汽車銷售專業(yè)技能培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 開放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 開放 型問(wèn)題 封閉 型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開放式問(wèn)題 二 .自我評(píng)估式問(wèn)題 三 .直接式問(wèn)題 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 3） w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ （開放問(wèn)題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？ （封閉問(wèn)題為主） W：你為什么要買車呢？ S：這是一個(gè)明智的選擇 W：買車能給你帶來(lái)多大 的幫助呢？ 三個(gè)注意點(diǎn) 問(wèn)題 必須有邏輯性； 開放式問(wèn)題為主，打開客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個(gè) WHY 你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題； 先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題； 問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題； SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 墊子；（總結(jié) +自我表達(dá)） 第二個(gè) WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題； 一定要與對(duì)方的利益掛鉤； 漏斗式技巧 的設(shè)計(jì) 1． 信任合作為基礎(chǔ) 2．開放引導(dǎo)提問(wèn) 3．封閉性的問(wèn)題 4．總結(jié)所談問(wèn)題 當(dāng)中貫徹（ Say） 自我表訴 的內(nèi)容 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見資料 用開放引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息 封閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié)所談的問(wèn)題 （ Say） 自我表訴 銷售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷售顧問(wèn)： 我想了解一下，關(guān)于客車方面，你們是如何采購(gòu)的？ 銷售顧問(wèn)： 聽說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)客車的計(jì)劃，你們對(duì)客車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)客車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)客車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。 [達(dá)到空的境界 ] 四、遛鳥 －－沒有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出 驚人，思不休！ [ 達(dá)到震的境界 ] 工業(yè)類汽車銷售 四個(gè)境界 工業(yè)類汽車 的銷售顧問(wèn) 專業(yè) 知識(shí) 值得信任的態(tài) 度 銷售 技巧（問(wèn)．聽．說(shuō)） 成為 工業(yè)類汽車 銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 A、客戶心理需求分析 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖） 圖： 客戶采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 客戶選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù) 客戶關(guān)系 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價(jià) 格 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購(gòu)的因素 — 模型 建立采購(gòu)分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購(gòu)中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 客戶決策時(shí)，比重是？ 了解產(chǎn)
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