10王建明04商務談判中的思維、心理和倫理(存儲版)
【正文】 風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時 11分 :11March 18, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :11:2817:11:28March 18, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 5時 11分 :11March 18, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 5時 11分 28秒 17:11:2818 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 —— 老總們的座右銘 ? 《 孫子兵法 》 、 《 史記 》 第三節(jié) 商務談判中的倫理 ? 1. 談判的職業(yè)道德 ? 禮 ? 誠 ? 信 ? 2. 談判過程中的倫理特征 ? 爭取盡可能利己的收益 ? 努力達成雙方滿意的條件 ? 維護談判的倫理 ? 敢爭吵 ? 敢擠壓 ? 威脅暗示 ? 敢回擊 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！痹谶@樣的情況下，對方考慮到已經投入的 20萬元成本，只好按照陳經理的報價成交。兩車錯開后，馬車夫好奇地問林肯，如果剛才對方不讓怎么辦？林肯平靜地說：“如果他不讓，我就只好讓了。 ? 某貨物賣方要價 200元，買方提出用 100元購買，買賣雙方的價格分歧是 100元，賣方提出各讓 50元，表面上看來公平合理，實質上卻缺乏任何具體的分析?！眴栴}： ? 1．如何看美方的論述？ ? 2．如何看中方人雖調設備的行為 ? ? 3．中方外貿代理面對美方論述會怎么回答 ? ? 4．最終結果應如何 ? 分析 ? 1．美方論述屬詭辯范疇，主要運用了平行論證 (中方行事理由與美方行事理由分別論證 )和以現象代替本質 (中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果 )。 ? 談判者只強調問題的表面形式、表面現象，而不涉及問題的實質，從而掩蓋自己的真實企圖。 ? 其二，由于國內消費市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產品也出現滯銷現象，以發(fā)展的眼光來看，生產廠家不景氣的直接后果必然使原料供應處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價勢在必行； ? 其三，如對方一定堅持上浮價格，那么條款中應作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國內生產麻原料價格上漲，則買方相應補足其差價部分，反之價格相應下降。”這里，乙就是把甲提出的增加到 40分鐘，先推到增加到 24小時這一錯誤的極端，再來批判。 ? 甲說“學生要學習文化”，乙反駁說：“我們反對學生為資產階級而學習文化?！毕ＥD老師笑道，“兩個都沒有洗。問道：“老師，究竟什么叫詭辯呢？” ? 希臘老師望望兩個學生，想了一會，說：“有兩個人到我這里作客，一個很愛干凈，一個很臟。磋商中不要怕重復。即把注意點從立場爭執(zhí)轉移到利益沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接受的協議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。 “想開窗”和“想關窗”是各自的立場。即把注意點從立場爭執(zhí)轉移到利益沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接受的協議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。 （陷入僵局） 管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進來”。 A： 雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率 低，容易導致談判破裂。問題是要能夠“很好 地讀書”，不是“他”要開窗或關窗是對我有看法 , 使問題變成了“人”之間的對抗。這是一種“自衛(wèi)策略”，因為它是對手不聽、不采納自己觀點與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應。你們再想想看，是誰洗澡了呢？” ? 學生連忙改口：“愛干凈的！” ? “不對，是臟人，因為他需要洗澡。你們看，這就是詭辯。 ? 甲
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