第3章客戶信息管理-文庫吧資料
2025-02-26 14:24本頁面
【正文】 額，便于制定具體的銷售政策。 (7) 可以徹底了解客戶的狀況及交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作。 (5) 當(dāng)業(yè)務(wù)員請假或辭職時，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務(wù)。 (3) 利用客戶資料卡可以安排收、付款的順序與計劃。 24 一、建立客戶資料卡 1. 建立客戶資料卡的用途及好處 (1) 可以區(qū)別現(xiàn)有客戶與潛在客戶。對客戶進(jìn)行科學(xué)的信息管理是掌握客戶需求、獲得并維護(hù)客戶資源的重要方法。 (1) 擬訂意見征詢表 (2) 選定征詢專家 (3) 輪回反復(fù)征詢專家意見 (4) 做出調(diào)查結(jié)論 22 第四節(jié) 客戶調(diào)查的誤區(qū) 1. 客戶調(diào)查是大型企業(yè)的專利 2. 抽樣調(diào)查的樣本越大越好 3. 做客戶調(diào)查時不需要外部調(diào)查機(jī)構(gòu) 23 第五節(jié) 客戶信息的管理 通過客戶調(diào)查和營銷業(yè)務(wù)的開展，企業(yè)獲得了大量的客戶信息。它最初是 1939年由奧斯本首先提出的，并在 1953年將此方法豐富和理論化，目的是使公司能得到最佳的廣告方案。 下面介紹幾種常用的調(diào)查方法。 客戶調(diào)查的方法有多種，每一種調(diào)查方法都有其獨特的功能和局限性。 16 三、展開實際調(diào)查活動 1. 收集資料 2. 資料處理 3. 資料分析 4. 提交報告 17 第三節(jié) 客戶調(diào)查的方法 采取恰當(dāng)?shù)氖侄魏头椒ㄟM(jìn)行客戶調(diào)查是實現(xiàn)調(diào)查目的的關(guān)鍵，也是客戶調(diào)查的重要一步。 (5) 進(jìn)度安排與費用支付估計。 (3) 調(diào)查的目的：陳述調(diào)查的目的與假設(shè)。 (3) 普查和典型調(diào)查 15 二、設(shè)計調(diào)查方案 5. 估計要進(jìn)行的資料分析結(jié)果 6. 預(yù)計調(diào)查費用及調(diào)查進(jìn)度 7. 提出一份完整的調(diào)查建議書 (1) 概要：簡要概述調(diào)查建議書的內(nèi)容。 ④ 判斷抽樣。 ② 整群抽樣。 ② 機(jī)械抽樣。 (4) 公司作為研究結(jié)果的使用者，公司的名字及研究的真實目的不宜公開。 (2) 企業(yè)對信息的需求緊迫或量大，自身的力量難以勝任。 13 二、設(shè)計調(diào)查方案 3. 組建客戶調(diào)查的隊伍 在下面的情景下，尋求外部的幫助是必要的。 (2) 政府的統(tǒng)計部門、行業(yè)協(xié)會等。 ③ 開展有特色的個性化服務(wù)。 ① 改善超市員工的服務(wù)態(tài)度。 ③ 服務(wù)質(zhì)量對客戶有顯著影響等。 ① 價格影響很大。 (3) 企業(yè)客戶的經(jīng)營狀況、地域分布等。 9 四、客戶調(diào)查資料的來源 5. 政府機(jī)關(guān)來源 6. 商會來源 7. 行業(yè)協(xié)會來源 8. 商業(yè)出版社 9. 銀行 10. 消費者組織 11. 企業(yè)公司 10 第二節(jié) 客戶調(diào)查的步驟 一、確定調(diào)查主題 1. 提出調(diào)查主題 2. 選定具體調(diào)查目標(biāo) (1) 客戶的總體購買力狀況。 (6) 聯(lián)合國經(jīng)濟(jì)委員會 (UNEC)。 (4) 經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織 (OECD)。 (2) 聯(lián)合國。 7 三、企業(yè)客戶經(jīng)營情況的調(diào)查內(nèi)容 5. 比率分析項目 比率分析是根據(jù)財務(wù)報表提供的有關(guān)信息，計算出各種不同的比率，以揭示客戶經(jīng)營狀況的一種分析方法。 3. 損益表中的項目 客戶的損益表反映了客戶資產(chǎn)的質(zhì)量以及經(jīng)營的穩(wěn)定和管理效率。 (2) 長期負(fù)債。 (5) 其他資產(chǎn)。 (3) 應(yīng)收賬款。 1. 資產(chǎn)項目 (1) 現(xiàn)金和銀行存款。 (10) 其他可供參考的資料。 (8) 個性情況。 (6) 與本公司的關(guān)系情況。 (4) 人際情況。 (2) 教育情況。 客戶調(diào)查的目的是為企業(yè)的市場推銷和客戶管理提供可靠的信息資料，它主要側(cè)重于企業(yè)現(xiàn)在的客戶和潛在客戶的基本情況，具有專門性、全面性和
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