【正文】 我們都知道，追女孩子的時候，男孩子一定要主動，尤其是自身?xiàng)l件不是非常突出的而女孩子又同時有幾個男人在追的時候，往往最后成功的都是最主動的那個?！? 老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了?！蹦贻p人回答道。我就告訴他你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？” 通過以上故事，我們明白一個道理，給顧客做成套銷售是提升門店業(yè)績的一個非?？焖俚姆椒ā，F(xiàn)代終端的競爭要求我們專賣店的經(jīng)營者、管理者必須具備行銷意識，行銷就是為了更好的坐銷。專賣店行銷不要片面的講求銷售業(yè)績，實(shí)施上很多行銷不一定會帶來短期的銷售業(yè)績，但卻可以使門店未來的業(yè)績提升。尤其是在大家都比較關(guān)注售前與售中服務(wù)的時候，認(rèn)真努力并持續(xù)做好售后服務(wù)與推廣不失為一種“火燒淡季，巧做品牌”的好辦法。比如受其他人在搶購，賣場促銷活動的影響，或突然看到某商品并聯(lián)想起家里剛好需要等。 （ 2）導(dǎo)購站位位置準(zhǔn)備：人員合理分布，非主道上，離入口保持至少 5米，不能站在有障礙物遮擋的地方。這種方式雖然沒有壓力，自己遭到拒絕的風(fēng)險也幾乎為零，但其工作效率相對比較低，適合與工作經(jīng)驗(yàn)不足的新員工采用。 :04:0016:04Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 28日星期二 4時 4分 0秒 16:04:0028 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 28日星期二 下午 4時 4分 0秒 16:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 28日星期二 4時 4分 0秒 16:04:0028 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這種方法對導(dǎo)購人員要求相對比較高，但工作效率較高。當(dāng)然這其中原因是多方面的，在此，我想就顧客接待這個環(huán)節(jié)給大家分享我的診斷案例。這樣的顧客一般過去曾經(jīng)多次購買過該類產(chǎn)品，或者身邊同事或者朋友等曾經(jīng)購買或者自己非常喜歡等。 眾所周知，現(xiàn)在我們許多行業(yè)與企業(yè)的競爭對手都進(jìn)入同質(zhì)化時代，要想走一條與競爭對手不一樣的銷售思路，做一些競爭對手想不到的、或是對手想到但做不到的事情來搶占市場。對老顧客的行銷目的就是要讓老顧客更好的感受到品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，真正讓顧客被我們的服務(wù)所感動，從而提高顧客對品牌的美譽(yù)度，讓老顧客為我們介紹更多的新顧客，并進(jìn)一步提升品牌在新顧客市場的知名度。在許多終端銷售導(dǎo)購員的心里認(rèn)為我們只要接待好上門的顧客，介紹好自己的產(chǎn)品并適時地引導(dǎo)顧客成交就算合格了。然后他說他的大眾汽車可能拖不了，我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型 ‘巡洋艦’ 。 “只有一單？”老板很吃驚的說，“我們這兒的導(dǎo)購員一天基本上可以完成 20到 30單生意呢。 一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”的百貸公司的銷售員。 我絕不認(rèn)為他是騙子 ——絕不是為了別人，僅僅是為了我自己，因?yàn)槲业墓ぷ骶褪菧贤ā? 我收到了一封電子郵件，在郵件中他對我們的產(chǎn)品提出了太多太可笑的問題。 二：訂貨的時候一定要將產(chǎn)品的規(guī)格、型號、尺寸、顏色已允許的誤差標(biāo)準(zhǔn)明示，以免到貨后引起不必要的爭議。所以導(dǎo)購溝通時尤其是在介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，公司情況、促銷活動及推動成交時一定要注意語調(diào)適度熱情興奮。你想想，墻上種白菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠背躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？” 秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地去參加考試，居然中了個探花。希望各位朋友很好地認(rèn)識這一點(diǎn)，堅(jiān)決拋棄一見面就喋喋不休的壞習(xí)慣，真正站在顧客的立場來思考問題，并且在工作中有意識得逐步養(yǎng)成提問的好習(xí)慣。這些問題讓顧客壓力太大并無從回答，顧客只能說隨便看看或者干脆不理睬我們。所以如果我們可以調(diào)整自己的行為，做到購買前對他好，顧客購買后對他更好，就會讓顧客覺得我們是真的對他好。 。那什么叫購買的方向呢？店鋪人員在店鋪接待顧客的時候到底應(yīng)該做哪些工作呢？具體而言，我認(rèn)為導(dǎo)購工作必須做以下四件事情： 。您放心，我們現(xiàn)在就給您再準(zhǔn)備一樣新的，順便一起來檢查一下東西的質(zhì)量問題。只是您買的時候也檢查過，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的是很抱歉！不過我個人還是很樂意幫您，其實(shí)這個問題很好解決，您把東西先留下 …… （幫顧客解決問題） 一、有些顧客不講道理，無端要求退換，并且威脅不解決不離店。 ? 錯誤三、這不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們不負(fù)責(zé)任。小姐，請跟我來這邊 …… （轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品） 三、這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ ? 