汽車銷售專業(yè)技能培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴謹； 喜歡講話有條理性的人； 直觀論者 較主觀、重想象、有創(chuàng)意 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 行動論者 重實際．具體、事實的看法 堅持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點； 比較喜歡當(dāng)場表明自己的意項； 喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場提出； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強的競爭意識，生存能力較強； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 人際論者 較主觀、重視價值 u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； u 時間管理、做計劃的能力不強； u 需要別人的認同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來； 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì) 直觀論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 ?動 ?雞婆型人格特質(zhì) 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 銷售心得感悟 …… 找對人比說對話更重要！ 了解客戶內(nèi)部采購流程圖 行長 副行長 副處 副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 買家的五種類型 A、 經(jīng)濟買家 B、 技術(shù)買家 C、 實用買家 D、 實際買家 E、教練買家 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 五種買家 教練買家 誰是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 SPY— 信息門衛(wèi)！ 有影響力的人 1. 對決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)談判的負責(zé)人、親戚、秘書、老婆等 3. 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者 五、引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 客戶項目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 價值等式 機器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 （對策的成本） 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問題的嚴重性與對策的成本。 SPIN顧問式銷售技巧 ? SPIN顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的 ,她花 12年的時間，耗資 100萬美金，于 1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 部分接受原來根本不接受的預(yù)算 。 15:38:3115:38:3115:383/23/2023 3:38:31 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時 38分 31秒 15:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時 38分 31秒 下午 3時 38分 15:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:38:3115:38:3115:38Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時 38分 :38March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:38:3115:38:3115:383/23/2023 3:38:31 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:3115:38:31March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時 38分 31秒 下午 3時 38分 15:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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