【正文】 制定公司經(jīng)營政策 ? 提供專業(yè)化的管理職能 ? 幫助事業(yè)部改善經(jīng)營業(yè)績和充分發(fā)揮各部門的聚合力 ? 創(chuàng)造共同的公司文化和價值觀 ? 建立協(xié)調(diào)機制 ? 建立保證實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施 業(yè)務(wù)部 /運營單位 事業(yè)部 最高管理層和總部職能中心 職責(zé) 各級組織 ? 制定事業(yè)部策略 ? 獲取和分配資源 ? 協(xié)調(diào)事業(yè)部，業(yè)務(wù)部和運營單位之間的活動 ? 發(fā)展業(yè)務(wù)和創(chuàng)造價值 ? 對企業(yè)形象建設(shè)做出貢獻(xiàn) ? 建立保證實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施 ? 實施事業(yè)部的經(jīng)營目標(biāo) ? 控制資源的使用 ? 編制和改進(jìn)業(yè)務(wù)流程 ? 最大限度地增加資本收益 各級組織的分工 最大限度增加企業(yè)價值 增加銷售收入 優(yōu)化資產(chǎn)使用 有效配置資源 績效考核 增加投資回報 控制 運營成本 19 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的核心在于明確各個崗位之間的匯報關(guān)系以及各個崗位的職責(zé)與權(quán)限 上 下 級 關(guān) 系 直屬匯報上級： 營銷副總 下屬人員： 片區(qū)總經(jīng)理、客戶服務(wù)部、渠道銷售部、清欠部 任 職 要 求 崗位名稱 所屬部門 教育背景： 主 要 管 理 權(quán) 限 組 織 關(guān) 系 銷售總監(jiān) 銷售部 能力 /技能： 資歷經(jīng)驗： ? 熟悉國內(nèi)藥品市場的銷售運作機制，對 Xx產(chǎn)品銷售的行業(yè)發(fā)展趨勢有深入了解 ? 有杰出的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌 ? 有較強的策劃能力 ? 有良好的計劃制定能力和實施組織 能力 ? 有良好的 團隊合作 意識 ? 有很強的溝通協(xié)調(diào)能力 大學(xué)本科學(xué)歷，營銷管理、商業(yè)或醫(yī)學(xué)專業(yè) 5年以上區(qū)域銷售管理經(jīng)驗和產(chǎn)品經(jīng)驗 ? 對年度銷售計劃 /預(yù)算制定有牽頭組織和計劃內(nèi)容建議權(quán) ? 對片區(qū)年度銷售計劃 /預(yù)算的落實分解有決策權(quán) ? 對年度片區(qū)業(yè)務(wù)費用和管理費用有決策權(quán) ? 對片區(qū)銷售預(yù)算追加有決策權(quán) ? 對片區(qū)總經(jīng)理的任免有建議權(quán) ? 對線經(jīng)理的任免有決策權(quán) ? 對商業(yè)客戶的銷售政策制定有牽頭組織和建議權(quán) ? 對片區(qū)銷售管理政策有建議權(quán)和決策權(quán) ? 對銷售隊伍獎勵政策有建議權(quán) ? 對老款清收政策制定有建議權(quán) 銷售總監(jiān) 片區(qū)總經(jīng)理 （ 24位） 渠道銷售部 客戶服務(wù)部 清欠部 * 線經(jīng)理 營銷副總 項目成果示例 20 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的核心在于明確各個崗位之間的匯報關(guān)系以及各個崗位的職責(zé)與權(quán)限（續(xù)） 主 要 績 效 領(lǐng) 域 * 崗 位 職 責(zé) 計劃 /分析： ? 提出全國性的年度銷售預(yù)測 ? 向片區(qū)總經(jīng)理落實確定的片區(qū)銷售目標(biāo) ? 指導(dǎo)片區(qū)總經(jīng)理制定片區(qū)年度銷售計劃 /預(yù)算 業(yè)務(wù)監(jiān)控： ? 監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行進(jìn)展，確定改善策略 報告： ? 向營銷副總匯報年度、季度、月度銷售計劃執(zhí)行進(jìn)度和費用控制情況 ? 向公司提供有效的市場信息 財務(wù)管理： ? 審批片區(qū)年度費用 ? 監(jiān)督片區(qū)總經(jīng)理的費用使用 ? 審批片區(qū)總經(jīng)理的預(yù)算追加申請 ? 負(fù)責(zé)銷售貨款回籠 ? 負(fù)責(zé)老款清欠目標(biāo)確定和任務(wù)下達(dá) 人力資源管理： ? 負(fù)責(zé)片區(qū)總經(jīng)理的管理（任免提議、考核、獎懲建議） ? 