價(jià)值。 三、按價(jià)推盤(pán)策略 名門(mén)銷(xiāo)售理想，除了反映市場(chǎng)對(duì)豪宅需求量較大外，銷(xiāo)售策略也起到了重要作用。 ＄ 1000萬(wàn)制作電視廣告片 邀得世界著名導(dǎo)演 Sergio制作，非洲、 東京、紐約及芬蘭實(shí)地取景，廣告樂(lè)章由香 港十大作曲家陳光榮創(chuàng)作，片長(zhǎng) 30— 60秒， 展現(xiàn)名門(mén) “ 世紀(jì)光芒 〃 卓卓輝煌 ” 的主題。另外，主人套房的浴室均設(shè)有一道以 6,000粒Swarovski水晶鑲嵌的垂簾式燈飾，格外名貴。名門(mén) — 入戶大堂（ 1） ： 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例 水晶吊燈 入戶大堂 ? 香港 ?虎豹?jiǎng)e墅及私人花園被列為二級(jí)古跡，供游人參觀。 要被稱之為豪宅，應(yīng)需要具備以下條件，即地點(diǎn)優(yōu)越、面積大、密度低及樓價(jià)貴。凱旋門(mén) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介（ 12）： 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例 ?天池 ?長(zhǎng) 25米、樓高約 。 ?一周售出 800套，套現(xiàn) 100億港元。 ?家庭收入 ： 房屋作為商品，家庭收入體現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)商品的支付能力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，開(kāi)發(fā)商會(huì)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)需求提供差異化產(chǎn)品，以保持其競(jìng)爭(zhēng)力 ? 案例： Pulte Homes 利用基于價(jià)值的客戶細(xì)分，制定持續(xù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略 ? Pulte Homes的客戶細(xì)分流程 ? 將所有市場(chǎng)中的客戶細(xì)分為 11類(lèi)目標(biāo)客戶群 ? 將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合已有的分析模型，去評(píng)估在每一個(gè)地域市場(chǎng)中的目標(biāo)客戶群 ? 針對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)展開(kāi)綜合的需求分析：發(fā)現(xiàn)供需之間最大的差距是什么 ? 客戶細(xì)分的傳統(tǒng)方法 傳統(tǒng)上認(rèn)為：如果你建了房屋，就一定有人來(lái)買(mǎi) 更高級(jí)的建筑商用 3大步驟來(lái)分類(lèi)他的購(gòu)房者 1）按照購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè) 2）按照產(chǎn)品類(lèi)型 3）按照零售價(jià)格區(qū)間 這些方法的優(yōu)勢(shì)就是能夠簡(jiǎn)單化的處理問(wèn)題，但它 不是 Pulte Homes進(jìn)行客戶細(xì)分的模式 ? 基于客戶價(jià)值的客戶細(xì)分過(guò)程：步驟 1 理解消費(fèi)者群體 兩個(gè)有力的指標(biāo)：需求（愿望）與能力 前者是隨著人生命的不同階段而變化。市場(chǎng)劃分越細(xì)，企業(yè)提供的產(chǎn)品越接近該市場(chǎng)的真實(shí)需要。 ? 具有類(lèi)似需求的消費(fèi)群被識(shí)別出來(lái)后，接下來(lái)就應(yīng)當(dāng)依照人口統(tǒng)計(jì)變量、生活方式、價(jià)值觀、媒體使用特性等指標(biāo)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行描述。 科特勒 ? 營(yíng)銷(xiāo)的主要對(duì)象 未知客戶 =茫茫人海 蕓蕓眾生 潛在客戶 =未知客戶 +第一次握手 （ 接觸 ） 成交客戶 =潛在客戶 +利益 離開(kāi)客戶 =成交客戶 +不滿 利益 利益 =價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 =感知 +真實(shí)價(jià)值 價(jià)格 =感知 真實(shí)價(jià)格 真實(shí)價(jià)值 =潛在客戶 +識(shí)別能力 真實(shí)價(jià)格 =明碼標(biāo)價(jià) +N（ 打折 ， 促銷(xiāo) ， 贈(zèng)品 ） 感知 =傳播 +反應(yīng) +心理變化 +環(huán)境 +X（ 變量 ） 提高潛在客戶的數(shù)量 提高成交客戶的數(shù)量 降低離開(kāi)客戶的數(shù)量 ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)步驟 一 、 產(chǎn)品的策劃 在一個(gè)正確的時(shí)間 、 地點(diǎn)創(chuàng)造正確的產(chǎn)品 。 ? 四季花城 溫馨家園 VS ? 產(chǎn) 品 建 議 書(shū) 地 塊 信 息 片 區(qū) 判 斷 未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 規(guī)劃及產(chǎn)品建議 產(chǎn)品價(jià)格體系建立 客 戶 界 定 ? 我們明白我們不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，或者至少不能以同一種方式吸引所有的購(gòu)買(mǎi)者； 因?yàn)?，?gòu)買(mǎi)者實(shí)在太多、太分散，而且他們的需要和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也各不相同。 ? 自身：與公司形象的適應(yīng)性、與公司目標(biāo)和資源的匹配程度。 ? 可進(jìn)入性 ? 