【正文】 的銷售循環(huán) 決策和銷售都是一個循環(huán)過程 銷售 :灌輸一個觀念 ,使顧客接受并關(guān)心這個觀念 學(xué)習(xí)的方式 :案例 /討論 /綜合測評 研究階段 :良好對話的價值 評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價研究 階段 銷售者 客戶的第一階段：滿意 是決策循環(huán)的開始階段 顧客認(rèn)為沒有問題和需求，一切完美 該階段的客戶很難說服 顧客滿意 自己的 決策，可能對銷售員撒謊 蜜月期：該階段很短，很快就要面對現(xiàn)實 處于這個階段的顧客比想象的少 研究階段 :良好對話的價值 第一步 背景探測：遵守研究三規(guī)則 第二步 其他事項？ 背景探詢的三個規(guī)則 規(guī)則一 :注意問題的開放性 規(guī)則二 :避開顧客的困難 規(guī)則三 :開始顯示自身優(yōu)勢 規(guī)則一 :注意問題的開放性 避免使用封閉式問題 即使知道的問題 ,也讓客戶自己講 爭取信任是關(guān)鍵 問題的專業(yè)性 規(guī)則二 :避開顧客的困難 過早提及顧客困難 ,會迫使顧客撒謊 調(diào)查問卷設(shè)計 :把顧客可能面臨的困難的問題擺在最后 目的 :使顧客放松 ,爭取信任 ,得到真實信息 規(guī)則三 :開始顯示自身優(yōu)勢 通過問問題把顧客導(dǎo)向?qū)⑼瞥龅姆桨? 間接而非直接 先從簡單的開始 ,避開主要問題 對自己的方案做到胸有成竹 研究階段的注意事項 找準(zhǔn)決策者 ,保持非主要決策著的尊嚴(yán) 保持鎮(zhèn)靜 ,不要冒進 靈活，避免鉆牛角尖 注意時機 請講一講你負(fù)責(zé)的上一個項目？（看其是否能接受這樣的問題，避免打攪和激怒） 至今你都接受過哪樣一些正式培訓(xùn)？（我想發(fā)現(xiàn)我將遇到的阻力） 案例 2綜合測評：研究階段 你希望多少人駕駛這輛車？（看看是否需要可調(diào)整的座位） 你什么時候接受維修服務(wù)？過程是怎樣的？（我想發(fā)現(xiàn)對以前的服務(wù)程序是否有抱怨，而這些是否我能解決的） 案例 3綜合測評：研究階段 檢查 1. 這個問題是開放式問題嗎？ 2. 這個問題是否避開了顧客困難和主要問題？ 3. 這個問題是否開始展示自己公司的優(yōu)勢？ 綜合測評：確認(rèn)階段 分析階段 :銷售過程的奧秘所在 評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價研究 階段 分析 階段 銷售者 由于缺少一個釘子 由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵 由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手 由于缺少一個騎手，失去了一個口信 由于失去了一個口信，輸?shù)粢粓鰬?zhàn)斗 由于一場戰(zhàn)斗失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭 這都是由于缺少那個釘子 —— 本 你將如何排列你的需求？ 案例 3綜合測評：尋求階段 讓我們看看如何解決這些問題。記住放慢速度，迎接挑剔 注意競爭對手：細(xì)化階段給了你讓競爭對手無法細(xì)化顧客需求的機會 注意價格引起的拒絕：細(xì)化越充分，越能避免因價格引起的拒絕 案例 2綜合測評：細(xì)化階段 你所指的在項目中“起主要作用” 是什么意思？ 現(xiàn)在我們要進行的工作你滿意嗎？ 案例 3綜合測評：細(xì)化階段 你提到維修汽車的經(jīng)濟性，你是否只想找一個負(fù)責(zé)部門，而不是很多部門呢？ 這些符合你的要求嗎？ 檢查 1. 這個顧客需求清單中避免使用任何產(chǎn)品或特征的名字了嗎？ 2. 如果顧客的需求可被量化，你估測了嗎？ 3. 結(jié)束探測時你提的問題是封閉式的嗎？ 綜合測評：細(xì)化階段 評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價研究 階段 分析 階段 確認(rèn) 階段 尋求 階段 細(xì)化 階段 解決 階段 銷售者 解決階段：展示產(chǎn)品知識 客戶的第六階段：調(diào)查 是第三決策點形成時期，該階段決策涉及到顧客和銷售人員兩方面。不管出現(xiàn)什么狀況，你都可以和他聯(lián)系，他會為你提供你所說的服務(wù) 確認(rèn)： 這個符合你的要求嗎？ 檢查 1. 使用收場檢驗了嗎？ 2. 提出的方案滿足顧客的需求了嗎？ 3. 產(chǎn)品優(yōu)勢提供了嗎？它是不是產(chǎn)品的一個“已知更好”的因素？ 4. 推薦的利益能滿足顧客的特定需求嗎？ 5. 解釋部分包含一個對于顧客談話的回顧（例如：你說過）了嗎？ 6. 在每一個建議的最后確認(rèn)了嗎？ 綜合測評：解決階段 評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價評價評價調(diào)查調(diào)查顧客顧客滿意滿意認(rèn)識認(rèn)識決定決定制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)選擇選擇再再評價評價研究 階段 分析 階段 確認(rèn) 階段 尋求 階段 細(xì)化 階段 解決 階段 收場 階段 銷售者 收場階段：獲得收場權(quán)力 客戶的第七階段：選擇 是決策循環(huán)的第三決策點 顧客要做決策的最后一項決定：拍板 顧客明確選擇的結(jié)果滿足了需求，并有購買的沖動 該階段的決定通常較容易做出 滿足期：選擇后顧客常得到解脫和滿足 通常最終選擇的時期簡單、容易，但轉(zhuǎn)瞬即逝 收場階段：獲得收場權(quán)力 第一步 利益確認(rèn)：詢問給出的方案能否解決顧客的需求。 是我，協(xié)助公司設(shè)計市場的宏偉藍(lán)圖，制定了反映總體成本的決策。 我是誰？ 我也曾想過放棄，就這樣算了吧。 喬勒斯 謝 謝 :34:3407:3407::34 07:3407:34::34:34 2023年 3月 24日星期五 7時 34分 34秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 24日星期