11整合營銷傳播決策(存儲版)
【正文】 超 標(biāo)的 檢驗(yàn)結(jié) 果， ”農(nóng) 夫山泉股份有限公司董事會(huì)秘書 周力 說 ， “真不知道我 們 開罪了 誰 ？ ”他 認(rèn)為 ，這 是 繼 ‘水源 門 ’與 ‘假捐 門 ’后又一起 經(jīng)過 蓄意策劃和操 縱 的 惡 性事件。而一些分析人士 認(rèn)為 ，目前 農(nóng) 夫山泉自相矛盾的情況， 顯 示其內(nèi)部意 見 存在 頗 多分歧。 二月 2108:46:2023:46Feb2117Feb214. 1故人江海別，幾度隔山川。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 202311. 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/17 8:46:2023:46:2023 February 202318. 1空山新雨后，天氣晚來秋。 17 二月 20238:46:20 上午 08:46:20二月 2125. 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/2/17 8:46:2023:46:2023 February 20239. 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 20232. 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 q “砒霜 門 ”風(fēng) 波 發(fā) 生后， 農(nóng) 夫山泉公開表示， 這 不是普通的食品安全事件，而是 繼 “水源 門 ”、 “假捐門 ”之后又一起 經(jīng)過 蓄意策劃和操 縱 的 惡 性事件。 版權(quán)所有： 44農(nóng)夫山泉陷入 “ 砒霜門 ” 事件q 從 2023半年以來， 圍繞農(nóng) 夫山泉，國內(nèi)相 繼 出 現(xiàn)過 “水源 門 ”、 “假捐 門 ”等事件。如果檢驗(yàn)報(bào)告屬實(shí)，就意味著農(nóng)夫山泉、統(tǒng)一有批次飲料 “ 涉毒 ” 。 抓住機(jī)會(huì)167。 社區(qū)公眾167。 具有新聞和藝術(shù)效果公共關(guān)系的作用（ ）167。 人員推銷是指企業(yè)派出人員與潛在顧客之間進(jìn)行面對面的溝通，從而使顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品功服務(wù)，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，最后實(shí)施購買行為的活動(dòng)。 真實(shí)性、藝術(shù)性、創(chuàng)新性、思想性廣告信息的設(shè)計(jì)廣告信息的表達(dá)版權(quán)所有： 19廣告信息的設(shè)計(jì)q 獨(dú)特的銷售主張(unique selling proposition ， USP)167。 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域不同可分為：全國性廣告和地區(qū)性廣告。 成熟期：人員推銷、銷售促進(jìn)；167。 “ 整合營銷傳播是一個(gè)營銷傳播計(jì)劃概念，要求充分認(rèn)識用來制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來附加值的傳播手段 —— 如普通廣告、直接反映廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系 —— 并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。 確定溝通對象 ——目標(biāo)受眾167。 營銷溝通（ marketing munications)是企業(yè)直接或間接通知、說服和提醒顧客，使顧客了解企業(yè)出售的產(chǎn)品或品牌的方法。 理解和掌握營銷溝通和整合營銷傳播的內(nèi)涵以及決策的內(nèi)容167。 營銷溝通的作用167。 選擇溝通渠道167。 了解階段：廣告、人員推銷；167。廣告的特點(diǎn)n 高度大眾化n 滲透性強(qiáng)n 藝術(shù)表達(dá)方式n 非人員促銷版權(quán)所有： 13第二節(jié) 廣告決策廣告的種類167。 說服性廣告 ——成長期167。 道義訴求版權(quán)所有： 20版權(quán)所有： 21第二節(jié) 廣告決策六、廣告效果的評價(jià)（ ）信息傳遞的效果167。 （二）人員推銷的基本策略1. 試探性策略2. 針對性策略3. 誘導(dǎo)性策略版權(quán)所有： 31第四節(jié) 人員推銷決策三、推銷人員管理選拔推銷人員培訓(xùn)推銷人員n 推銷心 態(tài) 培 訓(xùn)n 專業(yè) 技 術(shù) 培 訓(xùn)n 銷 售技巧培 訓(xùn)分派推銷人員n 按地區(qū)分派n 按產(chǎn)品分派n 按顧客分派n 混合分派激勵(lì)和考核推銷人員版權(quán)所有： 32（ 1， 9）（ 9， 9）（ 5， 5）（ 1， 1）（ 9， 1）n對顧客的關(guān)心程度n對業(yè)績的關(guān)心程度事不關(guān)已型顧客導(dǎo)向型強(qiáng)銷導(dǎo)向型n推銷技術(shù)型解決問題型推銷方格理論版權(quán)所有： 33第四節(jié) 人員推銷決策四、推銷基本步驟（ ）客戶挖掘；客戶分析；接近顧客；銷售展示；處理異議；成效簽約；善后工作版權(quán)所有： 34第四節(jié) 人員推銷決策五
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