客戶細(xì)分及客戶定位(存儲(chǔ)版)
【正文】 區(qū)域偏好類型排序 通過工作、業(yè)余、在 途、居住等多方面的 因數(shù)考慮 客戶地圖 模擬客戶地圖 蓄水客戶地圖 客戶精確定位 需求偏好 分布范圍 組合結(jié)構(gòu) 客戶類型 需求偏好類型排序 區(qū)域偏好類型排序 潛在客戶類型排序 優(yōu)化組合并排序 核心客戶 主力客戶 邊際客戶 客戶精確定位 客戶精確定位 客戶細(xì)分的步驟 定義客戶 確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 劃分客戶 描述特征 評(píng)估各細(xì)分客戶 評(píng)估客戶群及其價(jià)值鏈 …… 客戶沒有貴賤之分 但客戶有絕對(duì)的需求偏差 客戶的需求偏差的本質(zhì)是偏好不同 偏好的，價(jià)值觀的 …… 不是個(gè)人，而是家庭 客戶細(xì)分原則之單位置 …… 不僅是需求，更是實(shí)力 客戶細(xì)分原則之需求與支付力 …… 不是當(dāng)前，而是生命周期 客戶細(xì)分原則之客戶背景 支付能力 單人工作丁克家庭 活躍長者 成熟家庭 有嬰兒夫婦 單親家庭 首次置業(yè) 常年流動(dòng)工作 雙人工作丁克家庭 富足成熟家庭 空巢家庭 大齡單身貴族 生命周期 美國地產(chǎn)商的客戶細(xì)分 理解客戶群 確定客戶群 了解目標(biāo)客戶群 二個(gè)核心指標(biāo)： 需求與能力 前者是隨著人生 命的不同階段而變 化；住房需求對(duì)一 個(gè)單身漢和一個(gè)大 家庭而言是不同 而后者是收入（ 支付）能力：不論 如何，人們也無法 去購買他們買不起 的房子 確定主要生命階段 了解客戶需求： 包括 — 單身未婚 丁克家庭 有嬰兒夫婦 至少一個(gè) 12歲以 下孩子 成熟家庭（孩子超 過 12歲） 單親家庭 大齡單身人士 常年工作流動(dòng)者 大齡夫婦 等等 那些處于相同生 命階段的人士， 他們的生活需求和 居住愿望相近；但 人們的選擇受支付 能力的影響 生命階段與收入 矩陣結(jié)合了對(duì)人 的行為分析與購買 能力的分析，是劃 分目標(biāo)客戶群的根 本基礎(chǔ) 目標(biāo)客戶內(nèi)涵： 美國地產(chǎn)商的客戶細(xì)分 萬科的客戶細(xì)分 務(wù)實(shí)之家
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