決定片區(qū)總經(jīng)理提出的對線經(jīng)理的任免建議 ? 確定銷售隊伍培訓(xùn)策略和年度計劃 制度建立 /業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)： ? 建議銷售組織結(jié)構(gòu)，建立銷售管理控制系統(tǒng)和客戶服務(wù)制度 ? 確定總體銷售政策 ? 審批片區(qū)的銷售隊伍獎勵提成方案 崗 位 使命 ? 建立總體的銷售管理體系，實現(xiàn)對銷售渠道拓展、客戶服務(wù)、銷售控制、銷售隊伍管理的高效運作 ? 確保銷售部實現(xiàn)年度市場目標(biāo)和銷售任務(wù) 財務(wù)績效： ? 產(chǎn)品總銷售額 ? 總體銷售費用和可控市場費用的控制 * 目標(biāo)市場 /客戶績效： ? 重點品種的鋪貨率（ %） ? 商業(yè)客戶渠道建設(shè)進(jìn)展 營運管理績效： ? 客戶服務(wù)管理體系的運作效率 ? 貨款回籠率 ? 總體老款清收率 ? 銷售管理機制的建設(shè)成效 人員學(xué)習(xí) /發(fā)展： ? 人均銷售額 ? 銷售隊伍能力培養(yǎng) 項目成果示例 21 為了使管理流程設(shè)計的結(jié)果具有可操作性，畢馬威管理咨詢公司會向首創(chuàng)集團交付細(xì)化的操作描述（流程設(shè)計結(jié)果示意：集團年度計劃和預(yù)算制定流程） 集團總裁 規(guī)劃發(fā)展部 各全資單位 財務(wù)部 各控股單位 各成本中心（含管理部門） 各參股單位 開始 集團年度計劃和預(yù)算制定流程 提出計劃和預(yù)算的指導(dǎo)原則 將戰(zhàn)略實施方案分解為經(jīng)營計劃 下發(fā)制訂年度計劃和預(yù)算的通知 提交年度計劃 /預(yù)算草案 提交年度計劃 /預(yù)算草案 提供預(yù)算模板 提交年度計劃 /預(yù)算草案 （通過董事會）提交年度計劃 /預(yù)算草案 （通過董事會）提交年度計劃 /預(yù)算草案 提交年度計劃 /預(yù)算草案 匯總年度預(yù)算 匯總年度計劃 審核年度計劃和預(yù)算 下達(dá)年度計劃和預(yù)算 十月 十一月 十二月 項目成果示例 22 各流程的設(shè)計主要是突出各管理流程中的重點 ?人力資源規(guī)劃是一個持續(xù)的動態(tài)過程，應(yīng)隨組織發(fā)展作適當(dāng)調(diào)整；公司人力需求計劃必須根據(jù)公司經(jīng)營計劃和營運目標(biāo)以及人力市場供需狀況 (通過人力供需計劃匹配等技術(shù)措施 )，包括競爭對手的用人策略的改變而隨時更新 ?加強人力預(yù)算管控及成本統(tǒng)計的辦法，加強員工成本效益的意識 招募 / 培訓(xùn) ?計劃內(nèi)的招聘與培訓(xùn)由人力資源部按既定日程自主展開，省卻不必要的呈報和裁決，從而提高效率，減少行政成本和實施的“前置時間“ ?注意人才資料庫的建立與維護(hù)，員工技能檔案也要隨每次培訓(xùn)而及時更新，培訓(xùn)評估要分別歸檔存查 ?培訓(xùn)項目正式啟動之前，必須先確認(rèn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求和員工職業(yè)生涯發(fā)展需求，并由績效評估成果分析并確認(rèn)技能發(fā)展需求，以保證培訓(xùn)內(nèi)容和參加人員的切實有效 薪資規(guī)劃 ?分析、修正薪資資料并比對國際先進(jìn)同行企業(yè)的通用做法，結(jié)合上海電力實際情況，就公司宏觀薪資架構(gòu)向最高管理層提出重要建議 管理流程設(shè)計重點 人力資源 管理流程 流程 人力規(guī)劃 招募 培訓(xùn) 薪資規(guī)劃 晉升管理 項目成果示意 23 各流程主要是強調(diào)各部門之間的協(xié)調(diào)和相互支持 人力規(guī)劃流程 人力資源部 各部門 分管人事行政副總 / COO/CEO 3 各部門年度 人力需求 計劃 公司年度人力 需求計劃 預(yù)算評估 開始 招聘計劃和 日程表 培訓(xùn)計劃和 日程表 分析未來市場的競爭 要求，評估所需人力 是否存在及現(xiàn)有人力技能 分析未來技能 需求及預(yù)估 人力需求 1 2 決定人員 需求 否 4 是 5 招聘流程 培訓(xùn)流程 相關(guān)政策及法規(guī) 審核通過 項目成果示意 24對各種流程的設(shè)計必須有詳細(xì)的說明 參考資料和表單 參考市場狀況和動向及員工的工作小結(jié)和自我技能評估，產(chǎn)生各部門年度人力需求計劃 參考行業(yè)發(fā)展趨勢分析資訊和戰(zhàn)略性中長期人力需求 各部門年度人力需求計劃 參考人力市場行情，產(chǎn)生公司年度人力需求計劃 產(chǎn)生招聘計劃和日程表，培訓(xùn)計劃和日程表 流程步驟說明 1. 各部門從實際業(yè)務(wù)出