可測(cè)量性 “可測(cè)量性”就是當(dāng)市場(chǎng)的客戶被細(xì)分之后，我們需要通過(guò)簡(jiǎn)單而有效的方式來(lái)判別面前這個(gè)即將產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的客戶究竟是屬于那個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的，然后就可以應(yīng)用不同的產(chǎn)品和不同的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)作用于目標(biāo)客戶。人們總是希望能買(mǎi)他們能夠負(fù)擔(dān) 得起的任何住房。 ? 通過(guò)定性和定量研究得到 5類(lèi)細(xì)分人群 —— 注重家庭的望子成龍家庭 彰顯地位的成功家庭 關(guān)心健康的老齡化家庭 注重自我享受的社會(huì)新銳 ? ? 摩托羅拉手機(jī)的客戶細(xì)分 ? 通過(guò)基于客戶價(jià)值的客戶細(xì)分研究，摩 托羅拉把其客戶分成了四個(gè)大類(lèi) 1. 科技追隨型： 總是追逐最新科技動(dòng)態(tài)，關(guān)注功能和科技 2. 時(shí)尚追隨型： 手機(jī)是用來(lái)展示自己個(gè)性的工具，關(guān)注外形和顏色 3. 時(shí)間任務(wù)型： 通過(guò)手機(jī)多種功能節(jié)省時(shí)間，讓自己更加有組織，關(guān)注操作和功能 4. 經(jīng)濟(jì)實(shí)用型： 僅僅是用來(lái)同家人、朋友交往的通信工具，關(guān)注價(jià)格 ? 根據(jù)客戶價(jià)值定義，可以制定相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略 1. 客戶價(jià)值描述 2. 目標(biāo)客戶群特征描述 3. 客戶價(jià)值定位 4. 客戶溝通 5. 媒體策略 6. 渠道策略 7. 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 8. 廣告設(shè)計(jì) ? 全 程 策 劃 ? 摩托羅拉手機(jī)品牌戰(zhàn)略 1—— 舉例 ? 時(shí)間型產(chǎn)品的客戶價(jià)值（ Takeaway） ? 讓你在短時(shí)間內(nèi)做更多的事情 ? 產(chǎn)品和產(chǎn)品配件讓你變得條理整潔 ? 隨著功能的變化作與時(shí)俱進(jìn)的設(shè)計(jì) ? 時(shí)間型產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群 活躍的經(jīng)理人 ? 生活中承擔(dān)多種義務(wù) ? 主動(dòng)地把事情做好 ? 在本地一直保持移動(dòng)（外出） ? 非常老到，但是并不令人厭煩 ? 同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通 ? 通訊工具就是整理工具 ? 時(shí)間型產(chǎn)品的價(jià)值定位 ? “在我有限的生命中得到更多” – 非常繁忙的人，有太多的事情需要完成 – 天才地設(shè)計(jì)多功能的產(chǎn)品 – 在生產(chǎn)效率和隨時(shí)更新的潮流達(dá)到平衡 ? 個(gè)性特征： – 精明 – 足智多謀 – 靈活 – 富想象力 – 時(shí)髦 ? 時(shí)間型產(chǎn)品的價(jià)值定位（續(xù)） ? 功能價(jià)值 – 值得信賴的智能產(chǎn)品讓你的生活更具效率 ? 情感價(jià)值： – 一種“一切盡在掌握”的感覺(jué)，即使你外出，依賴你的朋友也能夠聯(lián)系到你。 ? 香港 ? 香港 詳情請(qǐng)見(jiàn)以下介紹： ? 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例 香港 〃 名門(mén) 項(xiàng)目簡(jiǎn)介（ 2） ： 仰望 遠(yuǎn)眺 ? 香港 名門(mén) 會(huì)所（ 1） ： 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例 嬌寵逸樂(lè)園： 名門(mén)至尊泳池 貴胄健體閣 貴逸桑拿閣 小貴胄樂(lè)園 貴胄閑情間 水晶讌樂(lè)園 空中芊翠泳池 玲瓏水晶店 ?面積約 30000平方呎 ?大堂以透光石材作裝飾 ?主要設(shè)施包括： 室內(nèi)外泳池（室外泳池以透明玻璃設(shè)計(jì)）、 按摩池、健身室、桑拿 \蒸汽室、宴會(huì)廳、兒童游樂(lè)室、寵物俱樂(lè)部 ? 香港 名門(mén) — 營(yíng)銷(xiāo)策略淺析（ 1） ： 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例 一、產(chǎn)品包裝到位： 號(hào)稱 ＄ 2023的樓書(shū) 名門(mén)的樓書(shū)除具備常規(guī)用途外，還具備突顯買(mǎi)家身份的功能，是一本值得收藏的樓書(shū)。名門(mén) — 營(yíng)銷(xiāo)策略淺析（ 2） ： 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例 ＄ 當(dāng)客戶對(duì)名門(mén)有所認(rèn)識(shí)，想進(jìn)一步了解樓盤(pán)信息時(shí)，是發(fā)展商推出示范單位給客戶參觀的最好時(shí)機(jī)。名門(mén) — 營(yíng)銷(xiāo)策略淺析（ 3） ： 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理部案例 二、成功把握開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)： 除宣傳攻勢(shì)外，名門(mén)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凱旋門(mén)推出后兩個(gè)月才開(kāi)盤(pán)，這是一個(gè)正確的做法。隨著銷(xiāo)售工作的展開(kāi)，中價(jià)位客戶越來(lái)越多，不少客戶希望購(gòu)買(mǎi) 15000港元/平方呎的單位，發(fā)展商便根據(jù)客戶需要按價(jià)推盤(pán)。 一