技巧 4：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機(jī)會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們 …… （轉(zhuǎn)向簡單自信地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)顧客回答問題）先生，請問您家里的裝修做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 五、隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？ ? 錯誤一、這很難說的，都還不錯。 ? 錯誤三、我們正在很多媒體上做廣告。 ? 錯誤三、現(xiàn)在年輕人都喜歡，今年就流行這樣。真是報歉，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以，您才沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您！ 六、聽完介紹后，什么也不說，就要走了？ ? 技巧 3： ? 這位先生、或小姐；能不能請您留一下步，您買不買倒真的沒有關(guān)系！是這樣子的，我只是想請您幫個忙？我剛開始進(jìn)入這一行或我開始做這個品牌？麻煩您能不能告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作，真的非常感謝您！ ? 小結(jié)：學(xué)會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，便顧客感覺到受尊重，從而使顧客更配合我們。 ? 錯誤四：甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ ? 原因：說法太簡單，沒有說明力，容易導(dǎo)致同伴者產(chǎn)生對抗，反感。 ? 錯誤二：好的，您隨便看看吧。如果您家沒有這款 XXX擺在您的家里真是太可惜，這樣好吧？我現(xiàn)在就先做好留下這個名額，真的希望您不要錯過這個機(jī)會。這邊請 …… ? 小結(jié)：是天使還是魔鬼，完全取決于導(dǎo)購是怎么做的？ 第二章 當(dāng)你在商品銷售中遇到一下問題的時候，你應(yīng)該怎么辦 一、產(chǎn)品不錯，下次我?guī)гO(shè)計(jì)師或朋友來，讓他幫我看看再說吧 ? 錯誤一、好吧！那您下次再過來吧！ ? 錯誤二、又不是您的朋友買，自己喜歡最重要 ? 錯誤三、別到時候再買了，喜歡就今天訂吧 ? 原因：此顧客屬于“猶豫不決”型的，對自己沒有信心的，或是有類似被騙的經(jīng)歷 一、產(chǎn)品不錯，下次我?guī)гO(shè)計(jì)師或朋友來，讓他幫我看看再說吧 ? 技巧 1：小姐，那您今天不帶朋友真是太可惜了！這款產(chǎn)品簡直就像為您量身定做的一樣，價位又不高，而且我們今天剛好又有促銷，這二天就結(jié)束了，并且也不知道還有沒有貨了？如果沒有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天訂比較合適？也沒多少錢 ~~ 一、產(chǎn)品不錯，下次我?guī)гO(shè)計(jì)師或朋友來，讓他幫我看看再說吧 ? 技巧 2：那好吧！我尊重您的決定，只是我覺得這款產(chǎn)品不管是在風(fēng)格上還是款式上方方面面都非常適合您，但我也怕自己還有沒解釋到位的地方，所以我還想請教您是什么原因讓您現(xiàn)在還不下了決定呢？ 一、產(chǎn)品不錯，下次我?guī)гO(shè)計(jì)師或朋友來，讓他幫我看看再說吧 ? 技巧 3：哎呀！那好吧！只是我比較擔(dān)心您下次來的時候還有沒有這個優(yōu)惠或系列，因?yàn)槲覀冞@款產(chǎn)品一直賣得很快，上次有個顧客也是看好了一款，僅僅過了一小時，結(jié)果就搶完了，我們向工廠及時調(diào)貨，但很遺憾，工廠也沒有貨了，害他后悔得要死，搞得我們也不好意思，所以我建議您要是方便的話，就現(xiàn)在訂吧！ 小結(jié)：認(rèn)可是為了更好的說服 ? 人其實(shí)都是不希望自己被說服，尤其是當(dāng)顧客覺得很沒有面子的時候。 ? 技巧 1：呵呵，小姐，請教您一下，您覺得不美觀在哪里呢？您指的是款式、顏色、還是 …… ？（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣的，小姐 …… （與顧客溝通） 二、你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。不過沒有關(guān)系，今天剛好您來了，可以了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍榻B一下吧 …… （簡單自信地介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）小姐，本店最近有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非?；穑梢韵攘私庖幌?，來，這邊請 …… （轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上） 三、這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ ? 技巧 2：哎呀，真不好意思，我們的工作沒有做好，這我們得檢討。 ? 錯誤四、他們就是廣告打得多而已。 ? 技巧 1：（通過溝通后確定責(zé)任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客了，您一定也是知道只要是產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們是一定會負(fù)責(zé)到底。 技巧 4：（通過溝通后顧客仍不予理會，堅(jiān)持換貨）非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了，不