客戶細分及客戶定位(ppt35頁)(存儲版)
【正文】 庭（孩子超 過 12歲） 單親家庭 大齡單身人士 常年工作流動者 大齡夫婦 等等 那些處于相同生 命階段的人士， 他們的生活需求和 居住愿望相近；但 人們的選擇受支付 能力的影響 生命階段與收入 矩陣結(jié)合了對人 的行為分析與購買 能力的分析，是劃 分目標客戶群的根 本基礎(chǔ) 目標客戶內(nèi)涵： 美國地產(chǎn)商的客戶細分 萬科的客戶細分 務(wù)實之家 社會新銳 富貴之家 健康養(yǎng)老 小太陽 后小太陽 孩子三代 經(jīng)濟實力 家庭生命周期 細分人群的定義 ? 青年家庭 ? 青年之家 1：年齡 2544歲的青年或青年伴侶（無子、無父母） ? 青年之家 2：年齡 2544歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母） ，老人為子女購房，且不和子女居住，稱為為青年之家 2 ? 青年持家：年齡 2534歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年 + 父母 ? 孩子家庭 ? 小太陽： 011歲小孩 + 父母 ? 后小太陽： 1217歲小孩 + 父母 ? 孩子三代：老人 +中青年夫婦 +18歲以下孩子 細分人群的定義 ? 老人家庭 ? 老人一代：（準）空巢中年或老年 ? 老人兩代：老人 +中年夫妻 ? 老人三代：老人 +中年夫妻 +18歲以上孩子 細分人群的定義 ? 富裕家庭 ? 富貴之家：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠高于其他家庭的家 ? 投資：把買來的房子用來出租或再次出售 細分人群的定義 ? 務(wù)實家庭 ? 務(wù)實之家 1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠低于其他家庭的家庭 ? 務(wù)實之家 2中年務(wù)實：資源相對較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦 + 1824歲的孩子），因此特征與務(wù)實之家更靠近，因此歸入務(wù)實之家 2 細分人群的定義 …… 望 子 成 龍 31% 健 康 養(yǎng) 老 6% 社 會 新 銳 29% 9% 富貴之家 務(wù)實之家 25% 客戶細分的結(jié)果之購買能力 家庭收入結(jié)構(gòu) 社會新銳 健康養(yǎng)老 望子成龍 富貴之家 經(jīng)
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