【正文】 材料為提案者和接受方在營銷策劃的實施中提供了通用的語言。 ? 因此，將目的與目標(biāo)混淆是非常危險的。 ? 標(biāo)題可以分為主標(biāo)題、副標(biāo)題、標(biāo)題解說等，通過這種簡練的文字，使策劃書的內(nèi)容與層次一目了然。同時對方案何時產(chǎn)生收益、產(chǎn)生多少收益以及方案有效收益期的長短等也必須進行評估。 ? 兵戰(zhàn)的戰(zhàn)略與商戰(zhàn)的戰(zhàn)略之間存在著共性 。 ? 第三 ， “ 投之所無往 ， 死且不北 ， 死焉不得 ， 士人盡力 ” 。 中國古代銷售思維自其形成以來 ， 不斷承繼和發(fā)展 ， 構(gòu)成了完整的體系 。 ? 《 孫子兵法 》 所強調(diào)的進攻要符合民心 ， 要在現(xiàn)今的商戰(zhàn)中必攻不守 ，就必須明確的確定目標(biāo) ， 以適應(yīng)廣大消費者的需求 。 即基本大法或根本的方針 。 而 “ 天 、 地 ” 是時間關(guān)系和空間關(guān)系構(gòu)成時空關(guān)系的整體 ， 因此 ，對 “ 天 、 地 ” 要統(tǒng)一的予以分析 。 ? 《 孫子兵法 》 的較七計 ， 實則是對五事的一種比較 ， 凡是占優(yōu)勢者 ， 必勝無疑 。 ”從而闡明了 “ 彼此 ” 之間的關(guān)系 。 ? 中國現(xiàn)代營銷思維將上述各種關(guān)系，全局與局部的 關(guān)系，彼此之間的關(guān)系，奇正之間的關(guān)系，迂直之間的關(guān)系，轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代營銷思維的關(guān)系體系。 其次是伐交 ， 即挫敗敵人的外交 。 ? （ 4） 智能戰(zhàn)是伐謀戰(zhàn)逐步發(fā)展 、 趨向完善的形式 。 ? 電腦就可根據(jù)全息律及全息效應(yīng) ， 及時地預(yù)見出其他全息律將會發(fā)生的變化 。 ? 依據(jù)這個調(diào)查 ， 張薔和吳炳新共同決策： ? 繼續(xù)啟用三株品牌 ， 不惜一切代價擦亮之 。我們要賺的是消費者口碑相傳的回頭率（口碑效驗）。 ? 對人的高度注意 —— 在無數(shù)的環(huán)境下考驗每一個人 —— 形成了GE的管理理念 。 ? 這些課程成了一個員工取得成就的 重要標(biāo)志 。 14:56:3414:56:3414:56Sunday, March 19, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:56:3414:56:3414:563/19/2023 2:56:34 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 56分 34秒 下午 2時 56分 14:56: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 56分 :56March 19, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :56:3414:56:34March 19, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 56分 :56March 19, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 56分 34秒 下午 2時 56分 14:56: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:56:3414:56:3414:563/19/2023 2:56:34 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? GE的 35位高級領(lǐng)導(dǎo) —— GE主要公司的 CEO以及總部的高層管理人員 —— 都要出席CEO會議 。 ? 我們所期望的是每一個人帶到討論桌上來的激情和意志 。 搞保健品 ， 啟動資金比較少 ， 而且我們有成功的經(jīng)驗 ， 因為巨人不是倒在腦黃金上的 ， 而是倒在巨人大廈上的 …… ? 于是，就有了“腦白金”的構(gòu)思。 ” 為此 ，張薔上任后的第一件事 ， 就是委托廣告公司做了一個調(diào)查 。 ? 顯而易見 ， “ 伐謀 ” 、 “ 伐交 ” 、 “ 伐兵 ” 、 “ 攻城 ” 轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代市場營銷的思維內(nèi)容 ， 便形成了現(xiàn)代市場營銷策略思維的體系 。 ? （ 2） 決策主體不僅擁有大量智士 ， 而且善于運用智士 。 營銷智慧三：《孫子 ?謀攻》 ? “ 上兵伐謀 ， 其次伐交 、 其次伐兵 ， 其下攻城 。 ” 顯然 ， 孫子闡明了 “ 迂 ” 與 “ 直 ” 之間的轉(zhuǎn)化關(guān)系 。 ? 孫子在 《 謀攻篇 》 中指出： “ 知己知彼 ， 百戰(zhàn)不殆 。 指各種條令 、 規(guī)章制度 、 組織結(jié)構(gòu) 、 責(zé)權(quán)劃分 。 即地利 ， 或空間關(guān)系 。 對于現(xiàn)代市場營銷而言 ， 在重要因素方面占有并不斷完善優(yōu)勢的競爭者可望成為勝利者 。 而中國限定市場營銷戰(zhàn)略思想原則以必攻不守的攻擊性戰(zhàn)略作為立于不敗之地的戰(zhàn)略 ， 而必攻不守的戰(zhàn)略原則為： ? 第一 ， 必攻不守的重要要求是 “ 勢備而后動 ” 。 ” 的觀點 ， 對于銷售人員是全面的要求 ， 如果擁有這樣一支銷售力量 ， 公司的銷售目標(biāo)的實現(xiàn)便有了可靠的保證 。 ? 第二 ． “ 不知山林 、 險阻 、 沮澤之形者 ， 不能行軍 。 ? 4PS組合策略中每個策略的具體行動方案就是戰(zhàn)術(shù)。如果要更詳細(xì)說明時， 至 1就有必要加進去。 STEP版面設(shè)計 ? 確定版面的大小 每頁標(biāo)題的位置 在版面中的哪個位置放置文本，哪個位置安放圖片 確定頁碼的位置與設(shè)計 目錄的設(shè)計排列不應(yīng)該一成不變，防止刻板老套 多運用圖表、圖片、插圖、曲線圖以及統(tǒng)計圖表等，并輔之以文字說明，增加可讀性。目的是超越時間的概念，但是很多策劃人往往把目的當(dāng)成目標(biāo)，這樣在目的不能很快實現(xiàn)的情況下，就會使策劃人產(chǎn)生挫折感。 ? 營銷策劃書包含的內(nèi)容： 5W1H1E ? WHAT 是指執(zhí)行什么策劃方案 ? WHO 誰執(zhí)行策劃方案 ? WHY 為什么執(zhí)行策劃方案 ? WHERE在何處執(zhí)行策劃方案 ? WHEN在何時執(zhí)行策劃方案 ? HOW 如何執(zhí)行策劃方案 ? EFFECT 要有看得見的結(jié)論和效果 三、營銷策劃書為誰而寫 ： ? 營銷策劃書 90%不是為自己寫的。 記為 “ｙ ij” 全息診斷 ? 判斷級別 ， 即根據(jù)上述調(diào)查的結(jié)果和全息診斷的原理 ， 判斷被策劃的企業(yè)的現(xiàn)在所處的全息級別； ? 列出在這級別的企業(yè)應(yīng)該具備的全息胚個數(shù)和其行為的標(biāo)準(zhǔn)； ? 判斷標(biāo)準(zhǔn)級別 ， 根據(jù)調(diào)查的結(jié)果 ， 判斷該企業(yè)應(yīng)該是什么級別 ？ ? 得出級差 對比該企業(yè)的現(xiàn)實全息胚與標(biāo)準(zhǔn)全息胚之間級差是什么 ？ 記為： yi (i=1,2,… ,12)， ? 對比該企業(yè)全息胚現(xiàn)實行為環(huán)節(jié)與全息胚 （ 相應(yīng)的 ） 之間的差異信息 。 但是 ， 市場營銷人員可以通過自己的智慧和活動駕御不斷變化的宏觀環(huán)境 ， 達(dá)到企業(yè)營銷的目標(biāo) 。 《 易經(jīng) 》 以 “ — ” 代表陽 ， 以 “ — — ” 代表陰 ， 以此象征并說明宇宙萬物一切現(xiàn)象的動態(tài)性質(zhì)和靜態(tài)性質(zhì) ， 陽剛健 ， 陰柔順 ， 陽是動 ， 陰是靜 ， 自然界的一切事物的發(fā)展規(guī)律 ，無不受時間因素和空間因素的制約 ， 體現(xiàn)出動態(tài)與靜態(tài)的作用 。 ? ☆ 日常多準(zhǔn)備、多學(xué)習(xí)、多積累 ? ☆ 聯(lián)想可以產(chǎn)生靈感 ? 聯(lián)想的基本方法：相似聯(lián)想、接近聯(lián)想以及矛盾聯(lián)想 ? ☆ 關(guān)鍵詞法： ? ☆ 資料卡 ? ☆ 借助比喻這種古老的方法來尋找靈感。 ? STEP市場調(diào)查 ? 收集原始資料 （對象的確定，調(diào)查方式，調(diào)查表） ? 注意：要定期整理信息。 ? 在有限的人力、物力、財力以及時間約束范圍內(nèi)實現(xiàn)最佳成果。 ? 例如“如何把水果搬上樓”該為“如何把水果弄上樓” ? ☆ “為什么”會使問題明確化、淺顯化、重要化。 ?為完成遠(yuǎn)期和近期目標(biāo)，必須制定出為奪取目標(biāo)市場而采取的一系列的營銷措施，即策劃案。 ? 