【正文】 % 40% 70% 90% 400% 333% 250% 140% 110% 1 1 1 5個月的銷售時間 51 舉例：銷售漏斗平均數(shù)字 商機是否確認(rèn)？ 銷售計劃是否確認(rèn)？ 技術(shù)方案是否入圍？ 商務(wù)合同是否接受？ 客戶付款是否順利？ 銷售線索 Yes Yes Yes Yes 簽單客戶 Yes No No No No No 停留時間 (月 ) 簽單時間 簽單率 漏斗銷售額 /簽單額％ 52 部門理想銷售漏斗狀態(tài) 銷售經(jīng)理： 日期 /時間段： 部門： 銷售成交階段潛在客戶數(shù) 漏斗銷售額 $: 商務(wù)洽談階段潛在客戶數(shù) 漏斗銷售額 $: 方案論證階段潛在客戶數(shù) 漏斗銷售額 $: 主導(dǎo)進程階段潛在客戶數(shù) 漏斗銷售額 $: 確認(rèn)商機階段潛在客戶數(shù) 漏斗銷售額 $: 總計理想漏斗銷售額： 53 客戶經(jīng)理銷售漏斗的評估 代號 客戶名稱 產(chǎn)品 /服務(wù) 銷售額 漏斗位置 上次位置 強處 弱處 總計 Action Business Consulting Demand Entrance 客戶經(jīng)理： 銷售經(jīng)理： 日期 /時間段： 部門： 54 客戶經(jīng)理銷售預(yù)測 客戶經(jīng)理 : 銷售經(jīng)理 : 轄區(qū) : 預(yù)測日期 : 客戶名稱 銷售額 銷售漏斗位置 簽單日 贏單率 銷售預(yù)測 本季度 銷售預(yù)測 總計 : 下季度 銷售預(yù)測總計 : 55 客戶經(jīng)理漏斗推進行動計劃 代號 客戶名稱 現(xiàn)在 漏斗 位置 預(yù)期 下次 位置 行動 方案 所需資源 總計 Action Business Consulting Demand Entrance 客戶經(jīng)理： 銷售經(jīng)理： 日期 /時間段： 部門： 56 部門四周滾動表 銷售經(jīng)理 : 轄區(qū) : 預(yù)測日期 : 客戶經(jīng)理 客戶名稱 銷售額 銷售漏斗位置 簽單日 贏單率 銷售預(yù)測 本季度銷售預(yù)測總計 : 下季度銷售預(yù)測總計 : 57 銷售漏斗中的形狀及分析 58 銷售漏斗的評估及行動策略 銷售經(jīng)理 : 轄區(qū) : 日期 : 分析事項 目標(biāo)值 現(xiàn)狀 行動策略 確認(rèn)商機階段 主導(dǎo)進程階段 方案論證階段 商務(wù)洽談階段 客戶數(shù) 銷售成交階段 確認(rèn)商機階段 主導(dǎo)進程階段 方案論證階段 商務(wù)洽談階段 銷售額 銷售成交階段 59 從銷售員到銷售經(jīng)理 設(shè)定銷售目標(biāo) 如何制定銷售計劃 最佳銷售團隊 STQC管理 銷售指導(dǎo) 提 綱 60 銷售指導(dǎo) (Coaching) 是銷售人員管理中最重要的一環(huán) 是大多數(shù)銷售經(jīng)理管理能力中最弱的，做的最少的一環(huán) 每個銷售員都可以通過指導(dǎo)來改變自己、創(chuàng)造最佳業(yè)績 每個銷售經(jīng)理借著指導(dǎo)及教練來培育銷售員，幫助他們成長，引導(dǎo)他們成功，并建立專業(yè)團隊 要花時間，并真誠的用心去做 61 為什么該做的事情沒做？ 不知道 不知道自己該作什么 (Wh at ), 為什么要作 (Wh y) 不勝任 不知道如何作 (Ho w to) ，何時作 (Wh en ), 何地作 (Wh er e) 不支持 現(xiàn)有體系 /資源 /規(guī)章 /激勵 /流程等不支持不搭配 ? 辛苦努力不帶來正面評估 ? 不做反而有正面效果 ? 做了以后帶來負(fù)面效果 不投入 ? 沒有熱情 ? 沒有責(zé)任和責(zé)任心 ? 改不了舊的思維 /習(xí)慣 62 練習(xí)：指導(dǎo) 管理者在管理工作中往往會忽略對下屬的指導(dǎo)，常見的原因有： 1. 沒有時間 2. 不知道如何做 3. 不好意思做 ? 請談?wù)勀阒車芾碚呤侨绾螌Υ笇?dǎo)的？ ? 分析為什么會出現(xiàn)不作指導(dǎo)的現(xiàn)象？ ? 并指出我們該如何避免及改正？ 63 銷售指導(dǎo)的兩大類 銷售技巧的指導(dǎo)（ Skill Coaching） 面對面銷售技巧 需要經(jīng)理現(xiàn)場觀察 銷售策略的指導(dǎo)（ Strategy Coaching） 策略性思考 不需要經(jīng)理現(xiàn)場觀察，可在辦公室舉行 64 有效的銷售指導(dǎo) 銷售技巧的指導(dǎo)（ Skill Coaching） 銷售員宜少（最好是一對一）能夠深入 技巧主題應(yīng)循序漸進 銷售策略的指導(dǎo)（ Strategy Coaching） 銷售機會 /客戶對象宜少，能夠深入 策略主題可按某銷售機會實際進行，逐漸細(xì)化 65 個人激勵的方式 方式越自然越好，要因人而已 第一類： 追求舒適安全者：一般年齡較大，收入較高 需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán) 激勵方式：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，一定的自由和權(quán)威，穩(wěn)定的職位、獎狀榮譽 第二類： 追求物質(zhì)報酬者：一般收入較低 需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全 激勵方法：薪金 /獎金，