銷售培訓(xùn)--xx有限公司銷售管理培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 次要目的 提高顧客對品牌的興趣 改善門店的氣氛 滿足顧客的期望 促銷項目 Promotional programmes 活 動 內(nèi) 容 每周一次干糧和非食品促銷 15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā) 每周一次生鮮商品促銷 僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流 開店彩色傳單 開店固定促銷 開店活動 特別促銷，公開活動如音樂廣播，舞獅等等 公共汽車廣告 以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息 聯(lián)合商家促銷 獨家促銷；品牌促銷 店內(nèi)傳遞信息 宣傳品； “每日廉價品 ”等等 供應(yīng)商參與項目 堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌 促銷費用 A P charges 活 動 內(nèi) 容 費 用 每周一次促銷 如打折，特殊包裝，買一送一等 補(bǔ)償 50%100%的毛利 店內(nèi)派樣 如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報告及安排需要的用品 很可能每周末￥ X 店外廣告牌 如 A1海報供 X星期 每周期￥ X 店內(nèi)海報 臺最少 2張，最多 6張 每店每周期￥ X 開店宣傳單 一般標(biāo)準(zhǔn)收費 堆頭 如十天為一周期 每店每周期￥ X 獨家促銷 如專享促銷項目，供應(yīng)商單獨或進(jìn)行聯(lián)合促銷 廣告及促銷過程 The A P planning process ? 廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表 ? 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判 ? 達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。 計劃的細(xì)節(jié) Detailed plan ? 銷售目標(biāo)：總的費用預(yù)算及逐個項目的開支。來自 中國最大的資料庫下載 廣州藍(lán)月亮有限公司銷售管理培訓(xùn) 廣告 市場部 及促銷 倉庫及 后勤及配 后勤 銷售員 采購員 送 行政部 門店運作 部 財務(wù)部 財務(wù)部 廠方 大賣場 廣告 市場部 及促銷 倉庫及 后勤及配送 后勤 行政部 門店運作部 財務(wù)部 財務(wù)部 Saller buyer 采購員與銷售員 Saller buyer KA管理的內(nèi)容 The content of KA 分析客戶 Account analysis 客戶檔案 Account record 建立關(guān)系 Building relationship 確定目標(biāo) Setting objectives 促銷計劃 Promotion plan 客戶談判 KA negotiation 1 6 5 2 3 4 來自 中國最大的資料庫下載 第一部分： 策略 來自 中國最大的資料庫下載 第一篇 chapter 1 KA分析的依據(jù) The basis of KA analysis 客戶評估 Account evaluation 項目 比重 杰出 中上 中等 中下 差劣 吸 年銷量 40分 40 32 24 16 8 引 成長率 40分 40 32 24 16 8 力 帳期 20分 20 16 12 8 4 支 陳列率 40分 40 32 24 16 8 持 活動率 25分 25 20 15 10 5 程 產(chǎn)品分銷 25分 25 20 15 10 5 度 合作關(guān)系 10分 10 8 6 4 2 客戶評估 Account evaluation 項目 比重 杰出 中上 中等 中下 差劣 吸 年銷量 40分 ＞ 50 4050 3040 2030 ＜ 20 引 成長率 40分 ＞ 20% 1519 1014 59 ＜ 5% 力 帳期 20分 ＜ 30天 3140 4050 5060 ＞ 60天 支 陳列率 40分 ＞ 22% 1921 1618 1315 ＜ 13%
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