銀行營銷理念、方法、技巧及市場細(xì)分與差異化營銷qhp929(存儲版)
【正文】 供代客理財、受托理財性質(zhì)的 “服務(wù) ” ，接受及保管客戶身份證件、密碼和有關(guān)有價憑證。 一月 2115:29:4015:29Jan2124Jan21o 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023o 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/24 15:29:4015:29:4024 January 2023o 1空山新雨后，天氣晚來秋。 24 一月 20233:29:40 下午 15:29:40一月 21o 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/24 15:29:4015:29:4024 January 2023o 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023o 雨中黃葉樹，燈下白頭人。63—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 將銀行等企業(yè)信用不恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用在產(chǎn)品銷售當(dāng)中。53—— 銀 行 家 的 搖 籃 關(guān)系營銷是市場營銷理論的新發(fā)展關(guān)系營銷 是菲利普 追求較高的長期回報，需要有一定的風(fēng)險承受能力。40—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 銀行柜臺售保險產(chǎn)品：一般為還本付息的低保障財產(chǎn)險產(chǎn)品，在保險理財?shù)幕竟δ?—— 保障功能上稍遜一籌。29—— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶貢獻(xiàn)度指標(biāo)CS：客戶貢獻(xiàn)量A：客戶購買產(chǎn)品的金額 B：產(chǎn)品的單位利潤率P：客戶購買產(chǎn)品的種類及其可變權(quán)重30—— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶忠誠度客戶重復(fù)使用產(chǎn)品的次數(shù) （正相關(guān)）客戶使用某金融產(chǎn)品占其對該類產(chǎn)品總需求的比例 （正相關(guān)）客戶對金融產(chǎn)品的關(guān)心程度 （正相關(guān)）客戶對產(chǎn)品價格的敏感程度 （負(fù)相關(guān)） 客戶對同類競爭產(chǎn)品的態(tài)度 （負(fù)相關(guān)）客戶對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受力 （正相關(guān)）31—— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶定位o 客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)、劣勢來選擇客戶，滿足客戶需求 ,使客戶成為自己的忠實(shí)伙伴的過程。o 開發(fā)面向不同客戶群的產(chǎn)品。o “ 不可能吃掉整個市場蛋糕 ” ，商業(yè)銀行應(yīng)正確進(jìn)行市場定位和差異化經(jīng)營。 o 公司負(fù)債是商業(yè)銀行低成本負(fù)債的主要來源。因而，銀行業(yè)務(wù)價格差異化也就是利率及手續(xù)費(fèi)的差異化。 2）營造良好的營銷文化和服務(wù)文化。② 以 “ 優(yōu)質(zhì) ” 、符合銀行發(fā)展戰(zhàn)略的客戶為導(dǎo)向和中心。特點(diǎn)：股市、債市兼而得之，中等風(fēng)險，中等受益，進(jìn)可攻，退可守，投資理財進(jìn)退自如。45—— 銀 行 家 的 搖 籃 投資風(fēng)險與投資工具的搭配投資風(fēng)險 極高 中高 中低 極低類型描述 冒險型 積極型 穩(wěn)健型 保守型主要投資工具期貨外匯認(rèn)股權(quán)證投機(jī)股小型股基金績優(yōu)股大型藍(lán)籌股市或指數(shù)型基金優(yōu)先股公司債平衡型基金定存公債股票保本投資型定存46—— 銀 行 家 的 搖 籃 財務(wù)杠桿擴(kuò)大信用融資融券一至兩倍以理財型房貸機(jī)動運(yùn)用自有資金操作自有資金操作操作期間 短期 中短期 中長期 中長期利益來源 短線差 價 波段差價 長期利益 長期利益預(yù)期平均報酬率 2050% 1015% 510% 35%一年最大本金損失 2050% 30% 20% 5%續(xù)上表47 金牛產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 問題產(chǎn)品市 場 潛 力產(chǎn)品貢獻(xiàn)度 48—— 銀 行 家 的 搖 籃 風(fēng)險貨幣市場基金債券型基金混合型基金股票型基金收益指數(shù)型基金以基金基本產(chǎn)品線為例，來做一個理財小方案49—— 銀 行 家 的 搖 籃 指數(shù)基金 PK 債券基金【案例分析】 什么是好產(chǎn)品？50—— 銀 行 家 的 搖 籃 △ 理財師作為客戶關(guān)系維護(hù)的平臺和直接溝通者，并不以產(chǎn)品推銷為最終目的，但產(chǎn)品是理財業(yè)務(wù)不可或缺的重要支撐。54—— 銀 行 家 的 搖 籃 分層營銷和分類營銷商業(yè)銀行分層營銷o 客戶分層是銀行制定差異化戰(zhàn)略，進(jìn)行理財產(chǎn)
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