10王建明04商務談判中的思維、心理和倫理-預覽頁
【正文】 在圖書館吵架，一個想開窗，一個想關窗。管理員想了一會兒，走過去關閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。而“使空氣流通”和“避免資料被風吹走”是雙方利益原則。 C： 容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實質(zhì)上對誰都沒有 真正的好處 —— 前半小時開，后半小時關。 當雙方出現(xiàn)立場對立和僵局時，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。 努力尋找解決辦法 —— 盡力尋找對雙方有益的辦 法，而不是盡力壓迫對方退讓。重復的談判是深入的準備。 ? 詭道思維 ? 所謂詭辯就是有意地把真理說成是錯誤，把錯誤說成是真理的狡辯。我請兩個人洗澡，你們想想，他們兩人中誰會洗呢？” ? 學生脫口而出：“那還用說，當然是那個臟的。 ? “又錯了，當然是兩個都洗了。因為臟人不愛洗澡，而干凈人不需要洗。把一個概念變成另一個概念，這個就是一種邏輯錯誤?！边@里，乙同樣是把甲的“學生要學習文化”，先推到“學生為資產(chǎn)階級而學習文化”這一錯誤的極端，再來批判，同樣是偷換論題，強加于人。”這里，乙把原來“張三是否比李四高”的論題偷換為“張三是否是單位里最高的”了。這既是偷換論題，也是強加于人。理由是： 1988年我國物價上升指數(shù)為 20個百分點，貨物順延半年交貨，則原料價格也應上漲 20％。價格上浮與下降的幅度，以半年后國內(nèi)市場此類商品浮動的實際程度為準。 ? （ 5）平行論證 ? 當你論證他的某個弱點時，他虛晃一招，另辟戰(zhàn)場，故意提出新的論題，在談判桌上同時論證，使談判改變原來的方向，他乘機逃脫，繼續(xù)堅持其不合理的立場。 案例 P76頁 ? 美國 Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。 ? 2．中方自己調(diào)設備具有一定的風險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。 ? 3．中方代理公司，應先從概念入手 —— 依據(jù)合同誰有過 ?再依過推算誰損失最大 (應負過之責 )，再推導出美方應取何種態(tài)度。 ? 濫用折中 濫用折中案例 ? 比如，此物的實際市場流通價只是 100元，折中成 150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去 50元 ?假使雙方成交的是大批量的生意，那么其后果對買方來說將是災難性的。 一般心理禁忌 戒急 戒輕 戒狹 戒俗 戒弱 戒貪 第二節(jié) 商務談判中的心理 專業(yè)談判心理禁忌 戒 盲目談判、自我低估、 不能突破、感情用事、 只顧自己、假設自縛、 掉以輕心、失去耐心?！? 【 案例 】 ? 陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購部經(jīng)理。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說：“對不起，我不要了。事實上，如果對方不降低條件，陳經(jīng)理一樣會和他們成交，因為陳經(jīng)理所在的企業(yè)的確非常需要他們的產(chǎn)品。 ? 然而，這一切的關鍵還是思維判斷的準確性。 , March 18, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :11:2817:11:28March 18, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 下午 5時 11分 28秒 下午 5時 11分 17:11: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:11:2817:11:2817:11Saturday, March 18, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 18日星期六 5時 11分 28秒 17:11:2818 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :11:2817:11Mar2318Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 18日星期六 下午 5時 11分 28秒 17:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1