這樣 ， 全息思維就突破了一般系統(tǒng)論模糊的系統(tǒng)思維 ， 把原來系統(tǒng)論中“ 整體與部分以及部分與部分 ” 之間模糊的關(guān)系 ， 變成了清晰的明確統(tǒng)一的關(guān)系 ， 從而突破了系統(tǒng)思維的局限性 ， 全息思維是從信息的角度真正揭示生物體或系統(tǒng)內(nèi)各子系統(tǒng)及子系統(tǒng)與整體之間的全息特性 ， 是系統(tǒng)思維的進一步發(fā)展 。 這樣 ， 生物學(xué)特性不完全相同的各部位的分布結(jié)果 ， 使全息胚在不同程度上成為整體的縮影 ， 因此 ， 各全息胚之間在不同程度上是相似的 ， 這就是生物全息律 。無論是植物的枝條還是葉片，動物或人的節(jié)肢器官都是全息胚。 同一等級的結(jié)構(gòu)具有同一等級的功能 ， 而不同等級的結(jié)構(gòu) ， 則表現(xiàn)出不同等級的功能 。 即指一切有機體本身 ， 都處于積極的運動狀態(tài) 。 ? 相對論極大地推進了人們對高速運動、宏觀物理現(xiàn)象的認(rèn)識。 五、誰來做策劃： ?自己或企業(yè)營銷策劃部 ?企業(yè)本身的策劃部對企業(yè)的重要性，猶如人體的大腦。 ? 營銷策劃是從營銷方案的構(gòu)思、實施到評價的規(guī)范程序和科學(xué)方法。 第四章 營銷策劃解析 ? 一、概念 ? 營銷策劃是利用背景分析中所收集到的信息和分析結(jié)果，添加全新的構(gòu)想與創(chuàng)意周密策劃而成。 ? 包括：公司的經(jīng)營能力；顧客的需求；營銷環(huán)境。時間：二至四周 ? 分析案例 案例： 頂尖策劃 ? 方式：課前學(xué)生自己策劃，上課時分組討論和組長上臺分享。 ? 營銷策劃是指運用營銷資源，達(dá)成營銷目標(biāo)的方法。它為公司確定了最有前途的商業(yè)機會，并概述如何對已確定的市場進行滲透、強占和保持市場份額，它將營銷組合的所有要素組合成了一份協(xié)調(diào)的行動方案。 ? 營銷策劃的基本原則： ? 杰出的創(chuàng)意 *實現(xiàn)的年可能性 =最大的預(yù)期效果 三、營銷策劃注意事項： ? 策劃不是越復(fù)雜越好； ? 策劃 ≠策劃書 策劃是一個系統(tǒng)工程， 策劃書只是策劃的結(jié)果，是策劃的書面體現(xiàn)的形式； 策劃絕對不僅僅是制作策劃書，更重要的是要把策劃書的內(nèi)容推銷出去，才能最終付諸實施，從而完成整個的營銷策劃。 ? 這就要求用普遍聯(lián)系 、 發(fā)展變化的辯證的觀點去看待一切 ，馬克思 、 恩格斯由此創(chuàng)立了辯證唯物主義思維方式 。 ? 貝塔朗菲指出這種機械論的觀點 ， 不能完整地解釋生命現(xiàn)象 ， 他總結(jié)了機體論發(fā)展的成就 ， 把協(xié)調(diào) 、 秩序 、 目的性等概念 ， 用于研究有機體 ， 提出了下列三個基本觀點： ? a、 系統(tǒng)的觀點 。 ? c、 等級的觀點 。 ? 拉普拉斯曾把這種決定論推廣到整個宇宙，認(rèn)為只要知道了構(gòu)成宇宙的每個質(zhì)點在某一瞬間的位置和速度，又知道了動力學(xué)方程，就可以精確地知道宇宙過去和未來的一切情況，這就是后來被稱為“拉普拉斯決定論”的基本觀點。 這種關(guān)系可以用級來表示 ， 即整體及整體以下的全息胚 ， 由高到低 ， 從大到小 ， 依次稱為第１級 ， 第２級 ， ? ， 第ｎ級 ， 級越高的全息胚 ， 與整體的聯(lián)系越密切 ， 獨立性也越大 ， 從整體到細(xì)胞的全息胚級別中 ， 整體是最大的全息胚 ， 細(xì)胞是最基本最低一級的全息胚 。 因此 ， 當(dāng)我們知道某生物體 （ 或某一全息胚 ） 的各部位及其形態(tài) 、 結(jié)構(gòu) 、 功能 、 生物化學(xué)特性時 ， 就可馬上推出此生物體內(nèi)所有的全息胚都具有相應(yīng)的部位 ， 以及其形態(tài) 、 結(jié)構(gòu)和功能 ， 也就可輕而一舉地尋找到其全息同類項 。 第六章 營銷策劃準(zhǔn)備工作： ? 確定營銷目標(biāo)和目標(biāo)市場 通過對收集到的調(diào)研資料進行分析，以確定營銷目標(biāo)和目標(biāo)市場。 ? ☆ 在策劃時要專注于重要問題。 是什么使我們的企業(yè)同我們的競爭對手區(qū)別開來？什么是您獨特的經(jīng)營特色？ 按照您的市場眼光，如果您能把自己與競爭對手區(qū)別開來，您就具有強大的優(yōu)勢。 ? 新產(chǎn)品與現(xiàn)有渠道的關(guān)系，尤其要判斷銷售渠道的適合性； ? 新產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品、競爭廠商的狀況； ? 根據(jù)什么判斷策劃是必要的 ? 本策劃的前提與本意是什么 ?