渠道運營培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 商開展日常培訓(xùn)，協(xié)助他們解決經(jīng)營過程 中出現(xiàn)的疑慮 與困難。 應(yīng)對此梯隊的人需要著重體現(xiàn)出： 關(guān)懷、愛護、教導(dǎo)、維護她們的利益、以身作則 ?? 第四梯隊 促成銷售的人 達成共識的秘籍： 亦師亦友，真誠相待 在 GC混賣渠道， 銷售人員的推薦 至關(guān)重要 社會渠道拓展工作思路 加快社會渠道補盲進程，積極拓展賣場及社會代辦點。 細(xì)化溝通 ：進一步優(yōu)化面向各類用戶層面的營銷腳本。 ?業(yè)務(wù)銷售量 ?智能終端銷售量 銷售能力 ?銷售產(chǎn)品附加值提升率 ?繳費充值業(yè)務(wù)辦理額 服務(wù)能力 ?所處位置、面積合適，具備形象展示能力 ?渠道在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥? 形象展示 ?渠道的運營規(guī)范程度 ?經(jīng)營配合程度 合作度 優(yōu)先扶持形象展示作用突出，銷售和服務(wù)能力強的渠道。督促并要求代理商及時鋪貨，確保出樣及銷售，確保明星機到位。 借鑒江寧經(jīng)驗 (1/2) 賣場化變臉 ——由服務(wù)導(dǎo)向型向 銷售導(dǎo)向型 轉(zhuǎn)變 營業(yè)廳變臉工作 思路 借鑒江寧經(jīng)驗 (2/2) 整體定位 實體渠道 面向業(yè)務(wù)辦理 等客上門，辦理業(yè)務(wù) 當(dāng)前模式 服務(wù)客戶、銷售產(chǎn)品 服務(wù)客戶、體驗式 營銷 轉(zhuǎn)型方向 營業(yè)廳變臉工作 思路 明確要求，宣貫透徹 開展?fàn)I業(yè)廳賣場化變身，我部門將進一步明確要求，即做到“ 有人管終端、有人介紹演示終端、有人讓用戶知道電信終端更好。培訓(xùn) 和 實戰(zhàn)結(jié)合，提升營銷能力。另一方面為提高代辦網(wǎng)點發(fā)展重點業(yè)務(wù)的積極性，按月對重點計件產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)進行稽核，對合乎要求的渠道，將相關(guān)酬金激勵于次月一次性發(fā)放至末端。要求各代理商將每月績效細(xì)則交由我部門，以便監(jiān)督管理。 天翼手機賣場 ：利用品種繁多、價位層次豐富的手機終端，以終端為引領(lǐng)，打造電信手機專業(yè)賣場。 鋪貨及時支撐到位 3G終端在規(guī)范范圍內(nèi)進行鋪貨，在規(guī)定范圍之外的必須上報市場部批準(zhǔn)后方可鋪貨。我們希望各營銷單元配合我部門加強對社會渠道的駐店指導(dǎo)，并從 銷售 、 服務(wù) 、 形象展示 和 合作度 四個方面對社會渠道進行價值評估。 量化激勵 ：考核導(dǎo)向具體往 3G、智能等第一界面重點 KPI指標(biāo)進行量化。 終端引領(lǐng)，滲透拓展，激發(fā)動力，提升能力 社會渠道拓展工作思路 第三梯隊 ： 店長 、 賣場采購 等? 特性分析： ——我們認(rèn)為 有效滲透 需關(guān)注以下關(guān)鍵的 四類梯隊 都是老板在本地的得力助手； 作為 “ 二把手 ” ，上級領(lǐng)導(dǎo)不在的時候他們最有發(fā)言權(quán) ，甚至有 建議權(quán)乃至決定權(quán)； 其他員工眼中的 “ 好人 ” 與 “ 壞人 ” 都是他； 在各自領(lǐng)域內(nèi)是責(zé)任心最強的人，在初期合作談判中也是最能忽悠人的人。 ? 傳達 營銷政策； ? 策劃 渠道宣傳； ? 策劃并組織 代理商開展現(xiàn)場銷售活動、聯(lián)合促銷 活動以及街鎮(zhèn)路 演 活動。 挑戰(zhàn) ——電信如何滲透中小賣場及其他社會渠道 信心欠缺：中小賣場業(yè)主對銷售 C網(wǎng)終端、號卡盈利前景心存疑慮 ，特別是異網(wǎng)簽約的中小賣場主對 C網(wǎng)盈利模式信心欠缺 ,對能否簽約達量以及相關(guān)酬金有所懷疑。 機會 ——G網(wǎng)手機市場萎縮、中小賣場盈利困難 渠道現(xiàn)狀、困難以及環(huán)境分析 2023年以來 G網(wǎng)手機市場衰退趨勢明顯，同時，隨著異網(wǎng)運營商酬金補貼政策的收緊，其傳統(tǒng) “ 面廣量大 ” 的特約代理店乃至部分專營店遭遇較大的經(jīng)營壓力； 自社會渠道運營中心成立以來，通過陸續(xù)與各類異網(wǎng)代理商的接洽，G/C混賣模式越來越被代理商特別是賣場代理商所認(rèn)可。 ? 傳遞 信息； ? 引導(dǎo) 銷售； ? 培訓(xùn) 營銷； ? 分析 銷售。 社會渠道拓展工作思路 第二梯隊： 代理商 、 分銷商 、 店老板 等? 特性分析： ——我們認(rèn)為 有效滲透 需關(guān)注以下關(guān)鍵的 四類梯隊 都是做小買賣的人； 都是投資人； 都是集體利益代表者；
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