第3章客戶信息管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 22秒 00:37:2213 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 13日星期一 上午 12時(shí) 37分 22秒 00:37: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 13日星期一 12時(shí) 37分 22秒 00:37:2213 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 13, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 客戶信息的管理 34 思考與練習(xí) 1. 客戶調(diào)研的基本步驟有哪些？ 2. 如何設(shè)計(jì)客戶調(diào)研方案？ 3. 客戶調(diào)研的頭腦風(fēng)暴法與德?tīng)柗品ㄓ泻螀^(qū)別？ 4. 開(kāi)展客戶調(diào)研要避免哪些誤區(qū)？ 35 實(shí) 訓(xùn) 題 (1) 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目： 客戶調(diào)查表的設(shè)計(jì)及客戶調(diào)研。 除了技術(shù)以外，決定數(shù)據(jù)庫(kù)效力的還有更重要的非技術(shù)因素，包括人才、文化觀念、組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和戰(zhàn)略觀念。 (2) 能夠在特定標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上挑選將來(lái)促銷的對(duì)象。 (5) 在每月或每季終了時(shí)，主管應(yīng)分析客戶交易卡，作為調(diào)整業(yè)務(wù)員銷售路線的參考。 (5) 最好在辦公室設(shè)立專用檔案柜放置客戶資料卡并委派專人保管。 (7) 可以徹底了解客戶的狀況及交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作。對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)的信息管理是掌握客戶需求、獲得并維護(hù)客戶資源的重要方法。 客戶調(diào)查的方法有多種，每一種調(diào)查方法都有其獨(dú)特的功能和局限性。 (3) 普查和典型調(diào)查 15 二、設(shè)計(jì)調(diào)查方案 5. 估計(jì)要進(jìn)行的資料分析結(jié)果 6. 預(yù)計(jì)調(diào)查費(fèi)用及調(diào)查進(jìn)度 7. 提出一份完整的調(diào)查建議書 (1) 概要：簡(jiǎn)要概述調(diào)查建議書的內(nèi)容。 (4) 公司作為研究結(jié)果的使用者，公司的名字及研究的真實(shí)目的不宜公開(kāi)。 ③ 開(kāi)展有特色的個(gè)性化服務(wù)。 (3) 企業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、地域分布等。 (2) 聯(lián)合國(guó)。 (5) 其他資產(chǎn)。 (8) 個(gè)性情況。 客戶調(diào)查的目的是為企業(yè)的市場(chǎng)推銷和客戶管理提供可靠的信息資料，它主要側(cè)重于企業(yè)現(xiàn)在的客戶和潛在客戶的基本情況，具有專門性、全面性和隱密性。 【開(kāi)篇引例】小王的客戶變化 小王是某糖果廠杭州地區(qū)的經(jīng)理。 (3) 家庭情況。 4 二、客戶調(diào)查的基本內(nèi)容 2. 企業(yè)客戶調(diào)查 (1) 基本資料 (2) 客戶的特征 (3) 業(yè)務(wù)狀況 (4) 交易現(xiàn)狀 5 三、企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查內(nèi)容 財(cái)務(wù)報(bào)表分析包括對(duì)客戶的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表的主要項(xiàng)目做出較為客觀的調(diào)查評(píng)估。 (3) 所有者的權(quán)益資本或價(jià)值的大小。 (5) 聯(lián)合國(guó)貿(mào)易和發(fā)展會(huì)議 (UNCTAD)。 ② 位置并不重要。 (3) 專門收集資料以供出售的組織或公司。 (2) 非隨機(jī)抽樣 ① 類型抽樣。 (4) 調(diào)查方法：著重講述進(jìn)行調(diào)查的技術(shù)線路，如樣本設(shè)計(jì)、問(wèn)卷形式、資料的收集方法等。 18 一、觀察調(diào)查法 1. 現(xiàn)場(chǎng)觀察法 2. 親歷調(diào)查法 3. 痕跡觀察法 4. 行為記錄法 19 二、詢問(wèn)調(diào)查法 1. 走訪面談法 2. 電話調(diào)查法 3. 郵件調(diào)查法 4. 留置問(wèn)卷法 20 三、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法 1. 實(shí)驗(yàn)前后無(wú)控制對(duì)比實(shí)驗(yàn) 2. 實(shí)驗(yàn)前后有控制對(duì)比實(shí)驗(yàn) 3. 實(shí)驗(yàn)組與控制組事后對(duì)比實(shí)驗(yàn) 21 四、焦點(diǎn)人群法和德?tīng)柗品? 1. 焦點(diǎn)人群法 焦點(diǎn)人群法又稱頭腦風(fēng)暴法、集體思考法或智力激勵(lì)法，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是座談會(huì)。 (2) 便于寄發(fā)廣告信函。 25 一、建立客戶資料卡 2. 客戶資料卡的內(nèi)容 (1) 基本資料 (2)
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