終端銷售技巧9781418448(存儲版)
【正文】 “這個為什么對您很重要 ?” 確認(rèn)理解 ——真正理解客戶所講的內(nèi)容； 列：“您這句話的意思是 .......，我這樣理解對嗎 ?” “按我的理解，您是指 .......” 回應(yīng) ——向客戶表達我們關(guān)心他講話的信息。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。 （ 11）分析法： 大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按 年計算， 月 星期，實際每天的投資是多少。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會 ?? （ 3）直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。求實心理家庭主婦和低收入者動機的核心就是 “ 實用 ” 和 “ 實惠 ”求新心理追求時髦的青年男女追求款式和流行樣式，追逐新潮求廉心理農(nóng)村消費者和低收入階層特別計較商品的價格，喜歡物美價廉攀比心理 兒童和青少年 動機的核心是爭強斗勝癖好心理老年人和某一方面的愛好者根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好，傾向比較集中獵奇心理 兒童和青少年 特別注重對新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和偏愛從眾心理 女性 容易受別人的影響個人風(fēng)格銷售技巧 四種風(fēng)格的特征 創(chuàng)新型 融和型 喜愛新貨品 得到售貨員注意及禮貌對待 喜歡追求潮流 喜歡與人分享自己的開心事 對時尚牌子注重 容易與人熟落 主導(dǎo)型 分析型 （ 多數(shù) ） 自己作主 詳細(xì)了解貨品特性 ， 優(yōu)點及好處 要求其他人認(rèn)同他的說話 要 “ 物有所值 ” 支配一切 關(guān)注所付出的價錢 需要多一些時間作出購買決定 個人風(fēng)格銷售技巧 四種風(fēng)格的策略 創(chuàng)新型 融和型 介紹新貨品及其與別不同之處 殷勤款待 表現(xiàn)沖勁及狂熱 多了解其需要 說話要有趣味性 關(guān)注他人的所分享的事情 交換潮流意見 關(guān)注他關(guān)心的人 ， 如：子女 ， 朋友 被尊重 多加建議 ， 加快決定 主導(dǎo)型 分析型 在適當(dāng)時才主動招呼 強調(diào)貨品的物有所值 不要與他們 “ 硬碰 ” 詳細(xì)解釋貨品的好處 聽從指示 有耐性 不要催促 貨品知識準(zhǔn)確 語言表達技巧 態(tài)度樂觀 點頭示意，笑臉相迎 表達適當(dāng) 語言準(zhǔn)確，貼切，親和力強 突出表達重點和要點 點頭示意，笑臉相迎 語言通俗易懂 使用普通話，避免專業(yè)術(shù)語 有問必答 無論是有關(guān)商品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答； 對不知道的，要表示歉意。 優(yōu)秀門店人員應(yīng)具備那些素質(zhì)： 一專業(yè)態(tài)度： 喜歡與人交往； 喜歡所售賣的商品； 有正確的服務(wù)觀念 具自信和自重 有耐性 面帶笑容 積極主動 二專業(yè)技巧： 推銷技巧 溝通技巧 面對面 /電話； 隨機應(yīng)變技巧 陳列產(chǎn)品技巧 人際關(guān)系技巧 三專業(yè)知識：
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